Помогаем продвинуть новое направление и вывести продукт на рынок

Для многих компаний начало пандемии коронавируса в России стало не только тяжелым испытанием, но и отличной возможностью открыть новые направления, например, чтобы удовлетворить повышенный спрос на антисептики для рук и маски.

Конечно, в современном рынке выпустить новый продукт – это не просто перенастроить производство, необходима сильная маркетинговая поддержка. Именно поэтому ликероводочный завод из Белгородской области, решив выпускать спиртосодержащие антисептики, обратился к нам.

Новый продукт требует поиска своей ниши на рынке и своего потребителя, поэтому первое, что было сделано – это изучение сегментов потенциальных клиентов и анализ уже зарекомендовавших себя на рынке конкурентов и их торговых предложений.

В итоге, наиболее перспективным целевым сегментом были выбраны производственные предприятия, которым необходимы антисептики для того, чтобы продолжить работу в условиях ужесточившихся санитарных правил. На момент обзвона антибактериальные средства у многих поставщиков оказались в дефиците, и клиентам, зачастую, приходилось забывать о собственном удобстве и брать «сколько есть» и в той фасовке, «какая есть». Поэтому в нашем предложении на первый план вышла возможность выбора упаковки, наличие товара на складе и отсутствие ограничений по объему закупки.

При этом, санитарные правила предполагали использование не только антисептиков, но и других средств, предупреждающих распространение инфекции: медицинских масок, антибактериального мыла.И если антисептики большинство предприятий закупали и до пандемии, то с необходимостью закупки медицинских масок многие столкнулись впервые: нужно было в сжатые сроки найти надежных поставщиков с достаточным наличием товара и приемлемыми условиями, поэтому Заказчику было предложено доукомплектовать антисептики остальными средствами защиты. Идея была с энтузиазмом воспринята Заказчиком, и комплексность поставки тоже стала одним из важных преимуществ.

А для формирования потребности некоторые обработчики возражений дополнительно усилили ссылкой на Постановление №15 от 22 мая 2020 года «Об утверждении санитарно-эпидемиологических правил «Профилактика новой короновирусной инфекции», которое будет действовать до 1 января 2021 года.



В течение первых 2-х недель обзвона в отдел продаж клиента поступило 30 производственных предприятия, заинтересовавшихся в закупке антисептических средств и средств индивидуальной защиты. То есть направление было запущено и начало приносить клиентов и доход! В оставшиеся 2 недели Заказчик решил протестировать другой целевой сегмент – розничные магазины косметики и бытовой химии. Торговое предложение, а вслед за ним и скрипт, были полностью переработаны. Здесь акцент делался уже на увеличении прибыли и дополнительной возможности привлечения новых покупателей.



Посредники, во-первых, оказались не так активны: с собственниками 18-ти магазинов были назначены дальнейшие переговоры по закупке, а, во-вторых, объемы закупки в розничные магазины оказались ниже. Таким образом, всего за месяц нам удалось создать и протестировать маркетинговую упаковку нового направления Заказчика отдельно под 2-е абсолютно разные целевые группы и привлечь 48 клиентов.