8 800 333 47 73 Делаем активные продажи Работаем по всей
России
Мы сделали вкусные десерты еще и прибыльными
И это позволило нам за месяц привлечь для нашего клиента, поставщика десертов, 62 заведения общепита, готовых поставить его продукцию на витрину.
Несмотря на то, что сейчас большинство компаний при работе с потенциальными клиентами стараются уйти от формата личных встреч, в отрасли общепита работа менеджеров «в полях» все еще остается устоявшейся традицией. В одном из кейсов мы уже приводили расчет эффективности перевода части бизнес-процесса по привлечению новых клиентов в формат телефонных переговоров, не будем повторяться, об этом можно прочитать в нашем кейсе «ОКУПАЕМОСТЬ И ПРИБЫЛЬ В ЦИФРАХ!». Именно так и поступил наш Заказчик - оптовый поставщик замороженных десертов и выпечки из города Сочи: прочитал, посчитал и выбрал холодный обзвон, чтобы сэкономить время, и, за счет этого, охватить максимум кафе, ресторанов, фаст-фудов, кофеен, пекарен и т.п. в короткий период «несезона» в южных городах, когда все в индустрии гостеприимства готовятся к высокому туристическому сезону, обновляют ассортимент, тестируют новинки и меняют поставщиков. Выбранное время и способ привлечения клиентов – это только 2 составляющих успеха этого проекта, что же ещё?
Конечно, не только наш Заказчик знает про сезонность, в это время происходит всплеск активности всех поставщиков, и выбор у представителей HoReCa огромный. Нашему аналитику во время подготовительного этапа нужно было найти убедительные обоснования, чем предложение нашего Заказчика лучше других. На вкус и цвет, как мы знаем, товарищей нет, зато в том, что прибыль складывается из маржи и скорости товарооборота, сойдутся все бизнесмены. Так аналитик предложил, в первую очередь, заострить внимание не на вкусе и качестве десертов или низкой закупочной цене, как делают большинство поставщиков, а на маржинальности и ликвидности продукта, подтвердив цифрами и, главное, возможностью возврата нераспроданного товара в течение месяца, ведь в замороженном виде десерты, предлагаемые нашим Заказчиком, хранятся до 9 месяцев, грех не использовать это преимущество перед другими кондитерскими изделиями.
Копирайтер развил предложенную концепцию, разложив аргументы по канве диалога и объяснив каждый простым и понятным языком.
Если клиент говорил, что у него уже есть поставщики, и он не планирует их менять, мы предлагали «не вместо», а «в дополнение», напоминая о большей прибыли при работе с компанией нашего Заказчика и говоря о более выгодных условиях поставок. Эти условия были выяснены нашим аналитиком при проведении сравнительного анализа конкурентов, в итоге выяснилось, что, в отличие от одного из конкурентов, наш Заказчик готов был предоставить бесплатную доставку, у другого гораздо выше сумма минимального заказа и т.д. Для отстройки от каждого из конкурентов были созданы отдельные обработчики. Не удалось пройти это возражение только в 5 разговорах с потенциальными клиентами:
Если же клиент говорил «Ничего не надо», не объясняя причины, скорее всего, это означало, что наш подход, сконцентрированный на прибыли, для этих клиентов не сработал, и мы переходили к более привычному предложению, говоря о вкусе и качестве, с возможностью попробовать десерты, предлагали «специальные» условия по закупочной цене и условиями оплаты.
В итоге, грамотный анализ рынка и скрипт стали ещё двумя, не менее важными, составляющими успеха этого проекта. А успех этот выражается в 62 точках общественного питания, согласившихся обсудить поставку тест-партии за месяц холодных звонков.
