8 800 333 47 73
Делаем активные продажи
Работаем по всей России

Так заключать сделки умеют только самые крутые продавцы! Эффект синхронизации


Вспомните последний раз, когда вы были с кем-либо на одной волне. Разговор льётся сам собой, вам не нужно ничего объяснять, и вы совершенно забываете про время! Верно описываем ощущения? 

А что вы тогда чувствовали к человеку, с кем были на одной волне? Симпатию, восхищение, доверие? Так? 

Быть на одной волне – это значит говорить на одном языке, иметь одну систему координат, синхронизироваться и полностью понимать друг друга. И если в жизни этот эффект достигается спонтанно, то в бизнесе опытные коммуникаторы знают, как влезть на одну с клиентом волну, чтобы увеличить продажи. Потому что ничто так не располагает клиента к менеджеру по продажам, как ощущение, что именно этот менеджер именно этой компании понимает его конкретную боль, как никто другой.

Но эффект синхронизации – это высший пилотаж в техниках по продажам, его умеют создавать единицы. Здесь важны все детали коммуникации: интонация, подбор слов, эмпатия, активное слушание и, конечно, блестящее знание ситуации клиента и возможностей продукта. Как правило, среднестатистическому менеджеру некогда так погружаться ни в изучение техник коммуникации, ни в изучение бизнеса клиента. 

Поэтому мы разработали понятную простую систему, которая помогает менеджеру  приблизиться к эффекту синхронизации с клиентом с помощью языка выгод. 

В ролике с реальной обучающей встречи в рамках услуги «Руководитель отдела продаж в аренду» смотрите, как мы работаем с системой выгод и преимуществ, чтобы научить менеджеров говорить на одном языке с клиентом. 

  


Проблема, по которой вы теряете до 50% сделок


В 80% компаний в нашей стране менеджеры хорошо знают продукт, который продают, но отвратительно плохо знают, чего на самом деле хотят клиенты. На планёрках им, конечно, говорят, что разгрузка в ночное время стоит дешевле, а развитая сеть партнёров по всей стране помогает быстрее доставлять грузы, но это, заметьте, никак не относится к клиенту. 

Руководитель 50% сделок теряет по причине того, что менеджер не умеет выйти на реальную потребность клиента и развернуть продукт под неё.Клиент воспринимает звонок менеджера как назойливую помеху и не видит смысла продолжать диалог. Он слушает менеджера, все его длинные перечисления 20 преимуществ продукта, но не понимает его. Зачем вы человеку рассказываете, что вашу газету приятно читать вечерами, когда ему нужно завернуть рыбу? 



Что нужно делать, чтобы не терять сделки? 


Как и всегда, учиться продавать внятно и вдумчиво. Вместо того, чтобы заучивать наизусть преимущества продукта, нужно, в первую очередь, изучить все возможные боли клиента. А потом взять преимущества и наложить их на потребности клиента. 

Многие руководители отказываются от Книги продаж, потому что не видят в ней смысла (=эффективности). А ведь в книге как раз и простраивается грамотная система продаж – та основа, на которой строится прибыльность бизнеса. Мы изучаем рынок, начиная с проблем клиентов и предложений конкурентов, и далее продумываем те нишы и инструменты, работа с которыми поможет вашим менеджерам получить максимальную выгоду от продажи. Иногда мы находим неохваченные области рынка, о потенциале которых не догадывался даже руководитель. Без системного подхода ваш продукт, особенно на падающем рынке, будет продаваться кое-как.

Надо помнить, на интенсивность спроса могут ориентироваться только массовые бизнесы (например, хлебозаводы или производители туалетной бумаги). Более сложные бизнесы должны уметь управлять интенсивностью спроса, потому что спрос в В2В часто слабее предложения. 

Чем сложнее бизнес, тем виртуознее должны быть продажи. Именно для этого мы пишем Книги продаж и обучаем ваших менеджеров работать с техниками высшего уровня. 


Инструмент, который увеличит конверсию звонка в сделку 

Теперь давайте обсудим конкретную технику, которую мы применяем для создания системного подхода к продажам в Книгах продаж. Ещё раз оговоримся, это только схематичное подобие техники синхронизации (которая позволяет создавать эффект «на одной волне»), но именно это схематичное подобие позволяет максимально приблизиться к пониманию клиента и к правильной презентации продукта. Дальше всё будет зависеть от коммуникативных навыков самого менеджера, его умения эмпатически слушать, красиво говорить и располагать людей к себе. 
Итак, суть техники заключается в том, что мы берём все преимущества вашего предложения и думаем, какую выгоду они дают клиенту в 4 основных плоскостях:     
  • В финансах     
  • В безопасности     
  • В статусности         
  • В комфорте      
Как это выглядит на практике, смотрите в нашем видео. 

До этой техники мы с менеджерами подробно изучаем потребности клиентов и их боли. А также язык, которым клиенты говорят о своей потребности. Часто этот язык очень отличается от языка, на котором говорят ваши менеджеры, и выражается он в ложных возражениях типа «Нам ничего не нужно» или «Пришлите коммерческое». Мы учим менеджеров видеть подсмыслы и работать с основой айсберга, а не с его верхушкой. 

Главное на данном этапе – правильно установить потребность (сэкономить, обезопасить свой бизнес или должность, почувствовать себя более значимым, сделать быстро и просто), подобрать правильное преимущество и презентовать его правильными словами, понятными конкретному клиенту. 

Грубо говоря, это и есть мастерство презентации продукта, которое до сих пор хромает у многих менеджеров. Презентация – это не перечисление всех преимуществ продукта, как хотят многие руководители. Огромный «послужной список» не впечатлит клиента с конкретной болью. Поэтому презентация - рассказ о том, как, при каких условиях и с помощью каких инструментов продукт поможет конкретному клиенту решить его боль. Правильный рассказ и создаёт у клиента ощущение того, что его понимают («Да мы с ним на одной волне!»). 

Если вы хотите, чтобы мы научили ваших менеджеров различать потребности и правильно презентовать продукт, чтобы переманить клиентов ваших конкурентов, читайте об услуге «Руководитель отдела продаж в аренду» на нашем сайте. 

Позвоните нам 8 800 333 47 73, 

и мы поможем Вам увеличить продажи!



Комментарии

Комментарии для сайта Cackle
Поделитесь с друзьями!
Информация
Посетители, находящиеся в группе Гости, не могут оставлять комментарии к данной публикации.
х
Подпишитесь на рассылку «Методы
усиления продаж» и Вы БЕСПЛАТНО
получите ВИДЕОРОЛИК
«Три смертельные
проблемы отделов продаж»
Из видео ролика вы узнаете:
Отличается ли Ваш отдел продаж от отдела продаж «как у всех»
Поймете почему Вам никогда не удастся заставить менеджеров делать холодные звонки.
Узнаете как менеджеры «калибруют» клиентские базы.
Узнаете самую заветную мечту менеджеров и на что они идут ради достижения этой цели.
Узнаете как решать основные проблемы в отделе продаж и увеличить продажи в несколько раз с тем же количеством сотрудников.
Подпишитесь!