Даже когда все решает послевкусие, нужно сначала убедить попробовать.

Ресторанный бизнес переживает тяжелые времена, поэтому стабильность компаний, поставляющих продукты в сегмент «HoReCa», как никогда, зависит от охвата рынка. Неизвестно, что будет завтра, и комфортно работать, как раньше, с 2-3 крупными клиентами, представляет огромный риск для поставщика сейчас. Поэтому один из лучших производителей мраморной говядины в Санкт-Петербурге обратился в нашу компанию для привлечения новых партнёров.
С помощью холодного обзвона (ХО) Заказчик решил познакомить с качеством и вкусом его продукции не только тех, у кого в меню уже присутствуют блюда из мраморной говядины, но и тех, кто пока не использует этот продукт, ведь среди продуктов Заказчика есть не только говядина для стейков, но и котлеты для бургеров, фарш, купаты.


В процессе разработки торгового предложения для ХО, аналитик «АСУ 21 век» выявил на что, чаще всего, ориентируются шеф-повара, су-шефы и закупщики при выборе поставщика. Оказалось, что едиными аргументами их не убедишь: есть «экспериментаторы» и есть «консерваторы», и к каждому из них нужен свой подход.
«Экспериментаторы» стремятся создавать новые блюда, поэтому они готовы пробовать продукцию альтернативных поставщиков или закупать у нескольких, основные критерии входа здесь – качество и вкус. И в этом случае, стоит сказать, что говядина Заказчика производится из мяса молодых бычков породы «Герефорд», выращенных в экологически благоприятном районе в Тульской области. Используются только передовые технологии выдержки мяса, вручную отбираются лучшие куски и поставляются без заморозки.



Для работы с «консерваторами» понадобился более глубокий анализ конкурентов. Большую часть санкт-петербургского общепита «поделили» между собой два основных конкурента нашего Заказчика. Для каждого была продумана отстройка с акцентом на перспективах заведения. Так, у одного из них при аналогичном качестве цена продукции выше, и если ресторан предпочтёт нашего Заказчика, то сможет существенно сэкономить на закупке говядины. По сравнению со другим, наш Заказчик предлагает более качественный продукт: заведение удержит и привлечёт новых клиентов, потому что блюда станут аппетитнее и вкуснее. Таким образом, рестораторам предлагалось рассмотреть лучший из имеющихся вариантов по соотношению «цена-качество».




Выгодные и удобные условия поставок – дополнительный довод для всех: можно заказывать небольшими партиями, и начать с тестовой закупки, доставка быстрая и бесплатная, со второй закупки предоставляется отсрочка платежа – всё это можно обсудить на встрече.
Ценность встречи тоже была предусмотрена под потребности потенциальных клиентов – на встрече предлагалось продегустировать продукт. Дегустация дает ЛПРу гарантию, что его время не будет потрачено на пустые разговоры, и еще раз подтверждает уверенность в качестве продукта.


975 предприятий общественного питания было обработано за месяц ХО. Из тех, что оказались целевыми на встречу согласились 30% клиентов: всего за 20 дней обзвона Заказчику было назначено 110 дегустаций!