В отделе продаж нет более влияющего на результат переговоров инструмента, чем менеджеры. Вы можете бесконечно настраивать автоматизацию, вводить новые, всё более изощренные KPI, внедрять умные программы, - ваши продажи существенно не вырастут. Не вырастут, если при всём этом ваши менеджеры не умеют подавать ваш продукт и презентовать вашу компанию так, чтобы клиентам захотелось с вами работать. 

У каждого менеджера есть свой уникальный набор характеристик, приёмов, зажимов, слабых и сильных сторон. Важно перед настройкой работы отдела продаж, перед тем, как вы решите внедрять новые технологии, поработать с профессиональным портретом каждого из ваших менеджеров. 

Есть такая технология как ИПР - индивидуальный план развития сотрудника. В разных компаниях он выглядит по-разному, но мы обычно выявляем сильные стороны каждого из ваших менеджеров и развиваем их  и слабые, которые улучшаем. Там, где мы не можем повлиять на навыки менеджера, мы перераспределяем работу между сотрудниками отдела продаж так, чтобы каждый делал то, что умеет лучше всего. Например, кто-то из ваших менеджеров очень добрый сердечный человек, который не умеет настаивать и проявлять инициативу. Такой сотрудник будет отлично справляться с задачей поддержания лояльности у постоянных клиентов, он может быть отличным фермером, тепло общаясь с вашими давними заказчиками.

А есть менеджеры с более агрессивным профилем, которые могут взять своё, но им, например, не хватает навыков продаж и контроля эмоций. Таких мы ставим на позицию охотника, который ищет новые контакты, при этом работая с внутренними страхами. 

Всё, что мы видим в работе ваших менеджеров, мы заносим в индивидуальные планы по итогам первых вводных встреч с вашим отделом и, исходя из них, создаём все инструменты продаж (книги, сценарии и памятки продаж). А также план развития менеджеров, который прокачиваем в рамках услуги “Руководитель отдела продаж в аренду”.     

Если вы ещё не слышали о нашей услуге “Руководитель отдела продаж в аренду”, смотрите отрывок из реальной встречи с менеджерами. 

В рамках услуги мы: 

• Анализируем ваш бизнес и бизнес ваших конкурентов, чтобы понять потенциальные зоны развития; 

• Составляем индивидуальный план развития ваших менеджеров; 

• Слушаем звонки ваших менеджеров, разбираем слабые стороны, даём рекомендации о том, как повысить результативность переговоров;

• Учим ваших менеджеров эффективно пользоваться программами и инструментами продаж, использовать их себе пользу;

• Готовим инструменты продаж, исходя из потребностей вашего бизнеса и профилей менеджеров;

• Даём вам рекомендации о том, как модернизировать структуру отдела продаж, предложение, сервис, чтобы получать больше продаж. 

Что делать, если в вашем отделе работают менеджеры с абсолютно разным профессиональным профилем? 

Стандартизировать переговоры. 

Если вы ещё не приступили к работе с индивидуальными профилями ваших менеджеров, а сделки нужны прямо здесь и сейчас, внедряйте в ваш отдел продаж сценарии переговоров, книгу продаж и памятку переговоров. Они помогут привести переговоры ваших к менеджеров к стандарту, который будет работать на увеличение продаж. 

Например, один из ваших охотников не умеет справляться с эмоциями и часто грубит клиентам в ответ на их вопросы или отказы. Скорее всего, что-то пугает вашего менеджера в отказах, а сценарий переговоров с чёткой структурой и массой обработчиков помогает снизить стресс менеджера от ведения переговоров и получения отказа, а также исключает проявление эмоций. 

Или другой ваш менеджер настолько добросердечный, что называет клиентов уменьшительно-ласкательными словами и часто не может перевести переговоры на следующий этап, так как боится быть слишком навязчивым. Сценарий снимает и этот страх, убирает лишние слова, которые могут раздражать клиентов, а продуманная логика и заранее составленные вопросы на следующий шаг помогают вашему менеджеру идти вперёд, не коллебаясь.  

Сценарии и памятки - это квинтэссенция самых результативных техник продаж, и если ваши менеджеры начнут ими пользоваться, уровень переговоров уже значительно улучшиться. 

В стандартизированных инструментах продаж за ваших менеджеров продуманы:

• Логика переговоров, которая включает сбор информации по портрету клиента, презентацию продукта, обработку возражений и переход на следующих этап переговоров; 

• Техники яркой презентация продукта; 

• Ответы на все основные возражения;  

• Инфоповоды, которые помогают наладить цепочку переговоров с клиентом; 

• Техники по обработке негатива от клиента и по работе с закрытыми клиентами. 

И многое другое. 

Читайте больше о наших продуктах по обучению менеджеров и созданию работающих инструментов продаж на нашем сайте.

Позвоните нам 8 800 333 47 73, и мы поможем Вам увеличить продажи!