Руководитель отдела продаж » АСУ XXI ВЕК - Организация холодного обзвона и активных продаж

«… Новый РОП попросил отдельный кабинет, 150 тыс оклад, просидел в кабинете полгода, продаж нет, уволили. И так уже два года …»

Цитата из разговора с владельцем миллиардного бизнеса

Давно не можете нанять нормального РОПа. Приходят, как-то работают, результата нет, уходят или увольняете.

Какой он, средний руководитель отдела продаж

Хочет в РОПы, потому что не хочет продавать сам.

Хочет в РОПы, но не умеет продавать сам. Под РОПы часто косят те, кто крутился в продажах, обладает теоретическими знаниями о продажах и умеет красиво рассуждать о продажах. Такой «специалист» никогда не делал большие или даже удовлетворительные продажи. Менеджеры, умеющие продавать, получают больше, чем РОПы. И в РОПы не хотят.

Не умеет делать активные продажи, боится их, имеет отрицательный опыт активных продаж. Поэтому готов доказывать, что холодные звонки, исходящие звонки по постоянной клиентской базе, любые другие элементы активных продаж – это зло!

Иногда в РОПы идут «уставшие» менеджеры.

Наоборот! Иногда руководитель, чтобы удержать классного менеджера, назначает его РОПом. Такой РОП занимается только своими крупными клиентами. Забивает на остальных менеджеров. На намеки, что хорошо бы заниматься менеджерами, такой РОП говорит: «Мной никто не занимался. Я до всего сам дошел». В результате РОП сам по себе, отдел продаж предоставлен сам по себе.

Средний РОП считает себя психологом, людоведом, и что продажи — это искусство.

Средний РОП читает только самых модных авторов и блогеров. И поэтому верит в голубые океаны, зеленые организации, тимбилдинги, нематериальную мотивацию. Черными лебедями объясняет собственные неуспехи. Верит в личную инициативу менеджеров, собственную харизму и то, что клиент ценит компанию за личные отношения с менеджерами.

Средний РОП обладает скромными знаниями о технологиях продаж.

Заблуждения руководителей относительно РОПов

Для большинства собственников продажи – это очень скучно. Надо бы на кого-нибудь спихнуть.
Ой, то есть делегировать!

Что думает собственник:

1 У нас так себе отдел продаж. Но придет хороший РОП и сделает продающий ОП. Вариант: У нас так себе отдел продаж. Наймем классного менеджера. Он вырастет до классного РОПа. И сделает продающий ОП.
2 Сам наймет менеджеров. Сам обучит менеджеров. Сам будет контролировать менеджеров. Сам придумает УТП. Сам напишет скрипты. Сам внедрит CRM. Сам, Сам, Сам выстроит нам продажи!
3 Я дам ему полный карт-бланш! И это сильно мотивирует РОПа! У него будет огромный простор для инициативы! Большая зарплата! И он горы свернет!
4 И мы (Ген дир, собственник и РОП) по вечерам будем собираться и обсуждать продажи, планы, развитие компании, маркетинговую стратегию, продуктовую линейку. И это будут теплые, ламповые и очень результативные встречи!

Что будет на самом деле:

1 РОП снимет пару роликов для youtube. Которые показывают, как Ваша компания работает изнутри. Это якобы приблизит клиента к Вашей компании и соберет на канале миллионы подписчиков. Подписчики не соберутся. В интернет продвижении РОП разочаруется.
2 Разработает шаблон коммерческого предложения.
3 Напишет скрипт переговоров менеджера на 3 страницы. Не сумеет его внедрить.
4 Разочаруется в скриптах. Скажет, что скрипты не работают! Начнет внедрять CRM. Через год внедрения не сможет показать собственнику ни одного работающего отчета. Не сможет показать пользу от CRM. Разочаруется либо в CRM. Либо в собственнике.
5 Поругается с генеральным директором. Скажет, что у Вас все закостенело. И он больше не может работать в таком болоте.
6 Он ушел. Вы ищете нового РОПа.

Что делает РОП от «АСУ XXI Век»

Планирование продаж.

Контроль выполнения плана продаж
Разбор работы каждого менеджера с каждым клиентом (до 15 клиентов на менеджере):
- текущие заказы в какой стадии
- задержки по оплатам и по отгрузкам.
Причины. План устранения задержек
Анализ дебиторки
Анализ заброшенных клиентов. План вывода из заброшенности
Анализ потерянных клиентов. План восстановления

Работа с качеством клиентской базы компании

Квалификация клиентов по потенциалам (АВС)
Подготовка баз потенциальных клиентов для работы ОП
Анализ КБ (потенциальные, новые, постоянные, заброшенные)
"Распределение клиентских баз по менеджерам (100 клиентов, АВС, передержка, заброшенность)
Анализ потенциала КБ менеджера

Вывод менеджеров на стандарты работы компании

Разбор звонков с менеджерами
Контроль заброшенности КБ менеджеров
Контроль интенсивности переговров менедежров
Контроль работы со входящими обращениями от клиентов
Контроль качества клиентской базы
Обучение новых сотрудников по ККП (скрипты, регламент работы)

Расчет зарплаты сотрудников. ЗП должна считаться в 1С полностью

Стратегические задачи

Найм сотрудников
Ввод в должность новых сотрудников
Разработка УТП
Разработка информационных материалов
Разработка Коммерческих предложений
Разработка скриптов переговоров
Внедрение CRM

Заказать консультацию

Риски собственного РОПа

1 Берете кота в мешке. Большая зарплата и ноль результата.
2 Пока разберетесь что РОП не дает результат пройдет год-два. Теряете деньги, часть рынка, время.
3 Для РОПа Вы все время подопытный кролик. Вы для него – новое поле для экспериментов и проверки своих фантазий.
4 Вы не сможете нанять РОПа, который сделал десятки отделов продаж и обладает опытом создания таких отделов. Максимум, что Вы сделаете – переманите РОПа у конкурента. В надежде, что РОП сможет повторить успех конкурента у Вас. В большинстве случаев не сможет, поскольку успех конкурента – это не успех РОПа.
5 Не дает гарантий, наоборот, требует гарантий, что продукт продается и будет продаваться.

Почему "АСУ XXI Век"

Все что лучший РОП
на рынке делал
2-3 раза в жизни,
мы делаем минимум
50 раз в год!

Мы создаем около 50 продающих отделов продаж в год. 200 отзывов на сайте о росте продаж.
Мы делаем пол миллиона холодных звонков в год
Мы пишем 300-500 скриптов переговоров в год
Мы нанимаем для b2b сегмента порядка 100 менеджеров в год
Мы учим продажам порядка 500 менеджеров в год
На услуге «Руководитель отдела продаж в аренду» мы ведем около 80 отделов продаж ежемесячно
Нами разработана технология создания продающих отделов продаж с нуля за 3 месяца, которая позволяет увеличивать продажи компании в 2-3 за год.

Заказать консультацию

Наши клиенты

Преимущества «РОП в аренду»

Работает по лучшим технологиям продаж на рынке – по технологиям компании АСУ XXI век. Проверено на сотнях компаний. 200 отзывов на сайте о росте продаж.
Гарантировано умеет:
- нанимать менеджеров
- адаптировать, вводить в должность новых менеджеров
- обучать менеджеров продажам
- разрабатывать маркетинговые стратегии
- организовывать активные продажи
- организовывать холодный обзвон
- разрабатывать продающие скрипты
- внедрять CRM с целью увеличения продаж
- разрабатывать зарплаты ОП, должностные инструкции, регламенты взаимодействия
- контролировать и мотивировать сотрудников ОП (еженедельно)
- планировать продажи 5-ю способами
- мотивировать на выполнение планов продаж
Не болеет, не увольняется.
Вы делегируете – Мы делаем Вам ОП и продаем вашу продукцию!

Пакеты Цены

Название пакета	Контроль качества + Минитренинги	Контроль качества + Финансовые показатели	Руководитель Отдела продаж
Краткое описание пакета	Контроль качества работы менеджеров + Минитренинги + CRM система	Контроль качества работы ОП + Минитренинги + Финансовые показатели + CRM система	Полноценная замена Руководителю отдела продаж + CRM система (Планирование продаж, контроль выполнения планов, работа с менеджерами по повышению качества их работы и их личного профессионализма)
Контроль соблюдения 4-ех основных показателя менеджера. Групповая встреча.	4	4	4
Обучение новых сотрудников работать по скриптам продаж. Учим менеджеров совершать продающие звонки.	Да	Да	Да
Контролируем сколько времени менеджер общается с клиентами ежедневно. Помогаем достичь плановых показателей.	Да	Да	Да
Поможем сформулировать речевые модули и обработчики возражений секретаря и ЛПР.	Да	Да	Да
Разбираем с менеджерами звонки клиентам. Находим ошибки и помогаем их не совершать.	Да	Да	Да
Контролируем работу менеджера с входящими обращениями от клиентов. Клиенты должны получать ответ в течении 3-х часов!	Да	Да	Да
Контролируем заполнение менеджерами карточек клиентов. Название, почты, контактные лица и номера телефонов.	Да	Да	Да
Контролируем заброшенности клиентской базы менеджеров. Следим за тем, чтобы менеджер касался всей своей клиентской базы.	Да	Да	Да
Аттестуем по 20 телефонных звонков каждого менеджера за месяц и разберем на собраниях.	Да	Да	Да
Контроль и оптимизация работы с клиентами.	4	8	12 Индивидуальные встречи с менеджерами
Квалифицируем клиентов по типу ( A-B-C).	Да	Да	Да
Квалифицируем клиентов по типу ( A-B-C) и назначим потенциал в деньгах.	Да	Да	Да
Распределим клиентскую базу по менеджерам (100 клиентов, АВС, RFM, заброшенность)	Да		Да
Найдем клиентов, которым менеджеры не продают и передадим их в работу. Поможем начать продавать.	Да	Да	Да
Найдем клиентов, с которыми менеджер перестали работать и вернем их в активную клиентскую базу.		Да	Да
Анализ КБ (потенциальные, новые, постоянные, заброшенные). Менеджер будет работать в первую очередь с клиентами группы А и B.		Да	Да
RFM анализ клиентской базы. Выбираем самых крупных и преданных клиентов и передаем в работу менеджерам.		Да	Да
Рассчитаем план продаж по подразделению и сотрудникам.		Да	Да
Проконтролируем работу по выставленным счетам и дадим практические советы по дожиму клиентов.		Да	Да
Проконтролируем выполнение плана продаж. Разбор работы каждого менеджера с каждым клиентом (до 15 ключевых клиентов на менеджере)			Да
Контролируем выставление счетов и дожим оплаты по ключевым клиентам. Практические советы и прямые указания по работе с клиентами. Контроль их выполнения.			Да
Анализ работы с ключевыми клиентами которые перестали покупать. Практические советы и прямые указания по выводу клиентов из заброшенности. Контроль их выполнения.			Да
Анализ количества и качества поступающих в ОП лидов со всех каналов привлечения			Да
Подготовим базы потенциальных клиентов для работы ОП			Да
Аттестация менеджеров на знание регламентов, скриптов и техник продаж. Групповая встреча	1	1	1
Встречи с руководителем.	2	2	2
Отчет о показателях работы отдела продаж и по каждому менеджеру.	2	2	2
Отчет о выявленных проблемах в отделе продаж и правильных способах их решения.	2	2	2
Презентуем план развития отдела продаж на будущее с учетом особенностей конкретного отдела продаж. Практические рекомендации.	2	2	2
Детальный анализ динамики поступлений и реализаций за прошлые периоды.			2
Детальный анализ выручки по новым, постоянным и потерянным клиентам.			2
Анализ устойчивости компании по клиентской базе и выручке.			2
Отчетность и методические материалы.
Методические материалы для менеджеров для улучшения качества звонков.	Да	Да	Да
Еженедельный отчет по проекту с фиксацией всех проблем в ОП и описанием способов их решения.	4	4	4
Аттестации телефонных переговоров менеджеров с описанием ошибок.	4	4	4
Замечания по работе менеджеров, рекомендации по ведению клиентской базы.	4	4	4
Отчет по 4 показателям работы менеджеров для отслеживания тенденции в ОП.	1	1	1
Расчет премии за квалификацию.	2	2	2
Расчет премии за результат.			Да
Итого встреч в месяц	11	15	19
Стоимость (руб в месяц)	95 000 (до 5 менеджеров)	135 000 (до 5 менеджеров)	180 000 (до 3 менеджеров)
Каждый следующий менеджер начиная с 6-ого (руб в месяц)	9 000	13 000	18 000

Руководитель отдела продаж в аренду