Руководитель отдела продаж » АСУ XXI ВЕК - Организация холодного обзвона и активных продаж

«… Новый РОП попросил отдельный кабинет, 150 тыс оклад, просидел в кабинете полгода, продаж нет, уволили. И так уже два года …»

Цитата из разговора с владельцем миллиардного бизнеса

Давно не можете нанять нормального РОПа. Приходят, как-то работают, результата нет, уходят или увольняете.

Какой он, средний руководитель отдела продаж

Хочет в РОПы, потому что не хочет продавать сам.

Хочет в РОПы, но не умеет продавать сам. Под РОПы часто косят те, кто крутился в продажах, обладает теоретическими знаниями о продажах и умеет красиво рассуждать о продажах. Такой «специалист» никогда не делал большие или даже удовлетворительные продажи. Менеджеры, умеющие продавать, получают больше, чем РОПы. И в РОПы не хотят.

Не умеет делать активные продажи, боится их, имеет отрицательный опыт активных продаж. Поэтому готов доказывать, что холодные звонки, исходящие звонки по постоянной клиентской базе, любые другие элементы активных продаж – это зло!

Иногда в РОПы идут «уставшие» менеджеры.

Наоборот! Иногда руководитель, чтобы удержать классного менеджера, назначает его РОПом. Такой РОП занимается только своими крупными клиентами. Забивает на остальных менеджеров. На намеки, что хорошо бы заниматься менеджерами, такой РОП говорит: «Мной никто не занимался. Я до всего сам дошел». В результате РОП сам по себе, отдел продаж предоставлен сам по себе.

Средний РОП считает себя психологом, людоведом, и что продажи — это искусство.

Средний РОП читает только самых модных авторов и блогеров. И поэтому верит в голубые океаны, зеленые организации, тимбилдинги, нематериальную мотивацию. Черными лебедями объясняет собственные неуспехи. Верит в личную инициативу менеджеров, собственную харизму и то, что клиент ценит компанию за личные отношения с менеджерами.

Средний РОП обладает скромными знаниями о технологиях продаж.

Заблуждения руководителей относительно РОПов

Для большинства собственников продажи – это очень скучно. Надо бы на кого-нибудь спихнуть.
Ой, то есть делегировать!

Что думает собственник:

1 У нас так себе отдел продаж. Но придет хороший РОП и сделает продающий ОП. Вариант: У нас так себе отдел продаж. Наймем классного менеджера. Он вырастет до классного РОПа. И сделает продающий ОП.
2 Сам наймет менеджеров. Сам обучит менеджеров. Сам будет контролировать менеджеров. Сам придумает УТП. Сам напишет скрипты. Сам внедрит CRM. Сам, Сам, Сам выстроит нам продажи!
3 Я дам ему полный карт-бланш! И это сильно мотивирует РОПа! У него будет огромный простор для инициативы! Большая зарплата! И он горы свернет!
4 И мы (Ген дир, собственник и РОП) по вечерам будем собираться и обсуждать продажи, планы, развитие компании, маркетинговую стратегию, продуктовую линейку. И это будут теплые, ламповые и очень результативные встречи!

Что будет на самом деле:

1 РОП снимет пару роликов для youtube. Которые показывают, как Ваша компания работает изнутри. Это якобы приблизит клиента к Вашей компании и соберет на канале миллионы подписчиков. Подписчики не соберутся. В интернет продвижении РОП разочаруется.
2 Разработает шаблон коммерческого предложения.
3 Напишет скрипт переговоров менеджера на 3 страницы. Не сумеет его внедрить.
4 Разочаруется в скриптах. Скажет, что скрипты не работают! Начнет внедрять CRM. Через год внедрения не сможет показать собственнику ни одного работающего отчета. Не сможет показать пользу от CRM. Разочаруется либо в CRM. Либо в собственнике.
5 Поругается с генеральным директором. Скажет, что у Вас все закостенело. И он больше не может работать в таком болоте.
6 Он ушел. Вы ищете нового РОПа.

Что делает РОП от «АСУ XXI Век»

Планирование продаж.

Контроль выполнения плана продаж
Разбор работы каждого менеджера с каждым клиентом (до 15 клиентов на менеджере):
- текущие заказы в какой стадии
- задержки по оплатам и по отгрузкам.
Причины. План устранения задержек
Анализ дебиторки
Анализ заброшенных клиентов. План вывода из заброшенности
Анализ потерянных клиентов. План восстановления

Работа с качеством клиентской базы компании

Квалификация клиентов по потенциалам (АВС)
Подготовка баз потенциальных клиентов для работы ОП
Анализ КБ (потенциальные, новые, постоянные, заброшенные)
"Распределение клиентских баз по менеджерам (100 клиентов, АВС, передержка, заброшенность)
Анализ потенциала КБ менеджера

Вывод менеджеров на стандарты работы компании

Разбор звонков с менеджерами
Контроль заброшенности КБ менеджеров
Контроль интенсивности переговров менедежров
Контроль работы со входящими обращениями от клиентов
Контроль качества клиентской базы
Обучение новых сотрудников по ККП (скрипты, регламент работы)

Расчет зарплаты сотрудников. ЗП должна считаться в 1С полностью

Стратегические задачи

Найм сотрудников
Ввод в должность новых сотрудников
Разработка УТП
Разработка информационных материалов
Разработка Коммерческих предложений
Разработка скриптов переговоров
Внедрение CRM

Заказать консультацию

Риски собственного РОПа

1 Берете кота в мешке. Большая зарплата и ноль результата.
2 Пока разберетесь что РОП не дает результат пройдет год-два. Теряете деньги, часть рынка, время.
3 Для РОПа Вы все время подопытный кролик. Вы для него – новое поле для экспериментов и проверки своих фантазий.
4 Вы не сможете нанять РОПа, который сделал десятки отделов продаж и обладает опытом создания таких отделов. Максимум, что Вы сделаете – переманите РОПа у конкурента. В надежде, что РОП сможет повторить успех конкурента у Вас. В большинстве случаев не сможет, поскольку успех конкурента – это не успех РОПа.
5 Не дает гарантий, наоборот, требует гарантий, что продукт продается и будет продаваться.

Почему "АСУ XXI Век"

Все что лучший РОП
на рынке делал
2-3 раза в жизни,
мы делаем минимум
50 раз в год!

Мы создаем около 50 продающих отделов продаж в год. 200 отзывов на сайте о росте продаж.
Мы делаем пол миллиона холодных звонков в год
Мы пишем 300-500 скриптов переговоров в год
Мы нанимаем для b2b сегмента порядка 100 менеджеров в год
Мы учим продажам порядка 500 менеджеров в год
На услуге «Руководитель отдела продаж в аренду» мы ведем около 80 отделов продаж ежемесячно
Нами разработана технология создания продающих отделов продаж с нуля за 3 месяца, которая позволяет увеличивать продажи компании в 2-3 за год.

Заказать консультацию

Наши клиенты

Преимущества «РОП в аренду»

Работает по лучшим технологиям продаж на рынке – по технологиям компании АСУ XXI век. Проверено на сотнях компаний. 200 отзывов на сайте о росте продаж.
Гарантировано умеет:
- нанимать менеджеров
- адаптировать, вводить в должность новых менеджеров
- обучать менеджеров продажам
- разрабатывать маркетинговые стратегии
- организовывать активные продажи
- организовывать холодный обзвон
- разрабатывать продающие скрипты
- внедрять CRM с целью увеличения продаж
- разрабатывать зарплаты ОП, должностные инструкции, регламенты взаимодействия
- контролировать и мотивировать сотрудников ОП (еженедельно)
- планировать продажи 5-ю способами
- мотивировать на выполнение планов продаж
Не болеет, не увольняется.
Вы делегируете – Мы делаем Вам ОП и продаем вашу продукцию!

Пакеты Цены

Состав пакета	Пакет №1 Качество работы менеджеров	Пакет №2 Качество работы менеджеров + управление клиентской базой	Пакет №3 Полное управление отделом продаж
Улучшение 4-х показателей работы менеджеров по продажам: - повышение интенсивности переговоров до 2-х часов в день (менеджеры продают когда разговаривают), - повышения качества переговоров (за счет чего увеличивается и первый показатель, т.к. переговоры становятся более длительными), - быстрое взятие в работу входящих обращений от клиентов (клиент звонит / пишет сам, значит у него есть потребность, которую нужно как можно быстрее перехватить) - отсутствие заброшенных клиентов (менеджер не ждет, когда клиент сам позвонит / пришлет заявку, а контактирует с клиентом не менее 1-2 раз в месяц, за счет чего заявки появляются и согласовываются быстрее, меньше рисков ухода клиентов к конкурентам).	Да	Да	Да
Оптимизация клиентской базы, находящейся в работе каждого из менеджеров, а именно: - добавляем в активную работу менеджерам клиентов А и В сегментов классического АВС-анализа (по-простому, берем оплаты за последние 3 года и тех, кто платил больше передаем в работу), среди которых окажутся, как текущие постоянные клиенты, так и потерянные, которых мы постараемся вернуть - проводим раннюю квалификацию клиентских баз, находящихся в работе у менеджеров: в ККП у вас есть вопросы (портрет клиента), которые позволяют определить потенциал клиентов, с которыми работают менеджеры - когда мы будем знать потенциалы клиентов, мы сможем регулярно проводить ротацию клиентских баз, находящихся в работе у менеджеров, а именно - убирать из активной работы мелких клиентов, контролировать, что оставшиеся крупные клиенты действительно в активной работе, что, собственно, возвращает нас к 4-м показателям работы менеджеров.		Да	Да
Работа с планами продаж, а именно: - зная потенциал клиентов, выставляем планы продаж по конкретным клиентам НЕ с учетом того, сколько они раньше закупали, и НЕ исходя из того, какая заявка у них есть на текущий момент, а, исходя из потенциала (исходя из того, сколько он может купить, в принципе, вашей продукции) - проводим еженедельные индивидуальные встречи с менеджерами для обсуждения движения по планам (конкретно по каждому клиенту и той сумме, которую мы по нему запланировали, исходя из потенциала), соответственно, разбираем, что сделано, консультируем, ставим задачи на следующую неделю.			Да
Итого встреч в месяц	11	15	19
Стоимость (руб в месяц)	95 000 (до 5 менеджеров)	135 000 (до 5 менеджеров)	180 000 (до 5 менеджеров)
Каждый следующий менеджер начиная с 6-ого (руб в месяц)	9 000	13 000	18 000

Руководитель отдела продаж в аренду