Корпоративная книга продаж – библия менеджера по продажам!
Все о продуктах Вашей компании: все необходимые сведения, особенности, которые менеджер будет обсуждать с клиентом на языке преимуществ.
Способы и методики продаж, применимые именно в вашей отрасли, которые менеджер будет использовать регулярно и к месту.
Весь многолетний опыт продаж компании: менеджер не ходит по граблям, повторяя одни и те же ошибки и набивая шишки, а использует исключительно правильные и проверенные временем приемы.
Все, что нужно знать о клиентах и особенностях работы с каждой группой клиентов.
Готовые речевые модули для всех этапов продаж: установления контакта, обработки возражений, проведения презентации и согласования предложения – менеджер наперед знает все возможные возражения клиента и успешно их преодолевает. Только мы предлагаем не просто рекомендации, как следует обрабатывать возражение, а готовые тексты.
Скриншоты из разных книг продаж
Система электронной регистрации лекарственных препаратов
Схема бизнес-процесса
Схема подбора продуктов
Предварительные переговоры: Работаем с другими стр.1
Предварительные переговоры: Работаем с другими стр.2
Онлайн-встреча: Вход в переговоры
Онлайн-встреча: Начало разговора
Онлайн-встреча: Презентация стр.1
Онлайн-встреча: Презентация стр.2
Онлайн-встреча: Презентация стр.3
Онлайн-встреча Презентация стр.4
Онлайн-встреча: Презентация стр.5
Онлайн-встреча Презентация стр.6
Онлайн-встреча: Презентация стр.7
Онлайн-встреча: Презентация стр.8
Онлайн-встреча: Презентация стр.9
Онлайн-встреча: Презентация стр.10
Онлайн-встреча: Презентация стр.11
Онлайн-встреча: Презентация стр.12
Онлайн-встреча: Презентация стр.13
Онлайн-встреча: Презентация стр.14
Согласование предложения: Ваши цены выше
Контроль оплаты: Дайте скидку
Интернет-продвижение
Схема подбора продуктов
Квалификация клиентав
Презентация стр.1
Презентация стр.2
Предварительные переговоры: Ничего не нужно
Согласование предложения: Нужны гарантии
Газовые монтажные пистолеты
Конкуренты стр.1
Конкуренты стр.2
Презентация стр.1
Презентация стр.2
Предварительные переговоры: Привыкли к текущему поставщику
Согласование заказа: Уже закупили
Согласование заказа: Не можем набрать минимальный заказ
Текстиль для сна
Презентация стр.1
Презентация стр.2
Предварительные переговоры: Посмотрю на сайте
Согласование предложения: Не заинтересовало
Контроль оплаты: Не названивайте
Мясо
Предварительные переговоры: Я подумаю
Предварительные переговоры: Я покупаю только дешевую продукцию
Предварительные переговоры: Сомневаюсь в качестве
Выход на ЛВР
Звонок после отправки образцов
Инфоповоды для назначения периодических личных встреч
Согласование заказа: Плохо идет
Согласование заказа: Цены высокие стр.1
Согласование заказа: Цены высокие стр.2
Колбасные изделия
Легенда для сбора прайсов стр.1
Легенда для сбора прайсов стр.2
Легенда для сбора прайсов стр.3
Легенда для сбора прайсов стр.4
Согласование предложения: Неоправданное соотношение цена-качество
Согласование предложения: Можно дорогую продукцию за дешево
Согласование предложения: Работаем только в отсрочку
Структура шаблона ККП
Рекомендации и указания
по использованию ККП
облегчат обучение и первые дни использования менеджерами ККП в своей работе.
Информация о компании
Предполагается, что если менеджер работает не первый день, то уж рассказать клиенту о компании для него не составит труда. Да, сотрудники знают, как устроена работа внутри компании, знают о событиях и успехах своего отдела, но это совсем не то, что может заинтересовать клиента. Клиенту нужно знать, чем Ваша компания лучше конкурентов, можно ли Вашей компании доверять: не сорвете ли Вы сроки, не пострадает ли качество продукта и чем Вы можете все это подтвердить. Клиенту нужно дать четкий и обоснованный ответ на вопрос «Почему именно Вы?». Кто из Ваших менеджеров может четко и быстро сформулировать ответ на этот вопрос? А рассказ новичка о компании вообще сведется к «Мы являемся … с … года», на что так и хочется ответить «Молодцы! Продолжайте в том же духе, а мы займемся своими делами, до свидания».
Продукты компании, отличия от продуктов-конкурентов
Как часто Ваши менеджеры на просьбу клиента «Расскажите подробнее» посылают клиента на сайт или обещают прислать описание продукта на почту? Менеджер должен уметь грамотно рассказать о продукте, в первую очередь, выгоды использования Вашего продукта, и, главное, преимущества перед конкурентами, чтобы клиент выбрал именно Ваш продукт, а не конкурента.
Информация о компании
А Вы уверены, что менеджеры не тратят кучу времени на переговоры с сотрудниками клиента, которые никак не влияют на принятие решения по Вашему предложению? или наоборот, не тратят ли они еще больше времени, пробиваясь к генеральному, когда Ваш вопрос может решить и руководитель одного из подразделений или даже обычный менеджер? В шаблоне дана методика определения ЛПР и ЛВР, вы можете составить для Ваших менеджеров четкий список должностей, с которыми необходимо общаться, а также использовать разные схемы при работе с разными представителями клиента.
Целевой и непрофильный клиент
Менеджеры по продажам - ресурс, который всегда в дефиците, поэтому их время особенно дорого для компании. Часто бывает, что клиенты, забирающие больше всего времени менеджера, в итоге не покупают. Либо обработчики на какой-то части клиентов работают как по нотам, а на другой части не срабатывают вообще. Скорее всего, проблема именно в том, что не определен портрет клиента. Вопрос «Вам было бы интересно такое предложение?» - не имеет к портрету клиента никакого отношения. Дайте менеджеру вопросы, ответы на которые дадут однозначное понимание, при каких условиях клиенту выгодно в принципе/ действительно необходимо использовать Ваш продукт и направьте все силы и время менеджеров именно на целевых клиентов.
Выявление потребности и подбор продуктов
Как Ваши менеджеры решают, какой именно продукт предложить клиенту? Тот, которым клиент сам заинтересовался? Или менеджер предлагает всем только «любимые» продукты, которые продают себя сами? Точно ли потенциал Ваших клиентов развит на 100%? Менеджеры вообще знают, что такое потенциал клиента и как его определить и как использовать в своей продаже?
Cross sale, down sale
Продажи дополнительных и сопутствующих товаров (Cross sale) могут увеличить средний чек вдвое! Для этого у менеджера должна быть четкая схема, какому клиенту, какие сопутствующие товары предлагать и, самое главное, для каждого продукта должно быть сформировано настоящее торговое предложение, а не «Товар по акции желаете?» Down-sale поможет не потерять клиента, если он категорически отказывается от основного предлагаемого продукта. Развивать клиента всегда проще, чем сделать первую продажу. Продумайте переходы на более дешевые и максимально необходимые клиенту продукты, которые может предлагать менеджер, чтобы «зайти» к клиенту.
Конкурентные преимущества и торговое предложение
В бизнесе встречают не по одежке, встречают по УТП. Правильно сформированное УТП (уникальное торговое предложение) должно быть максимально привлекательно для клиента, то есть всецело ориентироваться на потребности целевого клиента, содержать конкретную выгоду, ценность, пользу - что получит клиент, купив ваш продукт, а также четкую аргументацию, почему человеку нужен именно ваш продукт, а не какой-нибудь другой. УТП должно быть уникальное, особенное, отличное от других предложений на рынке, а также убедительное и запоминающееся для клиента. УТП поможет отстроиться от конкурентов, выделиться среди подобных товаров/услуг, сформировать у клиента потребность в Вашем продукте.
Информация о рынке. Конкурентые
Раздел содержит четкое описание конкурентов и Ваши преимущества перед ними. Ведь, если на Вашем рынке есть явные лидеры и Вы собираетесь их подвинуть, то у менеджера должна быть стратегия обработки возражений по каждому из них. С одной стороны, нельзя явно указывать на недостатки конкурентов, а тем более, озвучивать свое мнение и домыслы, но недостатки конкурентов нужно знать и выстроить свое предложение на том, как Вы преуспели в тех аспектах, в которых конкуренты не сильны. Озвучив свои решения давно наболевших у Вашего клиента проблем с текущими поставщиками, Вы попадете четко в болевые точки клиента. Но у менеджера нет времени на исследование рынка и выстраивание такой тонкой политики в отношении конкурентов, зато Вы прекрасно знаете конкурентов и выстраивая бизнес не раз опирались на их опыт, поэтому составить нужные речевые блоки, тем более, используя заготовки и готовые схемы шаблона Вам не составит труда.
Общие правила ведения переговоров.
Давно не отправляли своих менеджеров на тренинги? Или набрали новичков без опыта в продажах? В этом разделе мы собрали самые основные правила ведения переговоров с клиентами, очень кратко, четко и в одном месте. В любое время можно вспомнить азы продаж, а лучше выучить наизусть.
Ответы на часто встречающиеся вопросы клиентов
Часто отвечая на вопросы клиента менеджер так увлекается, что переходит «в режим консультанта»: он уже не продает, он рассказывает про характеристики, цены, комплектации, забывая, что его цель, в первую очередь, дать клиенту ценность Вашего продукта. При этом клиент, получив от менеджера всю интересующую его информацию, но не услышав ценность и интересного предложения, прощается и обещает перезвонить. Чтобы этого не происходило, клиенту нужно давать ровно столько и ровно ту информацию, которая замотивирует его к следующему шагу в сотрудничестве. Любой ответ на вопрос клиента должен заканчиваться взятием от клиента обязательств к следующему шагу. Именно так в шаблоне составлены схемы ответов на часто встречающиеся вопросы клиентов.
Готовые речевые модули на каждый вид контакта менеджера с клиентом
Правильно проведенная презентация продукта снимет у клиента 90% возражений, а если клиент целевой, то любой его отказ – это не отказ, а всего лишь возражение, которое должно быть обработано. И обрабатывать эти возражения менеджеру поможет Ваш опыт, опыт лучших менеджеров Вашей компании, а теперь и наш многолетний опыт в продажах! На каждом этапе работы менеджера с клиентом свои возражения и свои обработчики, поэтому в шаблоне проработаны 8 типовых скриптов:
Исходящий звонок- Входящий звонок
-
Звонок по заявке от
клиента
-
Звонок постоянному
клиенту
- Встреча
-
Звонок клиенту для
согласования КП
-
Звонок клиенту для
согласования договора
-
Звонок клиенту для
контроля оплаты
Мы нашли те фразы, которые помогают пробиться в сознание клиента и увеличить продажи в 2-3 раза в типовых ситуациях. Вы можете выбрать из готовых обработчиков подходящие именно вам, и сразу же начать их использовать! Или, опираясь на рекомендации и примеры, составить свои обработчики, эффективные в работе именно с Вашими клиентами.
Приложения
В этот раздел вы можете добавить все необходимые менеджеру методические материалы и регламенты
Контроль знаний менеджера
В Книге продаж предусмотрен список вопросов для аттестации менеджеров по всем основным возражениям и рабочим ситуациям.
Разработай собственную книгу продаж
за 2 дня!
-
Менее, чем за 2 дня Вы сможете перенести накопленный компанией опыт в удобную для работы менеджера структуру.
-
А за неделю Вы сможете написать Книгу Продаж с нуля, если никаких инструкций и методических материалов для менеджеров на текущий момент нет вообще.
-
Вся информация в шаблоне уже оптимально сгруппирована, все гиперссылки для быстрого перехода менеджеров по ККП уже настроены, Вам нужно просто вписать информацию о своей компании, продуктах и клиентах в готовую структуру.
-
Мы добавили инструкции и методические рекомендации, чтобы Вам было легче адаптировать шаблон под Вашу специфику.
-
В шаблоне есть все типовые возражения, которые встречаются в работе любого менеджера и ответы на них. Вы можете выбрать из готовых обработчиков подходящие именно вам, и сразу же начать их использовать!
-
А также мы предусмотрели для Вас возможность добавить специфические возражения и обработчики, которые встречаются только в Вашем бизнесе.
-
Шаблон разработан в формате MS Word, работа с ним проста и понятна, поэтому от Вас не потребуется знания никаких специальных программ.
Шаблон ККП – это концентрированный опыт
АСУ 21 век!
-
Мы более 10 лет пишем Корпоративные Книги Продаж, все время дорабатывая и оптимизируя структуру и тексты речевых блоков.
-
Мы написали и внедрили более 400 Корпоративных Книг Продаж для самых разных сфер бизнеса.
-
Наш шаблон проверен временем и сотнями клиентов.
-
В обычной Книге Продаж прописаны должностные инструкции, регламенты работы менеджеров, дрес-код и т.п. и только в наших Корпоративных Книгах Продаж есть готовые речевые модули, которые реально помогают менеджерам продавать.
-
Мы специалисты по скриптам: мы ежегодно пишем и тестируем более 300 скриптов для разных этапов продаж и сфер бизнеса и мы единственные, кто дает на скрипты гарантию результата!
Видео «Примеры книг продаж для
разных компаний. Подробная демонстрация»
Что в комплекте:
- Готовые скрипты для всех этапов продаж: установление контакта, презентация, выявление потребности, обработка возражений, согласование КП, согласование договора, контроль оплаты.
- Методические рекомендации по адаптации шаблона под Вашу специфику
- Удобная структура информации для ввода нового сотрудника в должность
- Вопросы для проведения аттестаций менеджеров
- Вы можете добавить специфические возражения и обработчики, которые встречаются только в Вашем бизнесе, чтобы настроить быстрые переходы, воспользуйтесь нашей инструкцией. В ней пошагово разобран весь процесс создания гиперссылок, кроме описания, каждое действие демонстрируется скриншотом.
-
Материалы по АИДА, правило 4P, как выделить свои конкурентные преимущества, СТОП-слова и слова, которые нельзя использовать
Смотреть оглавление «Аида 4P Конкурентные преимущества» -
СТОП-слова и слова, которые нельзя использовать
Файл содержит список слов и приемов, использование которых не эффективно и не профессионально. Также содержит рекомендации для повышения доверия к тексту и фразам.
Дополняет библиотеку типовых обработчиков возражений сборник «Эффективные техники и приемы продаж». Вы можете не только выбрать наиболее подходящий типовой обработчик, но и переработать его под Вашу специфику! А, кроме типовых, сможете обработать даже самые экзотические возражения клиентов!
За свою многолетнюю работу по написанию скриптов мы переработали и опробовали на практике огромное количество теорий продаж: от методов, описанных Н. Ю. Рысевым, до спин-продаж Нила Рекхема и техник НЛП, и отобрали для вас только те, что РЕАЛЬНО РАБОТАЮТ.
Смотреть оглавление «Сборник «Эффективные техники и приемы продаж»
После написания ККП воспользуйтесь скайп-консультацией с профессиональным сценаристом. Вы можете получить ответы на вопросы и решить трудности, которые возникли у Вас при написании ККП. Профессионал покажет и поможет исправить ошибки и недостатки, подскажет более эффективные фразы и обороты. После консультации Ваша ККП станет еще более результативной.
Стоимость комплектов "ККП своими руками"
| № | Комплект "Лайт" | Комплект "Стандарт" | Комплект "ВИП" | Индивидуальная разработка ККП | |
| 1 | Шаблон Корпоративной книги продаж | ✔ | ✔ | ✔ | Услуга «Разработка корпоративной книги продаж» |
| 2 | Инструкция по созданию и редактированию гиперссылок | ✔ | ✔ | ✔ | |
| 3 |
Материалы по АИДА, правило 4P, как выделить свои конкурентные преимущества СТОП-слова и слова, которые нельзя использовать |
✔ | ✔ | ||
| 4 | Сборник «Эффективные техники и приемы продаж» | ✔ | ✔ | ||
| 5 | Личная скайп-консультация (1,5 часа) | ✔ | |||
| Цена, руб. | 15 000 | 18 000 | 25 000 | 120 000 |
Говорят наши клиенты:
Борисов Борис Владимирович
Коммерческий директор Швейное предприятие ООО «Консул», Торговая марка «BARON», г. Брянск
В ООО «Консул» был внедрен «Отдел активных продаж под ключ». В рамках этой комплексной услуги:
- Создано подразделение холодного обзвона «Центр холодных продаж»
- Разработана «Корпоративная книга продаж»
- Внедрена CRM «1С:Отдел активных продаж»
- Оказана услуга «Руководитель отдела продаж в аренду»
- Продажи в несезон выросли и стали больше чем в сезонные месяцы.
- Быстрый рост клиентской базы – от 30 целевых клиентов из коллцентра в отдел продаж в месяц!
- Интенсивная работа сотрудников – от 100 минут переговоров в день!
Смотреть и читать интервью
Жизневский Алексей Николаевич
Владелец туроператора «Загадки Казани», г. Казань
В «Загадки Казани» создается отдел активных продаж.
В рамках этой комплексной услуги:
- Написан сценарий холодного звонка
- Разработана «Корпоративная книга продаж»
- Несколько месяцев оказывается услуга «Руководитель отдела продаж в аренду»
«… Вообще изначально я обратился за услугой холодного обзвона, потому что, как я уже говорил, у нас есть сегмент В2В, это турфирмы в других городах. И было понимание, что неплохо бы с ними тоже налаживать долгосрочные отношения, с этими турфирмами. Я следил за рассылкой и в какой-то момент понял, что мне эта штука подойдёт, и за ней обратился. За 20 рабочих дней нам было передано 154 лида. …»
«… Менеджеры просто не успевали по ним позвонить, потому что у них, помимо этого, есть ещё другие задачи, ещё другие клиенты. Вот это вот всё началось, и большую часть мы просто не смогли даже обработать. Почему я сейчас и занимаюсь собственно тем, чтобы перестроить это всё по-другому. Для этого мы приобрели у АСУ XXI Век еще две услуги - «Корпоративная книга продаж» и «Руководитель отдела продаж в аренду». …»
«… Я чувствую, что вот это сотрудничество с компанией АСУ 21 век не только сотрудников в отдельности, но и в целом мою компанию тоже тянет вверх в профессиональном плане, в плане качества работы. Потому что это не только прямая польза, что у нас появились дополнительные лиды, у нас появилась корпоративная книга и что-то ещё. А у меня как у руководителя в процессе общения с сотрудниками отдела продаж, с аналитиками, в процессе изучения тех продуктов, которые получаешь, книгу продаж или сценарий, у меня появляется более системное видение, как вообще должен быть отдел продаж устроен. …»
«… Я вижу, что сотрудничество по услуге «Руководитель отдела продаж в аренду» – это именно инструмент, с помощью которого я могу системно работать с отделом продаж, добиваться системного роста на этом участке, что там сотрудники будут говорить по скрипту, что будет отслеживаться качество их работы, качество разговоров, вот эти все вещи, которые для меня важны на этом участке. …»
Смотреть и читать интервью
Герман Валерий Васильевич.
Генеральный директор. ООО «Интер Текс», г. Черновцы (Украина)
«…У нас большой опыт продаж, но есть проблемы, которые возникают независимо от размеров и опыта компании. У наших продавцов возникали серьёзные трудности с одним из специфических товаров – они просто не знали, как помочь клиенту с выбором.
Первый раз о Корпоративной книге продаж (КПП) мы услышали от одного из поставщиков – он рассказал, что наши конкуренты, чтобы улучшить работу своих продавцов, заказали себе некую ККП… Мы заинтересовались, стали искать в интернете, кто предлагает такие услуги… Оказалось, кроме «АСУ XXI Век» - никто…
ККП описывает всё, что нужно знать, а главное, что именно и как делать менеджеру по продажам для успешных продаж в рамках конкретного бизнеса, с учётом его специфики. ККП, созданная для нас «АСУ XXI Век», полностью оправдала наши ожидания... Теперь благодаря КПП продавец сразу быстро выясняет, что клиенту можно предложить, и тут же делает предложение. Это экономит время продавца, повышает эффективность его общения с клиентом… И качество их работы благодаря этому значительно улучшилось…
Все работы по КПП с «АСУ XXI Век» велись удалённо. Никаких проблем ни разу не возникало. Всё делалось по заранее составленному плану… Сотрудники «АСУ XXI Век» - очень профессиональная команда…».