Быстро ответить на вопросы клиента или долго его консультировать? Кажется, ответ очевиден, и расторопный менеджер лучше дотошного менеджера. Но правильный выбор не так прост, как кажется. Если клиент вам звони в первый раз, на него нужно потратить время. Конечно, если вы хотите, чтобы он стал вашим постоянным клиентом. 

В сегодняшнем материалы мы разберёмся, что такое краткосрочная и долгосрочная стратегия в работе с потенциальными клиентами. И как в АСУ XXI Век мы учим менеджеров увеличивать продажи с помощью решительности. 

Что такое краткосрочная стратегия продаж? 

Менеджер берёт трубку, вежливо консультирует, отвечает на вопросы клиента, а затем… отпускает его думать дальше.

Сценарий звучит знакомо: — «Да, у нас это есть».
— «Нет, такого товара сейчас нет в наличии».
— «Цены указаны на сайте».
— «Можете посмотреть и перезвонить».

Клиенту не навязываются. Ему не мешают. Его не сопровождают.

В этом подходе менеджер — просто голос справочной службы. Он выдает информацию, но не влияет на решение клиента. Всё остаётся на усмотрение покупателя. А он может:

• Пойти к конкуренту,

• Забыть о покупке,

• Уйти в размышления без конкретных шагов.

Это и есть краткосрочная стратегия. Она кажется безопасной — без давления, без конфликта, без усилий. Но она уводит клиента. Менеджер сам «выпроваживает» его обратно в воронку.

Почему менеджеры выбирают её:

• Так проще. Не нужно брать ответственность.

• Меньше стресса. Не нужно решать проблемы.

• Быстрее. Ответил — и взял следующий звонок.

• Клиент хочет купить небольшой, невыгодный для компании объём. 

На последнем пункте хотелось бы остановиться подробнее. Да, мы все понимаем, что нецелесообразно строить троянского коня для завоевания одного дома. Но это справедливо только для ваших нецелевых клиентов, которые либо больше никогда не будут у вас покупать, либо настолько малы, что объёмы их заказов никогда существенно не повлияют на ваше благополучие. 

Если вам звонит крупная компания и сегодня хочет купить одну банку стоматологического воска, вот тут вам всё-таки надо расшибиться в лепёшку и, если нужного товара нет в наличии, предложить альтернативное решение, которое устроит клиента. Только так, доверяя и зная, что он может на вас положится, он в следующий раз к вам вернётся. И уже с более крупным заказом. А, возможно, ещё и порекомендует коллегам.   

Что такое долгосрочная стратегия продаж? 

Теперь представим другую ситуацию. Клиент звонит: «У вас есть вот такой-то товар?»
Менеджер отвечает: «К сожалению, сейчас нет. Но давайте посмотрю, что можем предложить вместо — по характеристикам и цене». Или: «Мы можем оперативно привезти с другого склада. Уточню и перезвоню вам». Или: «На сайте у партнёров сейчас есть в наличии. Мы сотрудничаем, и я могу оформить вам заказ».

Менеджер не просто отвечает. Он решает. Берёт ответственность за результат. Становится частью бизнес-процесса клиента — и этим завоёвывает доверие.

Это и есть долгосрочная стратегия. Даже если первый заказ будет на 5 000 рублей, не в вашу пользу с точки зрения сиюминутной прибыли, вы получаете главное — пусть в бизнес-сердце клиента. А за этим уже следуют повторные заказы, большие чеки и сотрудничество на годы вперёд. 

И в этом плане первые 10 секунд холодного разговора — решающие. В первые секунды клиент интуитивно чувствует:

• Он «в магазине» или на консультации у партнёра?

• Ему нужно разобраться со всем самому, или вы разберётесь за него?

• С вами легко, или вам всё равно?

Если голос менеджера звучит безучастно, если ответы шаблонные, если никто не пытается помочь — клиент теряет интерес. Даже при наличии товара и хороших цен.

А если менеджер включён, предлагает, помогает — доверие растёт. И вы оказываетесь в списке «надёжных поставщиков».

Как понять, какая стратегия у ваших менеджеров?

Проверьте записи звонков. Послушайте 5–10 разговоров:

Если вы слышите фразы:

• «Нет в наличии» (и тишина),

• «Можете посмотреть на сайте»,

• «Пока не можем помочь»,

— значит, менеджеры просиживают зарплату. Они не продают. Они просто обслуживают.

Если же звучат фразы:

• «Давайте подберём альтернативу»

• «Я уточню и перезвоню»,

• «Вот как мы можем решить этот вопрос» —

значит, стратегия правильная. И в ваших руках уже есть основа для роста продаж.

Мы послушаем звонки за вас и научим ваших менеджеров увеличивать продажи

В рамках услуги «Руководитель отдела продаж в аренду» мы:

• Анализируем, как сейчас разговаривают ваши менеджеры.

• Настраиваем CRM так, чтобы все обращения фиксировались.

• Учим менеджеров вести клиента до решения.

• Настраиваем контроль: слушаем, разбираем, улучшаем.

• Помогаем внедрить новую культуру общения с клиентом.

Результат — не просто вежливые звонки, а реальные продажи и рост повторных заказов. Хорошие продажи строятся на заботе о клиенте и способности решить его задачи. Именно этому мы и учим ваши команды.

Звоните прямо сейчас 8 800 333 47 73, и мы поможем Вам увеличить продажи!