Услуга «Корпоративная книга продаж»

Обычный менеджер по продажам

• При первом «НЕТ» клиента сам вежливо заканчивает разговор и кладет трубку
• На просьбу клиента «Расскажите подробнее» посылает клиента на сайт или обещает прислать описание продукта
• На просьбу клиента «Перезвоните мне завтра», предлагает клиенту САМОМУ перезвонить, так как у менеджера много дел и много клиентов. Менеджер искренне считает, что «Тем, кому ДЕЙСТВИТЕЛЬНО надо САМИ перезвонят»
• «Продает» только «любимые» продукты, которые продаются сами
• Может продать только тому, кто очень хочет купить

Большую часть этих проблем решает Корпоративная книга продаж!

Корпоративная книга продаж (ККП) – библия менеджера по продажам!

В ней собраны воедино

1. Весь многолетний опыт продаж компании: менеджер не ходит по граблям, повторяя одни и те же ошибки и набивая шишки, а использует исключительно правильные и проверенные временем приемы.
2. Все о продуктах Вашей компании: все необходимые сведения, особенности, которые менеджер будет обсуждать с клиентом на языке преимуществ.
3. Все, что нужно знать о клиентах и особенностях работы с каждой группой клиентов.
4. Способы и методики продаж, применимые именно в вашей отрасли, которые менеджер будет использовать регулярно и к месту.
5. Готовые речевые модули для всех этапов продаж: установления контакта, обработки возражений, проведения презентации и согласования предложения – менеджер наперед знает все возможные возражения клиента и успешно их преодолевает. Только мы предлагаем не просто рекомендации, как следует обрабатывать возражение, а готовые тексты.
6. Яркие материалы для превосходной презентации продукта, которую менеджер будет делать Вашим клиентам.

Обучение нового персонала;

Использование только успешного опыта продаж;

Осведомленность, а, соответственно, и уверенность менеджера при работе с возражениями;

Использование достоверной информации о товаре или услуге.

Стоит отметить, что книгу продаж невозможно купить - ее необходимо только написать самостоятельно, ориентируясь на специфику деятельности своей компании. Ведь согласитесь, что стиль общения и манера поведения менеджера по продаже туристических путевок и представителя компании, специализирующейся на поставке нефтепродуктов, кардинально отличаются. И то, что принесет успех в первом случае, погубит всю сделку во втором.

Существует еще один вариант создания ККП - доверить написание книги профессионалам, одним из которых и является компания "АСУ XXI век". Специалисты компании утверждают, что разработка книги занимает порядка одного месяца при условии предоставления всех необходимых материалов. После этого вы сможете сами оценить эффективность продукта. Книга телефонных продаж, разработанная с учетом каждой детали и особенностей работы, способна вывести вашу компанию на новый уровень развития.

Цели ККП, а также рекомендации или указания по пользованию ККП

Все презентации продукции, включая фото, видео и т.д., которые необходимы для продаж.

Речевые блоки представления продукции клиентам.

Перечень собственных товаров/услуг, цены, рейтинги, прайс-листы и т.д., либо ссылки на них.

Информацию о поставщиках (если нужно).

Информацию о клиентах (если нужно) и о конечных потребителях (если нужно/если есть).

Информацию о конкурентах (если нужно).

Продукты конкурентов.

Преимущества своих продуктов перед продуктами конкурентов.

Все известные возражения, с которыми следует работать (указание причин возражений не обязательно, но очень полезно для правильного настроя менеджера по продажам).

Речевые модули по обработке возражений.

Вопросы позволяющие определить первичный потенциал клиента.

Мы написали более 200 Корпоративных Книг Продаж для клиентов из самых разных сфер бизнеса:

• Продажа металлических и межкомнатных дверей на строительные объекты
• Поставка куриного фарша для производителей мясных полуфабрикатов
• Поставка шин для грузовых автомобилей крупным перевозчикам
• Продажа профессиональной косметики для волос
• Продажа двигателей и коробок передач
• Услуги по регистрации товарных знаков и патентов
• Услуги по размещению рекламы на пеленальных столах в поликлиниках
• Продажа автоматизированных штор
• Продажа услуг доступа к Интернету и кабельному телевидению
• Поставка материалов для пошива свадебных платьев

И много других!!!

В Корпоративных Книгах Продаж мы:

• Боремся с конкурентами, делая акцент на отстройку от них.
• Разрабатываем уникальное торговое предложение, чтобы выжить среди однотипных компаний.
• Делаем непопулярные продукты привлекательными за счет яркого рыночного позиционирования.
• Выводим на рынок абсолютно новый продукт, не имеющий аналогов.
• Продаем сезонные продукты с глубокими провалами в несезон.
• Продаем продукты на высококонкурентом рынке (система "Консультант Плюс")
• Продаем продукты на падающем рынке, расширяя ассортимент и внедряя дополнительные услуги.
• Продаем продукты на растущем рынке, расширяя дилерскую сеть и описывали особенности продаж в зарубежных странах.

Скриншоты из разных книг продаж

Система электронной регистрации лекарственных препаратов

Схема бизнес-процесса Схема подбора продуктов Предварительные переговоры: Работаем с другими стр.1 Предварительные переговоры: Работаем с другими стр.2 Онлайн-встреча: Вход в переговоры Онлайн-встреча: Начало разговора Онлайн-встреча: Презентация стр.1 Онлайн-встреча: Презентация стр.2 Онлайн-встреча: Презентация стр.3 Онлайн-встреча Презентация стр.4 Онлайн-встреча: Презентация стр.5 Онлайн-встреча Презентация стр.6 Онлайн-встреча: Презентация стр.7 Онлайн-встреча: Презентация стр.8 Онлайн-встреча: Презентация стр.9 Онлайн-встреча: Презентация стр.10 Онлайн-встреча: Презентация стр.11 Онлайн-встреча: Презентация стр.12 Онлайн-встреча: Презентация стр.13 Онлайн-встреча: Презентация стр.14 Согласование предложения: Ваши цены выше Контроль оплаты: Дайте скидку

Интернет-продвижение

Схема подбора продуктов Квалификация клиентав Презентация стр.1 Презентация стр.2 Предварительные переговоры: Ничего не нужно Согласование предложения: Нужны гарантии

Газовые монтажные пистолеты

Конкуренты стр.1 Конкуренты стр.2 Презентация стр.1 Презентация стр.2 Предварительные переговоры: Привыкли к текущему поставщику Согласование заказа: Уже закупили Согласование заказа: Не можем набрать минимальный заказ

Текстиль для сна

Презентация стр.1 Презентация стр.2 Предварительные переговоры: Посмотрю на сайте Согласование предложения: Не заинтересовало Контроль оплаты: Не названивайте

Мясо

Предварительные переговоры: Я подумаю Предварительные переговоры: Я покупаю только дешевую продукцию Предварительные переговоры: Сомневаюсь в качестве Выход на ЛВР Звонок после отправки образцов Инфоповоды для назначения периодических личных встреч Согласование заказа: Плохо идет Согласование заказа: Цены высокие стр.1 Согласование заказа: Цены высокие стр.2

Колбасные изделия

Легенда для сбора прайсов стр.1 Легенда для сбора прайсов стр.2 Легенда для сбора прайсов стр.3 Легенда для сбора прайсов стр.4 Согласование предложения: Неоправданное соотношение цена-качество Согласование предложения: Можно дорогую продукцию за дешево Согласование предложения: Работаем только в отсрочку

Лакокрасочные материалы

Предварительные переговоры: Нам ничего не нужно Предварительные переговоры: Дорого стр.1 Предварительные переговоры: Дорого стр.2 Согласование цены

С помощью Корпоративной Книги Продаж

• Менеджер будет лучше вести переговоры, потому что в ней собраны четкие речевые блоки с возможными возражениями клиента. Думать не надо – читай или заучи речевые модули
• Новенькие менеджеры будут быстрее обучаться, потому что в Книге есть поэтапный детальный план обучения и введения менеджера в должность, яркая презентация и основные возражения клиента, с которыми ему предстоит бороться.
• В отделе продаж появятся стандарты переговоров, которые позволят вовремя понять, какие самые распространенные ошибки совершают менеджеры и вовремя их исправить.
• На еженедельном собрании руководитель всегда сможет сослаться на стандарты, а не еженедельно повторять правильный вариант разговора в надежде на то, что его вариант запишут, запомнят и начнут использовать в своей работе.
• Все менеджеры будут пользоваться едиными яркими материалами, а не писать собственное коммерческое предложение.

И продажи вырастут!

УТП (уникальное торговое предложение)

Коммерческие предложения, которые отправляются клиентам

Необходимая техническая информация о продукте и о продуктах-конкурентах

Неограниченное (в согласованные часы) время консультаций с отделом маркетинга или с теми, кто хорошо знает продукт

Консультации с продавцами

Проспекты и прочие документы