Обычный менеджер по продажам
- При первом «НЕТ» клиента сам вежливо заканчивает разговор и кладет трубку
- На просьбу клиента «Расскажите подробнее» посылает клиента на сайт или обещает прислать описание продукта
- На просьбу клиента «Перезвоните мне завтра», предлагает клиенту САМОМУ перезвонить, так как у менеджера много дел и много клиентов. Менеджер искренне считает, что «Тем, кому ДЕЙСТВИТЕЛЬНО надо САМИ перезвонят»
- «Продает» только «любимые» продукты, которые продаются сами
- Может продать только тому, кто очень хочет купить
Корпоративная книга продаж (ККП) – библия менеджера по продажам!
В ней собраны воедино
Преимущества ККП:
Обучение нового
персонала
Использование только
успешного опыта продаж
Осведомленность, а, соответственно, и уверенность менеджера при работе с возражениями
Использование достоверной
информации о товаре или
услуге
Существует еще один вариант создания ККП - доверить написание книги профессионалам, одним из которых и является компания "АСУ XXI век". Специалисты компании утверждают, что разработка книги занимает порядка одного месяца при условии предоставления всех необходимых материалов. После этого вы сможете сами оценить эффективность продукта. Книга телефонных продаж, разработанная с учетом каждой детали и особенностей работы, способна вывести вашу компанию на новый уровень развития.
Правильно составленная книга поможет менеджерам вашей компании почувствовать себя увереннее, стать настоящими виртуозами своего дела, а значит - увеличить продажи. Согласитесь, что четкие грамотные ответы продавца вызывают у клиента доверие не только к конкретному продукту, но и ко всей компании в целом.
Что включает ККП:
- Цели ККП, а также рекомендации или указания по пользованию ККП
- Все презентации продукции, включая фото, видео и т.д., которые необходимы для продаж
- Речевые блоки представления продукции клиентам.
- Перечень собственных товаров/услуг, цены, рейтинги, прайс-листы и т.д., либо ссылки на них.
- Информацию о поставщиках (если нужно).
- Информацию о клиентах (если нужно) и о конечных потребителях (если нужно/если есть).
- Информацию о конкурентах (если нужно).
- Продукты конкурентов.
- Преимущества своих продуктов перед продуктами конкурентов.
- Все известные возражения, с которыми следует работать (указание причин возражений не обязательно, но очень полезно для правильного настроя менеджера по продажам).
- Речевые модули по обработке возражений.
- Вопросы позволяющие определить первичный потенциал клиента.
Видео «Примеры книг продаж для разных компаний. Подробная демонстрация»
Мы написали более 200 Корпоративных Книг Продаж для клиентов из самых разных сфер бизнеса:
- Продажа металлических и межкомнатных дверей на строительные объекты
- Поставка куриного фарша для производителей мясных полуфабрикатов
- Поставка шин для грузовых автомобилей крупным перевозчикам
- Продажа профессиональной косметики для волос
- Продажа двигателей и коробок передач
- Услуги по регистрации товарных знаков и патентов
- Услуги по размещению рекламы на пеленальных столах в поликлиниках
- Продажа автоматизированных штор
- Продажа услуг доступа к Интернету и кабельному телевидению
- Поставка материалов для пошива свадебных платьев
В Корпоративных Книгах Продаж мы:
- Боремся с конкурентами, делая акцент на отстройку от них.
- Разрабатываем уникальное торговое предложение, чтобы выжить среди однотипных компаний.
- Делаем непопулярные продукты привлекательными за счет яркого рыночного позиционирования.
- Выводим на рынок абсолютно новый продукт, не имеющий аналогов. Продаем сезонные продукты с глубокими провалами в несезон.
- Продаем продукты на высококонкурентом рынке (система "Консультант Плюс")
- Продаем продукты на падающем рынке, расширяя ассортимент и внедряя дополнительные услуги.
- Продаем продукты на растущем рынке, расширяя дилерскую сеть и описывали особенности продаж в зарубежных странах.
Скриншоты из разных книг продаж
Система электронной регистрации лекарственных препаратов
Схема бизнес-процесса
Схема подбора продуктов
Предварительные переговоры: Работаем с другими стр.1
Предварительные переговоры: Работаем с другими стр.2
Онлайн-встреча: Вход в переговоры
Онлайн-встреча: Начало разговора
Онлайн-встреча: Презентация стр.1
Онлайн-встреча: Презентация стр.2
Онлайн-встреча: Презентация стр.3
Онлайн-встреча Презентация стр.4
Онлайн-встреча: Презентация стр.5
Онлайн-встреча: Презентация стр.6
Онлайн-встреча: Презентация стр.7
Онлайн-встреча: Презентация стр.8
Онлайн-встреча: Презентация стр.9
Онлайн-встреча: Презентация стр.10
Онлайн-встреча: Презентация стр.11
Онлайн-встреча: Презентация стр.12
Онлайн-встреча: Презентация стр.13
Онлайн-встреча: Презентация стр.14
Согласование предложения: Ваши цены выше
Контроль оплаты: Дайте скидку
Интернет-продвижение
Схема подбора продуктов
Квалификация клиентав
Презентация стр.1
Презентация стр.2
Предварительные переговоры: Ничего не нужно
Согласование предложения: Нужны гарантии
Газовые монтажные пистолеты
Конкуренты стр.1
Конкуренты стр.2
Презентация стр.1
Презентация стр.2
Предварительные переговоры: Привыкли к текущему поставщику
Согласование заказа: Уже закупили
Согласование заказа: Не можем набрать минимальный заказ
Текстиль для сна
Презентация стр.1
Презентация стр.2
Предварительные переговоры: Посмотрю на сайте
Согласование предложения: Не заинтересовало
Контроль оплаты: Не названивайте
Мясо
Предварительные переговоры: Я подумаю
Предварительные переговоры: Я покупаю только дешевую продукцию
Предварительные переговоры: Сомневаюсь в качестве
Выход на ЛВР
Звонок после отправки образцов
Инфоповоды для назначения периодических личных встреч
Согласование заказа: Плохо идет
Согласование заказа: Цены высокие стр.1
Согласование заказа: Цены высокие стр.1
Колбасные изделия
Легенда для сбора прайсов стр.1
Легенда для сбора прайсов стр.2
Легенда для сбора прайсов стр.3
Легенда для сбора прайсов стр.4
Согласование предложения: Неоправданное соотношение цена-качество
Согласование предложения: Можно дорогую продукцию за дешево
Согласование предложения: Работаем только в отсрочку
Лакокрасочные материалы
Предварительные переговоры: Нам ничего не нужно
Предварительные переговоры: Дорого стр.1
Предварительные переговоры: Дорого стр.2
Согласование цены
С помощью Корпоративной Книги Продаж
- Менеджер будет лучше вести переговоры, потому что в ней собраны четкие речевые блоки с возможными возражениями клиента. Думать не надо – читай или заучи речевые модули
- Новенькие менеджеры будут быстрее обучаться, потому что в Книге есть поэтапный детальный план обучения и введения менеджера в должность, яркая презентация и основные возражения клиента, с которыми ему предстоит бороть
- В отделе продаж появятся стандарты переговоров, которые позволят вовремя понять, какие самые распространенные ошибки совершают менеджеры и вовремя их исправить.
- На еженедельном собрании руководитель всегда сможет сослаться на стандарты, а не еженедельно повторять правильный вариант разговора в надежде на то, что его вариант запишут, запомнят и начнут использовать в своей работе.
- Все менеджеры будут пользоваться едиными яркими материалами, а не писать собственное коммерческое предложение. И продажи вырастут!
Что нам требуется от заказчика, чтобы написать ККП:
Выберите оптимальный для себя вариант услуги
| № | Раздел книги | Стандарт | ВИП | All Inclusive | ||
| 1 | Общая информация о компании, продуктах, клиентах | ✔ | ✔ | ✔ | ||
| Цель ККП. Как пользоваться. | ||||||
| Информация о компании | ||||||
| Подробная информация о предлагаемом продукте | ||||||
| Целевой клиент. Выявление потребности. Подбор продукта. | ||||||
| Конкурентные преимущества и торговое предложение | ||||||
| Информация о рынке. Конкуренты (не более 5) | ||||||
| 2 | Ведение переговоров | ✔ | ✔ | ✔ | ||
| Общие правила ведения переговоров | ||||||
| Описание бизнес-процесса продажи | ||||||
| Часто встречающиеся вопросы | ||||||
| Готовые речевые модули: отдельно для каждого этапа переговоров с клиентом (предварительные переговоры, встреча, согласование КП, согласование договора, контроль оплаты и т.п. – индивидуально в соответствии с БП ) | ||||||
| Вопросы для аттестации менеджеров по ККП | ||||||
| 3 | Сопровождение работы менеджеров по ККП (1 мес., до 5 сотрудников) | ✔ | ✔ | |||
| Обучение менеджеров работе по ККП | ||||||
| Прослушивание звонков менеджеров на соответствие ККП (3 раза по итогам 1-й, 2-й и 3-й недели звонков) | ||||||
| Совещание с менеджерами и разбор ошибок (3 раза по итогам 1-й, 2-й и 3-й недели звонков) | ||||||
| Аттестация менеджеров на знание продуктов и правил продаж (по итогам 4-й недели звонков) | ||||||
| 4 | Другие методы и приемы продаж. Примеры речевых модулей для менеджера PRO+ | ✔ | ✔ | |||
| 5 | Материалы и документы | ✔ | ||||
| Презентация продукта, компании | ||||||
| Каталоги, прайс-листы | ||||||
| Информационные материалы, высылаемые до презентации | ||||||
| Шаблоны КП | ||||||
| Цена, руб | 140 000 | 195 000 | 290 000 | |||