Если вы слушаете звонки ваших менеджеров, вы хоть раз, но слышали пустые звонки. При этом не всегда пустоту может заметить даже самый опытный руководитель, потому что менеджер действительно звонит, обрабатывает какие-то возражения и даже о чём-то договаривается с клиентом. Проблема только в том, что сделок больше в вашем отделе продаж не становится. Менеджер не зацепил клиента, который, в лучшем случае, из вежливости согласился на отправку коммерческого, а в худшем - навсегда для вашей - компании положил трубку. 

Что же с менеджером не так? 

С ним всё так. Как с любым другим неподготовленным человеком, который: 

а) живёт в иллюзии, что все знают о нём и что он всё про всех знает; 

б) не любит “предварительные ласки” и хочет сразу перейти к кульминации диалога, то есть - к обработке возражений. 

Подкованные менеджеры прекрасно помнят о таких искажениях и давно научились проводить презентацию в каждом диалоге и даже с постоянным клиентом, что помогает им заключать на порядок больше сделок, чем до нашего обучения и работе без презентации. 

Но всё ещё такие искажения реальности мы видим в каждом первом отделе продаж, с которым только начинаем работать. К нам приходит руководитель с болью о недостаточном количестве сделок, и почти в 100% случаев в таком отделе продаж мы слышим от менеджера две фразы: “Зачем мне по 100 раз повторять преимущества продукта? Я уже звонил этому клиенту, он всё знает” или “Да знаю я, какие у них проблемы: надо получше, но денег потратить поменьше”. 

И такой подход можно понять, ведь менеджер работает с продуктом вашей компании каждый день, знает его досконально и постоянно звонит потенциальным клиентам.  В итоге его неподготовленный к работе в продажах глаз замыливается, ему начинает казаться, что он обзвонил уже весь рынок и весь этот рынок помнит его презентацию наизусть. Конечно, он не хочет выглядеть идиотом! 

Поэтому лучше побыстрее перейти к обработки возражений, а если их нет (так как не было презентации продукта), то инициировать их самостоятельно: “Подскажите, вы уже с кем-то работаете?” (на что клиент в ответ возражает, что работает с другими, и ему ничего не нужно). 

Как это выглядит на практике, смотрите в нашем новом отрывке со встречи в рамках проекта “Руководитель отдела продаж в аренду”. А далее поговорим, к чему приводит нежелание или неумение менеджера делать презентацию и выявлять потребность клиента и что в такой ситуации делать. 

Правильный алгоритм продающего диалога 

Диалог о покупке всегда должен строиться по следующему алгоритму:

1. Приветствие; 

2. Презентация продукта;

3. Выявление потребности клиента; 

4. Обработка возражений; 

5. Договорённости о следующем шаге. 

Такой алгоритм позволяет наслаивать аргумент на аргумент и к моменту выхода из диалога подготовить клиента к согласию на дальнейшую работу. 

1. Презентация вовлекает ещё незаинтересованного клиента в диалог и отвечает за его заинтересованность; 

2. Потребность помогает клиенту вспомнить трудности, с которыми он до сих пор сталкивается (даже, если с кем-то уже работает), выделить для себя самую главную ценность продукта и назвать её, чтобы осознать самому и дать узнать о ней вашему менеджеру; 

3. На основе предыдущего этапа менеджер выбирает аргументацию для возражений клиента, основанную на том, что клиенту наиболее важно в предложении. Вопросы клиента и грамотные ответы на них менеджера помогают снять сомнения. 

4. И теперь, когда сомнения сняты, клиент готов перейти к следующему этапу переговоров - обсуждению конкретного коммерческого, составленного менеджером на основе ответов, полученных на этапе 2. Индивидуальное коммерческое, составленное не от болды, а на основе болей клиента, быстрее переведёт его с этапа переговоров на этап покупки. 

Если же менеджер сразу бросается обрабатывать возражения, клиент так и не понимает, зачем вообще ему заказывать ваш продукт. “Хотите прислать какое-то коммерческое? Присылайте ради бога. Я всё равно его никогда не посмотрю”, - если клиент и не думает так в моменте, он всё равно никогда ваше предложение не посмотрит. И всё потому, что ваш менеджер не заинтересовал его ни презентацией, ни вопросами о потребностях, ни ответами на возражения.  

Если вы хотите, чтобы ваши менеджеры не просто болтали с клиентами, а действительно продавали, их надо этому научить. Узнайте больше об услуге “Руководитель отдела продаж в аренду”, в рамках которой мы обучаем ваших менеджеров брать инициативу в переговорах и продавать. 

Позвоните нам 8 800 333 47 73, и мы поможем Вам увеличить продажи!