Клиент уходит ещё на этапе внесения предоплаты. Схема работы с сомнениями

Если вы работаете по предоплате (или хотите перейти на эту схему), мы вас понимаем. Наверняка вы устали от покупателей, которые заказывают продукт/услугу, но не выкупают его/её. Предоплата в таком случае очень эффективный и рациональный способ сохранить ваши деньги и нервы.

Но теперь, возможно, вы раздражаетесь из-за того, что клиенты отказываются брать по предоплате. Когда вы спрашиваете менеджеров, почему нет новых сделок, они отвечают, что клиент отказался вносить 100% предоплату заранее - до того, как получит продукт. Ну и ладно! Бросили бадаться с таким клиентом и пошли дальше. Было такое?

Так проще. Но сделок с такого подхода не будет. Чтобы разрешить ситуацию, давайте посмотрим на предоплату глазами клиента. Он, как и вы, боится обмана. В современной действительности столько мошенников, пиратских сайтов и вредоносных программ, что клиент бережёт свои деньги до последнего, долго мнётся и сомневается и не решается на покупку.

И в такой ситуации только ваш менеджер может всё изменить. Надо только его подготовить к тому, что продажа будет длительной и долгосрочной. Но отличная новость в том, что сомневающийся клиент купит, его можно вывести на сделку. Он не отпирается, у него нет жётских возражений. Он не доверяет и сомневается, а эти препятствия при грамотном подходе можно обойти.

Смотрите, как наш «Руководитель отдела продаж в аренду» учит менеджеров работать с сомнениями по цене и предоплате и переходите к детальному разбору работы с недоверием клиента.

Проблема

Клиент впервые пришёл к вам, не знаком с вашей компанией и сомневается, стоит ли заказывать. Его смущает предоплата, тот факт, что ваша компания далеко находится, и то, что он ещё ни разу у вас не заказывал.

Решение

Есть простая схема работы с сомневающимся клиентом. «Руководитель отдела продаж в аренду» в видео обучает менеджеров нашего заказчика пользоваться этой схемой, чтобы заключать больше сделок. И ниже мы вам про неё расскажем.

Схема работы с сомнениями клиента:

1. Согласиться;
2. Дать гарантии.

Всё. И сейчас вы подумали: «Ооо, ну, конечно, гарантии... Это, наверное, скидки, отмена предоплаты или бесплатная доставка».

Но, нет. Мы о более весомых гарантиях. Таких, которые действуют на клиента не однократно, только ради одной покупки, а в долгосрок. Так мы добьёмся не одной сделки, а постоянного потока заказов.

Что такое гарантии и как их предлагать?

• Репутация компании. «Мы дорожим репутацией своей компании. Работаем на рынке уже 20 лет. Нам неинтересно портить свою репутацию ради одного заказа»;
• Статус. «Мы крупная компания, работаем в нескольких городах. Среди наших заказчиков такие крупные компании как... Вы можете к нам приехать, все адреса указаны на сайте»;
• Опыт. «Мы работаем по всей России. И в ваш город неоднократно доставляли грузы. И маленькие, и крупные. Выдача заказов в вашем городе производится по адресу...»;
• Экспертный подход. Здесь мы не будем приводить конкретные формулировки, потому что никто лучше вашего менеджера не сможет проконсультировать нового сомневающегося клиента и убедить его в том, что ваша компания – эксперт на рынке. Глубина знаний продукта, тон менеджера, его подача – всё будет убеждать клиента, что вашей компании можно доверять. Проведите обучение по продукту для менеджеров и научите их правильно выстраивать диалог и пользоваться интонацией. Даже, если ваши менеджеры хорошо знают продукт, они могут пренебрегать презентацией или подавать информацию не в соответствии с болями клиента.

Если вы не знаете, как научить менеджеров презентовать продукт в выгодном свете, или у вас нет на это времени, мы можем вам помочь. Узнайте больше об услуге «Руководитель отдела продаж в аренду».

• Забота о клиенте. «Давайте я сделаю для вас подборку с продуктом, который вам нужен, подберу аналоги, а также отправлю расчёт по доставке. Вы не против, если в дальнейшем я вам перезвоню, узнаю, как у вас дела, нужна ли помощь, появились ли вопросы?»;
• Предотвращение потерь клиента. Если клиент даже после всех предыдущих гарантий сомневается в покупке, научите ваших менеджеров пользоваться болями клиентов. Например, вы знаете, что летом у ваших клиентов ломаются кондиционеры, из-за чего сотрудников офиса приходится отпускать домой. Работа простаивает, приходится терять время и деньги. Если ваши менеджеры мягко напомнят клиенту о его боли (как менеджер в нашем примере), напомнив ему об опасности, он будет им благодарен, и сомнения исчезнут;
• Надо уделить клиенту время. Сомнение требует времени. Вспомните, что мошенники обычно действуют напористо и быстро. Мягкий, спокойный и пусть даже неторопливый подход менеджера убедит клиента в том, что покупать у вас, пусть даже по предоплате, безопасно.

Многие менеджеры задают в такой ситуации вопрос: «Как понять, что мой подход работает? Какая гарантия есть у меня?». Ключевой критерий озвучивает «Руководитель отдела продаж в аренду» в нашем видео: если клиента убеждает подход вашего менеджера, он продолжает с ним диалог. Он задаёт вопросы, слушает, соглашается рассмотреть варианты и не вешает трубку. Вашему менеджеру просто нужно набраться терпения и обработать все – ложные и реальные – сомнения клиента.

Бонусом в видео смотрите, как обработать самое частое ложное возражение «Сейчас не актуально». Именно на нём срывается большинство сделок. И именно на нём обычно уходят сомневающиеся клиенты, которых ваш менеджер не смог до конца убедить.

В комментариях расскажите нам, работаете ли вы по предоплате и с какими возражениями сталкиваетесь. Как сейчас обрабатываете отказы клиента платить заранее?

Позвоните нам 8 800 333 47 73, 

и мы поможем Вам увеличить продажи!