“Ой, вы что! Нам сейчас не до новых заказов. Если будет заявка, я сам вам перезвоню”, - уверены, что вы слышите сейчас такой ответ от клиента всё чаще. В новой для нас ситуации тотальной неопределённости многие клиенты замирают и перестают вести дела даже в минимальных объёмах.

Но, раз вы читаете этот текст, вы наверняка хотите работать и получать прибыль. И, возможно, даже наращивать объёмы. В кризис открывать новые возможности для своего бизнеса - самое время.

Но как тогда синхронизировать ваши желания с желаниями ваших клиентов? Они хотят экономить и смотреть на ситуацию. Вы - хотите зарабатывать и наращивать продажи.

Кстати, подумайте о том, как вы ведёте себя с вашими поставщиками. Очень часто мы встречаемся с клиентами, которые хотят экономить как заказчик, но наращивать объёмы продаж как бизнесмен.

Сегодня мы вместе с “Руководителем отдела продаж в аренду” разберём самую частую ситуацию в продажах (особенно в последнее время) - обработку  возражение клиента “Сейчас не актуально” или “Закажу сам позже”.

Смотрите видео-разбор и пишите в комментариях, как вы учите менеджеров обрабатывать возражения об актуальности.

Проблема

Клиент не уверен в будущем и не хочет принимать решение о покупке прямо сейчас. Он хочет отложить решения и избавить себя от стресса прямо сейчас. Как правило, чтобы уйти от ответственности, клиент использует одно из популярных ложных возражений:

• “Сейчас ничего не нужно, у меня всё есть”;
• “Я работаю с другим поставщиком, вы мне не предложите ничего нового”;
• “Мне всё понравилось, я потом сам закажу”;
• “Пришлите КП/адрес сайта. Я сам посмотрю, что у вас есть”;
• “Не хочу вносить предоплату. Сейчас много мошенников”.

Решение

Все эти возражения ложные. И первое, что вам и вашим менеджерам необходимо понять, какие реальные сомнения стоят за отказом.

Обработчики таких возражений могут быть следующими:

• “Сейчас у вас всё есть, да. Но разве вы собрались отказаться от продукта? Если нет, мы можем сразу обговорить детали следующего заказа, чтобы у вас не было простоев в поставках”.

Да, бывает всякое: у клиента нет бюджета в этом месяце на новый заказ или в отпуск ушёл ЛПР. Но такие ситуации локальны, а отказ, как правило, связан с ощущением клиента, что на текущий момент его потребность в продукте удовлетворена (или появились более важные потребности). А в таком состоянии приобретать впрок нам обычно кажется нелогичным, излишним и не таким срочным. В данном кейсе вашему менеджеру нужно обратиться к рациональности клиента и сказать ему, что сейчас заказ можно сделать дешевле, так как действует акция. Или, что скоро начнётся сезон и очереди на заказы могут достигать нескольких дней.

• “Конечно, мы понимаем, что у всех есть свои поставщики. Я не предлагаю вам отказать от своего. Я предлагаю сравнить условия, чтобы вы смогли выбрать для себя самое выгодное”.

Наличие поставщика не равно иметь оптимальное предложение. Возможно, ваш клиент просто не знает, что где-то есть вы с более выгодной ценой, более быстрой доставкой и более качественным продуктом. Задача вашего менеджера - не испугаться отказа, а рассказать клиенту, как вы можете быть лучше конкурента. В этом и заключается работа менеджера по продажам.

• “Если вам всё понравилось, почему бы не заказать сейчас? Какие сомнения у вас остались? Возможно, вам не хватило какой-то информации, чтобы принять решение здесь и сейчас?”.

Нет, продажа - это не тогда, когда клиент говорит, что ему всё понравилось. А когда он начинает заваливать ваших менеджеров вопросами и возражениями. Это значит, что он действительно хочет разобраться и что ваше предложение его заинтересовало. Если ваш менеджер боится таких клиентов и сливает их, вам нужен наш “Руководитель отдела продаж в аренду” (шутка, но в каждой шутке есть доля…). Если клиент говорит, что ему все нравилось, но не заказывает, это повод выяснить скрытые возражения и обработать их.

• “Я обязательно вышлю вам общее предложение, но пообщаться предлагаю с нашим специалистом. Во-первых, так будет быстрее и понятнее. Специалист проведёт полную презентацию и сразу ответит на ваши вопросы. А, во-вторых, только так мы сможем рассчитать для вас индивидуальное предложение с конечными ценами и скидками”.

Ответ исчерпывающий. Действительно, зачем долго искать предложения на почтах и ходить по сайтам, когда можно просто переговорить со специалистом и за 5-10 минут всё понять и узнать. Если ваш клиент боится, что он будет более обязан вашей компании в живом диалоге, чем в опосредованной переписке в интернете, то научите ваших менеджеров снимать это возражение (”Я ни к чему вас не обзываю…”).

• “Наша компания работает на рынке уже 30 лет. Среди наших заказчиков такие компании как Сбербанк, Газпром и “Мираторг”. Мы дорожим своей репутацией и не обманываем клиентов. Нам важно развивать долгосрочные партнёрские отношения”.

Если клиент сомневается в достоинстве вашей компании, нужно собрать несколько достойных вашего клиента фактов о вашей компании. Это могут быть любые имена, цифры и истории, которые говорят о том, что вы давно на рынке, вы работаете с крупными игроками, вам доверяют самые надёжные компании страны (и мира).

 Важно! С возражениями и обработчиками можно работать по-отдельности, но максимальный эффект будет от продуманного алгоритма. Например, если в начале разговора ваш менеджер сказал о том, что вы компания, которая заботится о своей репутации, то дальше он уже не сможет сказать, что заказывать нужно именно сейчас, иначе потом вы повысите цены. Второе утверждение противоречит заботе о репутации (даже, если повышение цен оправдано текущей ситуацией). От таких нелепых конфузов и мелких ошибок спасёт хорошо продуманный сценарий переговоров.

Подведём итог: чтобы синхронизировать ваше желание увеличить продажи и желание клиента сэкономить, нужно убедить клиента, что он сэкономит, заказав здесь и сейчас.

Домашнее задание: подумайте, что сможет убедить ваших клиентов и напишите нам ваши варианты в комментариях. Мы прокомментируем ваши ответы и поможем выработать рабочую стратегию.

Позвоните нам 8 800 333 47 73, 

и мы поможем Вам увеличить продажи!