Отгружай «сани» летом, а заказы согласовывай зимой.

Производитель металлических секционных ограждений из Новосибирской области обратился в команию «АСУ 21 век» зимой 2021 года. Сезон для проведение уличных строительных работ, включая установку ограждений, начинается весной. Наш Заказчик решил прозвонить строительные компании Сибирского, Уральского и Приволжского федеральных округов до начала сезона, чтобы перехватить как можно больше заказов на этот год.
Поставщиков ограждений на рынке десятки, и у каждого есть свои «козыри», которые уже оценили клиенты. До начала нашего проекта торговое предложение Заказчика включало в себя поставки напрямую от производителя, скидки и высокое качество продукции. На обследовании аналитик более детально разобрал эти преимущества и выявил новые. Прежде всего, нужно было определить приоритетные задачи застройщиков на этапе установки ограждений. Конечно, чем ниже цена закупки, тем больше прибыль застройщика, но если сдать объект не вовремя или он не будет соответствовать проекту, то это может свести прибыль на нет или даже принести убытки. Поэтому характеристики ограждений должны полностью соответствовать заложенным в проекте, а поставка осуществляться в минимально возможный срок. Кстати, сроки поставки для застройщиков, вечно борющихся с кассовыми разрывами, имеют особое значение. Наш Заказчик готов выполнить поставку уже через неделю, а за счет того, что он является производителем, у него всегда полный ассортимент типовых конструкций и есть возможность изготовления под индивидуальный заказ. Кроме того, оказалось, что у нашего Заказчика есть уникальный продукт - заборы с болтовыми соединениями, не требующие сварки, за счет чего они безопасны для детских площадок, эстетичны для газонов и проще в монтаже.

Среди других преимуществ аналитик выделил хранение материала и готовых ограждений у Заказчика до отгрузки: это удобно, и заказ, сделанный заранее, защищает от подорожания металла; простоту технологии сборки конструкций Заказчика и быструю допоставку дополнительных секций в любой момент и в любом объеме, что упрощает работу застройщика на этапе монтажа и защищает от срывов срока сдачи объекта. Ну и, конечно, все это должно быть усилено финансовой составляющей - было решено анонсировать возможность бесплатной доставки и максимальную скидку до 20%.

Опираясь на выводы аналитика, сценарист написал скрипт для холодного звонка понятным застройщикам языком – факты и никакой лишней информации.
 

Другие преимущества озвучивались в обработчиках возражений. Самые весомые сценарист раскрыл при обработке  самого популярного в данном проекте возражения «Работаем с другими». В итоге, мы не смогли пройти это возражение только с одним клиентом.

В течение месяца обзвонено 1295 строительных компании, у 954 из них нет и не планируются объекты, где требуется установка заборов, 62 клиента, готовых обсуждать условия поставок были переданы Заказчику, с остальными ведутся переговоры.