4 составляющих успешного холодного обзвона

Производитель штукаторного оборудования из Санкт-Петербурга перед строительным сезоном принял решение продвигать станцию для штукатурных работ собственной разработки с помощью холодного обзвона. Потенциальными клиентами были компании, выполняющие штукатурные работы ручным способом, на территории нескольких федеральных округов: Центрального, Северо-Западного, Южного, Приволжского, Уральского.

Холодный обзвон был новым опытом для Заказчика, и для уверенности в результате он выбрал услугу «Разработка сценария холодного звонка All Inclusive» с гарантией конверсии.

Уже почти 10 лет мы единственная компания, которая предоставляет реальную гарантию на результат холодных звонков, и это не маркетинговый ход, в нашем договоре четко прописано, что если мы не достигнем конверсии в 5%, то вернем деньги в полном объеме. Мы уверены в результате и готовы за него поручиться не потому, что у нас есть особое заклинание или гениальный сотрудник в штате, а потому что, делая более полумиллиона холодных звонков ежегодно, мы разработали и отточили технологию. Именно по ней, шаг за шагом, наши сотрудники двигаются в каждом проекте, включая этот, на примере которого мы пройдем весь путь вместе.

Первое – нужно понять, кому и что предлагаем. Вот станция для штукатурных работ, у нее есть свои характеристики: размеры, мощность, производительность, принцип работы и т.п., а целевые клиенты – компании, выполняющие штукатурные работы, куда уж проще? Но вопрос не в том, что у нас есть и кому мы хотим это продать, а в том, что мы предлагаем конкретному виду клиентов. Мы же с Вами давно знаем, что клиент покупает не продукт, а решение своих задач, именно для этого в каждом нашем проекте на первом этапе работает маркетолог-аналитик, который и разрабатывает предложение.

Вкратце, это выглядит примерно так:

- Производительность станции 350 кв.м.

- а сколько за смену можно оштукатурить без станции?

– в среднем 70 кв. м.

- значит, работы будут веститсь быстрее в 5 раз быстрее, что позволит не только стать привлекательнее для конечного клиента, но и сэкономить на зарплате штукатуров.

- Расход штукатурной смеси одинаковый?

– при машинном способе нанесения в 1,5-2 раза меньше

- это существенная экономия на материалах.

- А расходники?

– в 2-4 раза дешевле импортных, и они есть в каждом городе, так как нет зависимости от узлов немецких производителей.

Переведя, вместе с Заказчиком все цифры в деньги, получилось, что станция позволяет увеличить доход компании со штукатурных работ на 200-400 тыс. руб. в месяц, а окупаемость станции всего 1-3 месяца. Вот это уже можно считать предложением, особенно, если усилить гарантией: если инструмент не окупится за полгода, его можно вернуть и получить назад деньги. Заказчик принял идею.

С таким подходом к разработке скрипта, цель копирайтера становится уже не абстрактной «придумать волшебный текст, который на пустом месте заставит клиента купить», а вполне четкой - правильно подобрать формулировки, чтобы донести предложение до клиента.

Второе – анализ рынка и конкурентов. Аналитик выяснил у Заказчика, какие компании и торговые марки составляют основную конкуренцию и провёл сравнительный анализ, вплоть до комплектующих: частотного преобразователя, смесительных спиралей, снеков, и выявил преимущества станции Заказчика. Это позволило копирайтеру составить скрипт так, чтобы колл-менеджер не оперировал пустыми фразами, вроде «высокое качество», «индивидуальный подход», «короткие сроки», «доступная цена» и т.п., а общался с клиентом на одном языке, повышая доверие к компании. Для отстройки от каждого конкурента сценарист разработал отдельный речевой модуль.

Третье – предусмотреть максимум возможных возражений потенциальных клиентов, вплоть до самых локальных, и не лениться прописать отдельный речевой блок под каждое.

И, четвертая, самая главная составляющая успешного обзвона – звонить много и четко по скрипту! Call-менеджеры нашей компании делают по 150 звонков в день. Их звонки регулярно отслушиваются администаторами на соблюдение скрипта и копирайтерами для оперативного внесения в скрипт корректировок.

Что касается конкретного проекта, то он еще в процессе обзвона, а результат уже превзошел все ожидания: за первые 6 дней сделана почти 1000 звонков, Заказчику передано 94 лида.