Продажи делают люди. Логично, что если вы хотите больше продавать и зарабатывать, вам нужны профессионалы. Которых, как вы наверняка знаете по опыту, днём с огнём на рынке не сыскать. 

Что делать? Остаётся столкнуться с действительность и развивать профессионализм ваших менеджеров самостоятельно. Задачка с тремя звёздочками - для бывалих капитанов. Вы можете написать правила, составить списки задач, выставить грандиозные планы, а получить недовольных менеджеров, сливающих вашу базу и подыскивающих другое место работы. Измождённых продажников, работающих на автомате, просто, чтобы от них отстали. Или менеджеров-кайфушников, которые уходят попить кофе на два часа четыре раза в день. Поверьте, если менеджер не хочет делать работу, он найдёт способ обмануть капитана и саботировать самую сложную многоходовочку. 

Так как сделать так, чтобы менеджеры сами хотели работать? Чтобы они воспринимали свою работу как нечто важное, к чему надо отнестись с душой и вниманием. Как замотивировать их работать более качественно и при этом чувствовать удовлетворение? 

Для этого нужно понять рабочий стиль каждого вашего менеджера и соотнести его с одним из главных мотивационных факторов.  

Мотивации первого порядка

Минус-фактор: стремление избежать напряжение 

Никто из нас не любит попадать в стрессовые ситуации. Мы боимся быть наказанными и лишиться чего-то важного Поэтому и соблюдаем, например, правила дорожного движения и стоим на красный свет или делаем уроки, чтобы не получить двойку и не лишиться любимого планшета на неделю (актуально для ваших детей, не правда ли?).

В рабочем пространстве методом регуляции тоже могут выступают штрафы: менеджер не выполнил план, слил клиента или потратил слишком много время на кофе - штраф. Когда у поступка есть цена, менеджер несколько раз сведёт калькуляцию, прежде чем отправится за очередной порцией сплетен на рабочую кухню.  

Если в вашем отделе есть особенно тревожные, системные и ответственные сотрудники, метод штрафов будет хорошо мотивировать их показывать более выдающиеся результаты. 

Плюс-фактор: стремление получить удовольствие

Почему мы идём за четвёртой порцией кофе? Потому что вместе с кофе можно сделать паузу и скушать “Твикс”. И поговорить со Светой из соседнего отдела о чём-то интригующем и интересном. И если работа не столь волнующая, то увлечений, которые не будут относиться к работе, в рабочее время у менеджера будет становиться всё больше. 

Удовольствие - понятие субъективное и своё для каждого конкретного случая. Но всем без исключение приятно получать деньги, которые потом можно обменять на самые разные удовольствия. Если в вашем отделе есть амбициозные, творческие и свободолюбивые менеджеры, метод премирования будет отлично сказываться на их рабочих показателях. 

Мотивация второго порядка

Минус-фактор: стремление избежать стыд  

Одно из самых неприятный чувств для человека - это стыд. Именно он чаще всего вызывает внутреннее напряжение, которое все мы так хотим избежать. Если вы хотите воздействовать на своего тревожного менеджера более сильно, попробуйте использовать не просто систему штрафов (она мотивирует не всех), а метод общественной совести и бумеранга. 

Как это выглядит на практике, показано в нашем новом звонке со встречи в рамках услуги “Руководитель отдела продаж в аренду”. Менеджер отказывается заполнять портрет клиента, ссылаясь на то, что клиент - не его и зарплату за такую работу он не получит. На что руководитель правильно замечает: у линейных коллег нет своей и не своей работы - вся работа общая. Выполняя свой план, все работают над общим планом компании. Заполняя портрет по не своему клиенту сегодня, завтра можно забрать в работу того же клиента всё с тем же незаполненным в CRM портретом. И тогда уже “не моя проблема” станет довольно неприятной “моей”. Всё нехорошее, что ваш менеджер сделает для коллег, вернётся к нему бумерангом. 

Плюс-фактор: стремление быть оценённым 

Получать деньги любят все, но они - это не всё, что важно для амбициозных менеджеров. Часто признание исключительных заслуг и выдающихся навыков для менеджера важнее и приятнее денежной премии. Или, как минимум, дополняет эффект: эйфория от быстро потраченных денег длится недолго, а вот статус “особенно выдающегося менеджера” может радовать годами.  Хвалите и отмечайте тех, кто делает чуть больше того, чего от него ожидают. Внедряйте систему нефинансовых наград: гармоты и доски почёта, звания и публичное оглашение заслуг - и вы увидите, как даже самые казалось бы равнодушные менеджеры будут работать усерднее. Пусть вас не пугает, что метод звучит наивно и даже немного избито: он до сих пор работает, что мы отлично видим, работая с менеджерами в рамках услуги “Руководитель отдела продаж в аренду”. 

Самые эффективный подход: комбинация всех методов

Да, у менеджера может быть одна генеральная мотивация, но любой перекос и использование только одной связки методов всегда работает криво. Только денежные штрафы и премии или только личностные награды и наказания приводят к разочарованию сотрудников, насмешкам и в итоге полному краху вашей мотивационной системы. Любое решение - как плюс, так и минус - должно быть двухуровневым и оглашаться публично: “Ты вчера задержался, потратил много время на крупного клиента и заключил большую сделку, Ваня, - вот твоя грамота как лучшему менеджеру месяца, вручаемая при всех коллегах, и премия в N тысяч рублей”.  Вот такая мотивация запомнится, закрепится в сознании и станет привычкой. Причём, не только у одного Вани, но у целого отдела.    

Регламент - инструмент, на котором всё держится 

Но чтобы система работала хорошо, нужен регламент, на который вы сможете опираться, принимая решение о кнуте или о прянике. Он поможет менеджерам ориентироваться в рабочих процессах и понимать, что такое хорошо, а что может привести к штрафам. И такой самый полный и структурированный регламент - Книга продаж. Узнайте больше о том, что это и кому она нужна, на нашем сайте. 

Позвоните нам 8 800 333 47 73, и мы поможем Вам увеличить продажи!