8 800 333 47 73
Делаем активные продажи
Работаем по всей России
Все проекты

«Если судьба преподносит тебе лимон, сделай из него лимонад»

Как мы использовали стремительно меняющиеся экономические реалии, чтобы повысить конверсию и количество лидов.

Московская компания, разработчик компьютерного и программного обеспечения, получила статус официального представителя известного азиатского бренда системы «Умный дом» в России. Требовались дилеры по всей стране – с такой задачей Заказчик обратился к нам.


Результат был виден сразу. Конверсия в течение недели после корректировки скрипотов, выросла до 18%. В течение месяца обзвона, большая часть которого выпала на март 2022 года, Заказчику передано 55 лидов - компаний, готовых обсуждать сотрудничество и вложиться в новый бизнес.
Конечно, с точки зрения холодных звонков, проще всего было взять в работу компании, уже занимающиеся установкой систем «Умный дом» (не пришлось бы вдаваться в объяснения продукта) и предложить нашего Заказчика как дополнительного или резервного поставщика (никаких обязательств или рисков для потенциального клиента). Но дальше Заказчику пришлось бы годами отвоевывать долю своего оборудования в проектах дилеров, а хотелось идти быстро и широким фронтом. Поэтому мы пошли другим путем - собрали базу предприятий, ещё не специализирующихся на подключении «Умного дома», но, с высокой вероятностью, обладающих для этого всеми техническими возможностями - это электромонтажные компании, организации, занимающиеся видеонаблюдением, монтажом инженерных систем, СКУД и т.п. А суть предложения - начать вместе новый бизнес.

И это был бы просто наш очередной успешный проект, если бы не неожиданные обстоятельства конца февраля 2022 года… Нам пришлось подстраиваться под новые экономические реалии в каждом выполняемом на тот момент проекте, и не только там, где требовалось спасти положение, но и там, где изменения можно было использовать для усиления результатов.
Call-менеджеру предстояло общаться с коммерческими директорами и руководителями, поэтому аналитик в обследовании ориентировался на их потребности и профессиональный менталитет. Первое, о чём подумает управленец, услышав про новый бизнес: «Какую прибыль это принесёт?» и оценит её соразмерность с вложениями. Поэтому на обследовании была посчитана маржинальность: прибыль от 400 тысяч рублей при вложениях всего от 29 тысяч рублей. Сопоставление маржинальности и вложений были поставлены в основу торгового предложения. Оно было дополнено тем, что в вопросах сбыта и установки Заказчик готов оказать максимальную поддержку и, буквально, вместе с дилером заключить первую сделку – ведь управленец будет думать и о других ресурсах, которые понадобятся для подготовки, старта и реализации. Сценарист реализовал это в виде речевых модулей: 




Уже с первых дней обзвона Заказчику начали поступать тёплые лиды. И это был бы просто наш очередной успешный проект, если бы не неожиданные обстоятельства конца февраля 2022 года, адаптироваться к которым пришлось каждому бизенсу… Нам пришлось подстраиваться под новые экономические реалии в каждом выполняемом на тот момент проекте, и не только там, где требовалось спасти положение, но и там, где изменения можно было использовать для усиления результатов.

Вопросы колебания курса валют, сбоя в поставках, платёжеспособности клиентов и рентабельности бизнеса интересовали всех. В течение 2 дней сценарист в тандеме с аналитиком скорректировал скрипты, добавив в торговое предложение и обработчики возражений актуальные и выгодные решения, которые предлагает Заказчик в новых условиях - независимость от доллара и сохранение стабильных поставок. В обновлённом сценарии было решено сделать акцент на эти возможности:







Результат был виден сразу. Конверсия в течение недели после корректировки скрипотов, выросла до 18%.

В течение месяца обзвона, большая часть которого выпала на март 2022 года, отработано 949 предприятий, 535 из них оказались нецелевыми: компании не имеют технической возможности для монтажа и установки системы «Умный дом», Заказчику передано 55 лидов - компаний, готовых обсуждать сотрудничество и вложиться в новый бизнес.





Поделитесь с друзьями!
Информация
Посетители, находящиеся в группе Гости, не могут оставлять комментарии к данной публикации.