![](/templates/asu/images/rop/quotes.png)
Цитата из разговора с владельцем миллиардного бизнеса
Давно не можете нанять нормального РОПа. Приходят, как-то работают, результата нет, уходят или увольняете.
![](/templates/asu/images/rop/office.png)
Какой он, средний руководитель отдела продаж
Заблуждения руководителей относительно РОПов
Для большинства собственников продажи – это очень скучно. Надо бы на кого-нибудь спихнуть.
Ой, то есть делегировать!
![](/templates/asu/images/rop/women.png)
Что думает собственник:
- 1 У нас так себе отдел продаж. Но придет хороший РОП и сделает продающий ОП. Вариант: У нас так себе отдел продаж. Наймем классного менеджера. Он вырастет до классного РОПа. И сделает продающий ОП.
- 2 Сам наймет менеджеров. Сам обучит менеджеров. Сам будет контролировать менеджеров. Сам придумает УТП. Сам напишет скрипты. Сам внедрит CRM. Сам, Сам, Сам выстроит нам продажи!
- 3 Я дам ему полный карт-бланш! И это сильно мотивирует РОПа! У него будет огромный простор для инициативы! Большая зарплата! И он горы свернет!
- 4 И мы (Ген дир, собственник и РОП) по вечерам будем собираться и обсуждать продажи, планы, развитие компании, маркетинговую стратегию, продуктовую линейку. И это будут теплые, ламповые и очень результативные встречи!
![](/templates/asu/images/rop/men2.png)
Что будет на самом деле:
- 1 РОП снимет пару роликов для youtube. Которые показывают, как Ваша компания работает изнутри. Это якобы приблизит клиента к Вашей компании и соберет на канале миллионы подписчиков. Подписчики не соберутся. В интернет продвижении РОП разочаруется.
- 2 Разработает шаблон коммерческого предложения.
- 3 Напишет скрипт переговоров менеджера на 3 страницы. Не сумеет его внедрить.
- 4 Разочаруется в скриптах. Скажет, что скрипты не работают! Начнет внедрять CRM. Через год внедрения не сможет показать собственнику ни одного работающего отчета. Не сможет показать пользу от CRM. Разочаруется либо в CRM. Либо в собственнике.
- 5 Поругается с генеральным директором. Скажет, что у Вас все закостенело. И он больше не может работать в таком болоте.
- 6 Он ушел. Вы ищете нового РОПа.
Что делает РОП от «АСУ XXI Век»
![](/templates/asu/images/rop/planning-1.png)
Планирование продаж.
- Контроль выполнения плана продаж
-
Разбор работы каждого менеджера с каждым клиентом (до 15 клиентов на менеджере):
- текущие заказы в какой стадии
- задержки по оплатам и по отгрузкам.
- Причины. План устранения задержек
- Анализ дебиторки
- Анализ заброшенных клиентов. План вывода из заброшенности
- Анализ потерянных клиентов. План восстановления
![](/templates/asu/images/rop/people-2.png)
Работа с качеством клиентской базы компании
- Квалификация клиентов по потенциалам (АВС)
- Подготовка баз потенциальных клиентов для работы ОП
- Анализ КБ (потенциальные, новые, постоянные, заброшенные)
- "Распределение клиентских баз по менеджерам (100 клиентов, АВС, передержка, заброшенность)
- Анализ потенциала КБ менеджера
![](/templates/asu/images/rop/space-study-3.png)
Вывод менеджеров на стандарты работы компании
- Разбор звонков с менеджерами
- Контроль заброшенности КБ менеджеров
- Контроль интенсивности переговров менедежров
- Контроль работы со входящими обращениями от клиентов
- Контроль качества клиентской базы
- Обучение новых сотрудников по ККП (скрипты, регламент работы)
![](/templates/asu/images/rop/education-4.png)
Расчет зарплаты сотрудников. ЗП должна считаться в 1С полностью
![](/templates/asu/images/rop/check-files-5.png)
Стратегические задачи
- Найм сотрудников
- Ввод в должность новых сотрудников
- Разработка УТП
- Разработка информационных материалов
- Разработка Коммерческих предложений
- Разработка скриптов переговоров
- Внедрение CRM
Риски собственного РОПа
- 1 Берете кота в мешке. Большая зарплата и ноль результата.
- 2 Пока разберетесь что РОП не дает результат пройдет год-два. Теряете деньги, часть рынка, время.
- 3 Для РОПа Вы все время подопытный кролик. Вы для него – новое поле для экспериментов и проверки своих фантазий.
- 4 Вы не сможете нанять РОПа, который сделал десятки отделов продаж и обладает опытом создания таких отделов. Максимум, что Вы сделаете – переманите РОПа у конкурента. В надежде, что РОП сможет повторить успех конкурента у Вас. В большинстве случаев не сможет, поскольку успех конкурента – это не успех РОПа.
- 5 Не дает гарантий, наоборот, требует гарантий, что продукт продается и будет продаваться.
![](/templates/asu/images/rop/boy.png)
Почему "АСУ XXI Век"
Все что лучший РОП
на рынке делал
2-3 раза в жизни,
мы делаем минимум
50 раз в год!
-
Мы создаем около 50 продающих отделов продаж в год. 200 отзывов на сайте о росте продаж.
-
Мы делаем пол миллиона холодных звонков в год
-
Мы пишем 300-500 скриптов переговоров в год
-
Мы нанимаем для b2b сегмента порядка 100 менеджеров в год
-
Мы учим продажам порядка 500 менеджеров в год
-
На услуге «Руководитель отдела продаж в аренду» мы ведем около 80 отделов продаж ежемесячно
-
Нами разработана технология создания продающих отделов продаж с нуля за 3 месяца, которая позволяет увеличивать продажи компании в 2-3 за год.
Наши клиенты
Преимущества «РОП в аренду»
-
Работает по лучшим технологиям продаж на рынке – по технологиям компании АСУ XXI век. Проверено на сотнях компаний. 200 отзывов на сайте о росте продаж.
-
Гарантировано умеет:
- нанимать менеджеров
- адаптировать, вводить в должность новых менеджеров
- обучать менеджеров продажам
- разрабатывать маркетинговые стратегии
- организовывать активные продажи
- организовывать холодный обзвон
- разрабатывать продающие скрипты
- внедрять CRM с целью увеличения продаж
- разрабатывать зарплаты ОП, должностные инструкции, регламенты взаимодействия
- контролировать и мотивировать сотрудников ОП (еженедельно)
- планировать продажи 5-ю способами
- мотивировать на выполнение планов продаж
-
Не болеет, не увольняется.
-
Вы делегируете – Мы делаем Вам ОП и продаем вашу продукцию!
Пакеты Цены
Название пакета |
Контроль качества + Минитренинги |
Контроль качества + Финансовые показатели |
Руководитель Отдела продаж |
Краткое описание пакета | Контроль качества работы менеджеров + Минитренинги + CRM система | Контроль качества работы ОП + Минитренинги + Финансовые показатели + CRM система | Полноценная замена Руководителю отдела продаж + CRM система (Планирование продаж, контроль выполнения планов, работа с менеджерами по повышению качества их работы и их личного профессионализма) |
Контроль соблюдения 4-ех основных показателя менеджера. Групповая встреча. | 4 | 4 | 4 |
Обучение новых сотрудников работать по скриптам продаж. Учим менеджеров совершать продающие звонки. |
Да |
Да |
Да |
Контролируем сколько времени менеджер общается с клиентами ежедневно. Помогаем достичь плановых показателей. |
Да |
Да |
Да |
Поможем сформулировать речевые модули и обработчики возражений секретаря и ЛПР. |
Да |
Да |
Да |
Разбираем с менеджерами звонки клиентам. Находим ошибки и помогаем их не совершать. |
Да |
Да |
Да |
Контролируем работу менеджера с входящими обращениями от клиентов. Клиенты должны получать ответ в течении 3-х часов! |
Да |
Да |
Да |
Контролируем заполнение менеджерами карточек клиентов. Название, почты, контактные лица и номера телефонов. |
Да |
Да |
Да |
Контролируем заброшенности клиентской базы менеджеров. Следим за тем, чтобы менеджер касался всей своей клиентской базы. |
Да |
Да |
Да |
Аттестуем по 20 телефонных звонков каждого менеджера за месяц и разберем на собраниях. |
Да |
Да |
Да |
Контроль и оптимизация работы с клиентами. | 4 | 8 |
12 Индивидуальные встречи с менеджерами |
Квалифицируем клиентов по типу ( A-B-C). |
Да |
Да |
Да |
Квалифицируем клиентов по типу ( A-B-C) и назначим потенциал в деньгах. |
Да |
Да |
Да |
Распределим клиентскую базу по менеджерам (100 клиентов, АВС, RFM, заброшенность) |
Да |
Да |
|
Найдем клиентов, которым менеджеры не продают и передадим их в работу. Поможем начать продавать. |
Да |
Да |
Да |
Найдем клиентов, с которыми менеджер перестали работать и вернем их в активную клиентскую базу. |
Да |
Да |
|
Анализ КБ (потенциальные, новые, постоянные, заброшенные). Менеджер будет работать в первую очередь с клиентами группы А и B. |
Да |
Да |
|
RFM анализ клиентской базы. Выбираем самых крупных и преданных клиентов и передаем в работу менеджерам. |
Да |
Да |
|
Рассчитаем план продаж по подразделению и сотрудникам. |
Да |
Да |
|
Проконтролируем работу по выставленным счетам и дадим практические советы по дожиму клиентов. |
Да |
Да |
|
Проконтролируем выполнение плана продаж. Разбор работы каждого менеджера с каждым клиентом (до 15 ключевых клиентов на менеджере) |
Да |
||
Контролируем выставление счетов и дожим оплаты по ключевым клиентам. Практические советы и прямые указания по работе с клиентами. Контроль их выполнения. |
Да |
||
Анализ работы с ключевыми клиентами которые перестали покупать. Практические советы и прямые указания по выводу клиентов из заброшенности. Контроль их выполнения. |
Да |
||
Анализ количества и качества поступающих в ОП лидов со всех каналов привлечения |
Да |
||
Подготовим базы потенциальных клиентов для работы ОП |
Да |
||
Аттестация менеджеров на знание регламентов, скриптов и техник продаж. Групповая встреча | 1 | 1 | 1 |
Встречи с руководителем. | 2 | 2 | 2 |
Отчет о показателях работы отдела продаж и по каждому менеджеру. |
2 |
2 |
2 |
Отчет о выявленных проблемах в отделе продаж и правильных способах их решения. |
2 |
2 |
2 |
Презентуем план развития отдела продаж на будущее с учетом особенностей конкретного отдела продаж. Практические рекомендации. |
2 |
2 |
2 |
Детальный анализ динамики поступлений и реализаций за прошлые периоды. |
2 |
||
Детальный анализ выручки по новым, постоянным и потерянным клиентам. |
2 |
||
Анализ устойчивости компании по клиентской базе и выручке. |
2 |
||
Отчетность и методические материалы. | |||
Методические материалы для менеджеров для улучшения качества звонков. |
Да |
Да |
Да |
Еженедельный отчет по проекту с фиксацией всех проблем в ОП и описанием способов их решения. |
4 |
4 |
4 |
Аттестации телефонных переговоров менеджеров с описанием ошибок. |
4 |
4 |
4 |
Замечания по работе менеджеров, рекомендации по ведению клиентской базы. |
4 |
4 |
4 |
Отчет по 4 показателям работы менеджеров для отслеживания тенденции в ОП. |
1 |
1 |
1 |
Расчет премии за квалификацию. |
2 |
2 |
2 |
Расчет премии за результат. |
Да |
||
Опционально | |||
Аренда CRM "1C:Отдел Активных Продаж" (раб мест в месяц) |
1 |
3 |
5 |
Техническая поддержка в месяц. |
до 5 часов |
до 5 часов |
до 5 часов |
RFM Анализ. Внешняя обработка для 1С УТ или 1С УНФ |
Да |
Да |
|
Семицветик руководителя. Внешняя обработка для 1С УТ или 1С УНФ |
Да |
||
Итого встреч в месяц | 11 | 15 | 19 |
Стоимость (руб в месяц) |
95 000 (до 5 менеджеров) |
135 000 (до 5 менеджеров) |
180 000 (до 3 менеджеров) |
Каждый следующий менеджер начиная с 6-ого (руб в месяц) |
9 000 | 13 000 | 18 000 |