Холодные звонки - один из самых простых и эффективных маркетинговых инструментов. У вас сложилось другое впечатление? Или по опыту вы знаете, что холодные звонки неэффективны. Спорить не будем. Вместо этого предложим вам альтернативную точку зрения, основанную на проверенных, простых и понятных инструментах продаж. Прежде, чем закрыть эту статью и пойти дальше, просто прочтите. 

Холодные звонки - это автоматизированная рутинная работа, которая строится на трёх китах: хорошая CRM, хороший сценарий, колл-менеджер с хорошей интонацией и умением слушать. Больше вам в этом деле ничего особенного не нужно. 

Даже, если вы не хотите писать сценарий, и вам кажется, что звонки по сценарию безжизненны и безобразны (хотя, скорее всего, у вас просто плохой колл), напишите чек-лист звонка. Это просто и быстро, но, передавая его в работу отделу продаж, всё же будьте уверены в квалификации ваших колл-менеджеров. Если вы не уверены, вам нужна более сильная артиллерия (конкретно - сценарий переговоров).   

5 шагов к хорошему чек-листу холодного звонка

Шаг 1: установление контакта

Вы удивитесь, но мы про простое приветствие. Если в базе ваших контактов есть имя ЛПР, его, конечно, нужно использовать. И, конечно, нужно представить вашу компанию, чтобы клиент уже на старте переговоров начал знакомиться с вашим брендом, запоминать ваше имя на рынке, ассоциировать вас с сервисом, который вы готовитесь оказать (вы же готовитесь, правда?). Три этих простых детали помогают вашему менеджеру установить контакт с клиентом и более плавно перейти к следующему шагу переговоров. 

А если вы думаете, что ваши менеджеры и так представляются и спрашивают имя клиента, переслушайте записи переговоров. Уверены, вы удивитесь. 

Нет времени слушать звонки? Мы сделаем это за вас. Узнайте больше об услуге “Руководитель отдела продаж в аренду”. 

Шаг 2: вопрос на профиль

Хорошо, познакомились. Но пока нам не нужно бежать в эпицентр продаж с головой. Нам нужно понять, стоит ли тратить наше время на работу с клиентом. Возможно, ему не нужны аналоги наших товаров. Или нужны, но в ненужном для нас, слишком маленьком, например, объёме. Или на закупку товаров в его компании выделен слишком маленький бюджет.

В общем, после приветствия уместно спросить: “Холодильники какого ценового сегмента вы продаёте? Больше 5 холодильников в месяц?” (если, например, вы хотите предложить свои холодильники его торговой галерее). И если получите положительный ответ, не просто узнаете больше о портрете клиента, но и ещё больше наладите с ним контакт. Положительные ответы и одобрение работают всегда безотказно. 

Шаг 3: презентация продукта

Настоятельно просим: если ваш колл-менеджер не является профессионалом продаж и знатоком вашего ассортимента, не нужно возлагать на него презентацию ваших товаров. Это сложный шаг, требующий максимально прокаченных продажных скилов. Если вы доверите дело новичку или секретарю Даше, которой вы поручили обзвон новых клиентов, вы потом придёте к нам в комментарии с сообщением, что холодные звонки не работают. 

Мы всегда рекомендуем составлять презентацию заранее, потому что здесь нужны цифры, доводы и правильная логика от аргументов к плавному снятию основных возражений. 

Тем самым, хорошая презентация это: аргументы + первичная обработка основных возражений клиента. 

Как вы понимаете, без предварительной подготовки презентацию не составить. Надо, как минимум, понять боли клиента, подобрать под них аргументы, посчитать цифры, которые эти аргументы закрепят, и подумать, какие возражения могут возникнуть у клиента на первом этапе (“страшно менять поставщика”, “не хочу я вообще ничего менять”, “о, нет, сейчас мне начнут что-то впаривать” и так далее).

Хотите, чтобы мы помогли вам составить презентацию и обучили ваших менеджеров пользоваться сценарием переговоров? Узнайте больше о комплексной услуге “Руководитель отдела продаж в аренду”. 

Шаг 4: обработка возражений

Всё, замолкаем. Сделали презентацию - пришло время слушать клиента. Он будет немногословен в 90% случаев, но даже эта минимальная информация поможет вам прийти к обоюдному согласию на сделку. 

Пока вы молчите, вам надо понять: ложное клиент говорит возражение или реальное, и, если ложное, что на самом деле стоит за отказом. “Пришлите коммерческое” - это отказ, все мы помним, что клиент через 2-3 дня никогда не полезет в свою и так раздутую почту искать ваше коммерческое. Поэтому вот вам классический пример ложного возражения, над которым придётся ещё поработать. 

Здесь ваш колл может согласиться отправить общую информацию, а конкретные скидки обсуждать уже лично. Или сослаться на составление персонального предложения, для которого всё же потребуется личная (пусть и телефонная) консультация с менеджером. 

На этом этапе либо клиент соглашается на переговоры, либо называет вам истинные причины отказа, которые мы снова внимательно слушаем и снова к ним подбираем ключи.  

Шаг 5: договорённости 

Самое важное правило договорённостей - они должны быть очень (очень-очень) конкретными. В формате - конкретная дата, конкретное время, конкретные действия (“наш менеджер свяжется с вами, чтобы обсудить наше предложение по бесплатному аудиту”). Ответ клиента тоже должен быть конкретным - то есть “Да”. Если ваш колл-менеджер получил невнятное мычание, “посмотрим” или другие непонятные междометия, это значит, что он не выполнил свою задачу и слил звонок. 

Если ваш менеджер вообще не договаривается с клиентом о дальнейших действиях, отправляйте его к нашему “Руководителю отдела продаж” на обучение. В конце курса он будет делать такие же профессиональные звонки, как менеджеры из видео-примера, прикреплённого ниже.  

Ну вот и всё. Всего 5 шагов - и ваш колл-менеджер передаёт новый лид в отдел продаж. Далее - всё зависит от компетенций ваших специалистов и от тех инструментов продаж, которые есть у них в арсенале. А, если нет ничего или оружия недостаточно, вы знаете, куда обратиться.

Позвоните нам 8 800 333 47 73, и мы поможем Вам увеличить продажи!