Высший пилотаж - использовать в продажах метод Коломбо

Если вы смотрели культовый сериал 60-ых о талантливом сыщике Коломбо, то наверняка хотели быть на него похожим. Привлекательный, умный и проницательный, он прекрасно выполнял свою работу и, конечно, всегда успешно решал запутанные дела.

Некоторые ваши клиенты хитрецы, достойные злодейской роли в остросюжетном сериале: кто-то скрывает истинные мотивы за ложными отговорками, кто-то утаивает своих пособников (партнёров), кто-то - обещает не двигаться с места, но при следующем звонке не поднимает трубку.

Но посмотрите на себя в зеркало - чем вы не Коломбо? Чем ваши менеджеры не быстрая и проницательная гвардия, готовая раскрыть любые запутанные потребности. Особенно легко это сделать с техникой, о которой пойдёт речь в этом видео и статье.  

Проблема: 

Клиент поднимает трубку и готовится к допросу с пристрастием. Он знает, что, чтобы он не говорил на допросе, его заставят подписать повинную и продадут ему все ненужные товары земного шара. Поэтому он максимально напрягается и готовится давать психологический отпор: ничего не скажу, обдурю и скроюсь как можно скорее. 

Но мы же с вами положительные герои и несём клиенту только добро и облегчение. Но чтобы и он это увидел, клиента надо настроить на открытый диалог. С этим блестяще справлялся Коломбо и с этим будем учиться справляться и мы с помощью рекомендаций методиста услуги “Руководитель отдела продаж в аренду”.    

Решение: 

Грамотный сыщик сначала прощупывает собеседника, задаёт наводящие вопросы и пытается установить первый контакт. И если понимает, что клиент закрылся и не настроен на диалог, он встаёт и уходит.

Что?! 

Да, да. Встаёт и уходит. И когда клиент выдыхает с облегчением и готовится положить трубку, менеджер-сыщик останавливается в дверях и задаёт самый важный вопрос. 

Эффект: 

Клиент не ожидает нового витка разговора. Он уже успокоился и снял свою броню. Теперь, когда клиент уверен, что об основном “деле” они с менеджером уже поговорили, последующую информацию он не будет воспринимать как продажу. Поэтому не будет напрягаться и выстраивать заслон между собой и менеджером. 

В этом звонке менеджер применяет именно такой психологический приём уровня лучших детективных историй. Благодаря плавному переходу и правильной структуре диалога она в одном звонке успешно решает сразу две задачи: 

• Основная цель: предлагает новый товар;
• Дополнительная цель: делает презентацию по основной линейке продуктов для нового контактного лица.

И, если ваши менеджеры в одном звонке не достигают ни одной цели (а это одна из самых частых ситуаций), то обязательно покажите этот ролик своим продавцам. Оказывается работать эффективно и получать от этого удовольствие можно. И мы на наших встречах с руководителем отдела продаж учим, как.   
 
С командой менеджеров из этого видео методист услуги “Руководитель отдела продаж в аренду” работает не первый месяц. И мы вместе достигли существенного прогресса в звонках и продажах. Но самое главное: мы научили менеджеров любить свою работу и клиентов. Потому что, когда работаешь правильно, получается быстрее и лучше. А когда получается быстрее и лучше, работа превращается в источник положительных впечатлений и материальных побед. 

Позвоните нам 8 800 333 47 73, и мы поможем Вам увеличить продажи!