Вопросы – это главное в продажах. Здесь всё важно: от проницательного вопроса, после которого потенциальный клиент начинает думать: «Похоже, ему есть, что мне предложить», до вопроса, после которого клиент понимает, что вы лучший и соглашается: «Да! Мы готовы разобраться с этой проблемой раз и навсегда». Вопросы двигают процесс продаж.
Но, к несчастью, многие боятся задавать сложные вопросы, которые заставят клиента думать критично, смотреть по-другому на свою ситуацию. Многие боятся убедить клиента, что новое решение лучше нынешнего, и уверено повести клиента к его цели. Почему? Потому что трудные вопросы нарушают статус-кво, бесят тех, кто не хочет ничего менять и, возможно, обидят ЛПРа.
Помимо того, что многие продавцы не знают, как задать вопросы, они ещё и страдают от того, что Дэйв Курлан назвал «потребность в одобрении». Нет, они переживают не о чувствах потенциального клиента. Они не задают трудные вопросы, потому что бояться потерять сделку. Они предпочитают ничего не предпринимать не по своей доброте и не от заботы о собеседнике, а из-за своего страха и эгоизма.
Ну ладно. Надеюсь, вы уже чувствуете свою вину (видите, я уже подавил в себе необходимость в одобрении, и вы теперь пожинаете плоды этого). Вы готовы начать делать то, что будет полезно для вашего клиента, а, значит, обернётся пользой и для вас?
