Компания продает услугу «Досудебное урегулирование споров между юридическими лицами»
Был написан сценарий холодного звонка.
Начался обзвон. Два дня обзвона показали, что клиенты услугой интересуются, но от дальнейших переговоров отказываются.
Очередное видео встречи в рамках услуги «Руководитель отдела продаж в аренду».
Другой отдел продаж, другой город, другие менеджеры!
А как все похоже! Отмазки по малой интенсивности переговоров с клиентами те же:
Болела, поэтому звонила в пол силы!
Ходил по офису с бумагами и документами!
Отвечал на письма клиентов (а писем с гулькин нос)!
Не знаю почему так мало! Но я все время занят! Я ВЕСЬ ДЕНЬ НА РАБОТЕ!
Толпекина: Были компании, которые достаточно быстро приняли решение с нами сотрудничать. И продаж было сделано достаточно много. Даже для меня, неожиданно много. Фактически за 20 первых дней сотрудничества было сделано 18 продаж.
Разговор с клиентом не развивается по хаотичной оси, без причины. У вас есть возможность расширить и развить ваш с клиентом диалог только тогда, когда он видит в вас значительный потенциальный рост для себя и своей компании. Подталкивание, прессинг и другие попытки манипуляции вашим клиентом не работают и не работают особенно тогда, когда ваша цель – построить взаимовыгодные, длительные отношения, которые принесут пользу обеим вашим организациям.
Совместная разработка концепции клиентского успеха
Когда вы и ваш клиент разрабатываете концепцию успешного будущего, включающего вас, ваш клиент понимает, что вы и ваша организация намерены расчистить ему путь к успеху. В то же самое время, вы приближаете возможность того, что станете его единственным партнёром, который поможет ему реализовать то самое успешное будущее. Теперь, когда вы готовы перейти к Стратегии 4 и создать или определить следующую бизнес возможность, скорее всего, вы добились зависти ваших конкурентов к тем отношениям, которые есть между вами и вашим клиентом. Мы призываем вас держать в уме несколько категорий, представленных на Таблице 3-1, и применить к ним следующие принципы, чтобы выстроить и укрепить концепцию успеха вашего клиента:
В видео рассматриваются 3 парадокса продаж в b2b бизнесах.
Эти 3 парадокса возникают не сразу. Только в бизнесах поживших, состоявшихся. :)
В бизнесах, которым больше 3-х лет! В бизнесах, в которых есть отдел продаж и менеджеры по продажам.
Эти 3 парадокса парализуют бизнес. Замораживают его. Тормозят и не дают бизнесу развиваться. Они очень опасны. Опасны еще и тем, что очень распространены и настигают почти каждый бизнес.
Что это за парадоксы продаж?! К каким последствиям они приводят?!
Хотите ли вы сделать полезные вложения?
Чаще всего, когда исследование вариантов сотрудничества с клиентомне вылилось в дальнейшую возможность, поставщик, а не клиент, тому виной. Мыобсудили дюжину тем для исследования, и, скорее всего, вы нашли хотя бы однуважную для вашего клиента. Это все прекрасно и хорошо, но вам также следуетобдумать то, что может остановить вас на пути вперёд. Очень важно задать себеследующие вопросы. И если у вас нет времени подумать и ответить на них, тогдадальнейшее исследование вместе с клиентом маловероятно. Просто будьте терпеливыи ждите следующего запроса на ваше предложение.
