Бизнес делает команда. И чем больше в вашей команде крутых специалистов, тем быстрее вы растёте и тем больше прибыли получаете. Но что на практике? На практике найти хороших продавцов - очень тяжело. Это должен быть человек, который:

• умеет общаться с людьми - коммуникабельный;

• контролирует свои задачи и доводит их до конца - ответственный;

• умеет работать в режиме многозадачности без эмоционального выгорания - собранный;

• знает, что сказать клиенту, чтобы завладеть его вниманием - эмпатичный. 

Это база soft skills, которыми должны обладать ваши менеджеры. И теперь, смотря на этот список, признайтесь себе откровенно (и нам - в комментариях), сколько ваших менеджеров по продажам обладают ими всеми? Признались? А теперь подумайте о своём руководителе отдела продаж. Часто даже руководящий сотрудник не обладает базовыми навыками хорошего продажника. Список выше - набор не самых простых качеств. Соответственно, руководитель без soft skills, какие бы невероятные отчётные таблицы в excel он ни составлял, не сможет помочь вашим рядовым сотрудникам в их практических трудных ситуациях. 

Есть хорошая новость для тех, у кого в отделе есть хотя бы один классный сотрудник, который умеет контролировать себя, свои задачи и внимание клиента. Вам пришёл на ум такой сотрудник? Отлично! Тогда рассказываем, что будем с ним и всеми остальными делать. 

Учим менеджеров на опыте лучших 

Истина стара, как мир: хочешь чему-то научится, найди профи и смотри, что он делает такого, чего не делаешь ты. Или что он делает по-другому - не так, как ты. Об этой истине знают многие руководители, ведь все мы иногда читаем мудрые (и не очень) книги успешных бизнесменов или смотрим их интервью. Но вашим менеджером нужно другое: им нужно учиться на опыте тех, кто находится в их окружении. Только так они смогут не просто узнать что-то новое, но и попробовать перенять на практике этот опыт. 

Пример того, как “Руководитель отдела продаж в аренду” обучает менеджеров на успешном примере их коллеги, смотрите ниже. 

Почему тренинги, книги и интервью с великими работают хуже, чем примеры коллег: 

1. Обучение сверху-вниз (от учителя к ученику), конечно, работет. Иначе в нашей жизни не было бы ни школ, ни университетов. Но лучше всего этот метод работает на восприятие теоретических знаний. Продажи - дело практическое, поэтому здесь важно показать менеджерам человека, который находится на их профессионально-карьерном уровне. Когда менеджер понимает, что ничем не отличается от успешного коллеги, он начинает более внимательно присматриваться к нюансам работы (“Что такого особенного делает он, чего не делаю я?”) и более охотно перенимает успешные практики (“Если он смог, смогу и я”). 

2. Как правило, знакомство менеджеров с мыслями и трудами успешных происходит директивно: руководитель обязал прочитать книгу по продажам или посмотреть интервью с успешным бизнесменом. Любое принуждение без мотивации, хоть и полезно в некоторых ситуациях, снижает когнитивные навыки. Принуждение лучше всего работает на простых процессуальных задачах, которые требуют самоконтроля и усидчивости (заполнить портрет клиента после диалога или составить коммерческое для нового клиента). Обучение же - творческая задача, в которой должна оставаться доля свободы и даже соперничества. Менеджер не может не включиться в кейс своего коллеги, потому что он всегда сравнивает себя с окружением, которое находится с ним на одном уровне. Слушая звонок своего коллеги, он думает, как бы он решил задачу, будь он на его месте, или представляет свои сложные кейсы, которые он смог бы решить, применив подобную технику. Появляется здоровый азарт, который ведёт не только у улучшению работы, но и росту самооценки сотрудника. 

3. У ваших менеджеров - одинаковые задачи и, соответственно, сложности, возникающие при их решении. Разбирая кейсы друг друга, менеджеры учатся друг о друга быстрее. Они знакомятся с разным диапазоном техник: более активные менеджеры используют более инициативный подход, а более закрытые - эмпатичный. Так, за счёт обмена опытом, со временем квалификация вашего отдела продаж выравнивается: разница между звёзным менеджером и самым неопытным постепенно снижается.

Однородно высокого уровня квалификации мы и добиваемся на встречах с “Руководителем отдела продаж в аренду”. Он находит показательные звонки и ситуации с клиентами и даёт вашим менеджерам возможность разобрать их и выбрать для себя самое полезное. Далее даёт свои комментарии для тех, кто смог извлечь не всю пользу из разобра и закрепляет теоретические знания на практике с помощью импровизированных тренировочных диалогов. 

Узнать об этой и других функциях услуги можно на сайте.