Московская компания, разработчик компьютерного и программного обеспечения, получила статус официального представителя известного азиатского бренда системы «Умный дом» в России. Требовались дилеры по всей стране – с такой задачей Заказчик обратился к нам.
Результат был виден сразу. Конверсия в течение недели после корректировки скрипотов, выросла до 18%. В течение месяца обзвона, большая часть которого выпала на март 2022 года, Заказчику передано 55 лидов - компаний, готовых обсуждать сотрудничество и вложиться в новый бизнес.
Конечно, с точки зрения холодных звонков, проще всего было взять в работу компании, уже занимающиеся установкой систем «Умный дом» (не пришлось бы вдаваться в объяснения продукта) и предложить нашего Заказчика как дополнительного или резервного поставщика (никаких обязательств или рисков для потенциального клиента). Но дальше Заказчику пришлось бы годами отвоевывать долю своего оборудования в проектах дилеров, а хотелось идти быстро и широким фронтом. Поэтому мы пошли другим путем - собрали базу предприятий, ещё не специализирующихся на подключении «Умного дома», но, с высокой вероятностью, обладающих для этого всеми техническими возможностями - это электромонтажные компании, организации, занимающиеся видеонаблюдением, монтажом инженерных систем, СКУД и т.п. А суть предложения - начать вместе новый бизнес.
И это был бы просто наш очередной успешный проект, если бы не неожиданные обстоятельства конца февраля 2022 года… Нам пришлось подстраиваться под новые экономические реалии в каждом выполняемом на тот момент проекте, и не только там, где требовалось спасти положение, но и там, где изменения можно было использовать для усиления результатов.
Call-менеджеру предстояло общаться с коммерческими директорами и руководителями, поэтому аналитик в обследовании ориентировался на их потребности и профессиональный менталитет. Первое, о чём подумает управленец, услышав про новый бизнес: «Какую прибыль это принесёт?» и оценит её соразмерность с вложениями. Поэтому на обследовании была посчитана маржинальность: прибыль от 400 тысяч рублей при вложениях всего от 29 тысяч рублей. Сопоставление маржинальности и вложений были поставлены в основу торгового предложения. Оно было дополнено тем, что в вопросах сбыта и установки Заказчик готов оказать максимальную поддержку и, буквально, вместе с дилером заключить первую сделку – ведь управленец будет думать и о других ресурсах, которые понадобятся для подготовки, старта и реализации. Сценарист реализовал это в виде речевых модулей:
Уже с первых дней обзвона Заказчику начали поступать тёплые лиды. И это был бы просто наш очередной успешный проект, если бы не неожиданные обстоятельства конца февраля 2022 года, адаптироваться к которым пришлось каждому бизенсу… Нам пришлось подстраиваться под новые экономические реалии в каждом выполняемом на тот момент проекте, и не только там, где требовалось спасти положение, но и там, где изменения можно было использовать для усиления результатов.
Вопросы колебания курса валют, сбоя в поставках, платёжеспособности клиентов и рентабельности бизнеса интересовали всех. В течение 2 дней сценарист в тандеме с аналитиком скорректировал скрипты, добавив в торговое предложение и обработчики возражений актуальные и выгодные решения, которые предлагает Заказчик в новых условиях - независимость от доллара и сохранение стабильных поставок. В обновлённом сценарии было решено сделать акцент на эти возможности:
Результат был виден сразу. Конверсия в течение недели после корректировки скрипотов, выросла до 18%.
В течение месяца обзвона, большая часть которого выпала на март 2022 года, отработано 949 предприятий, 535 из них оказались нецелевыми: компании не имеют технической возможности для монтажа и установки системы «Умный дом», Заказчику передано 55 лидов - компаний, готовых обсуждать сотрудничество и вложиться в новый бизнес.
Все проекты
