Вы переживаете о том, купят у вас или нет? Заплатят вам или нет? Увеличится база активных клиентов или нет? 
Глупые вопросы? Конечно, вы переживаете! Иначе, зачем бы вы нанимали наших специалистов для прокачки отдела продаж. 
А мы приходим к вашим менеджерам, которые стоят в дверях развития любой компании, и слышим, что:

• менеджеру по продажам всё равно, купит клиент или нет;
• менеджеру по продажам всё равно, заплатит клиент за заказ или нет;
• менеджеру по продажам всё равно, останется ли с вами клиент или уйдёт к конкуренту. 

Далеко ли вы уедете с такой командой? Сколько ещё вложите сил и средств в их содержание? 
За много лет работы с различными компаниями мы заметили следующий настрой директоров: “Да, отдел продаж продаёт не очень активно, денег нам на развитие не хватает. Да и новых клиентов немного. Но специалисты они, в целом, хорошие. Не надо их сильно мучить”. 
Во-первых, мы никого не мучаем. Посмотрите, как деликатно работает методист услуги “Руководитель отдела продаж в аренду”. Все наши специалисты регулярно проходят не только крещение работой в реальном отделе продаж, но и психологическую подготовку. Очень часто мы сталкиваемся с сопротивлением менеджеров, с провокациями и попытками срыва тренингов. Но наши методисты понимают, что негатив направлен не лично на них, а против изменений, внутреннего дискомфорта и нежелания работать в более динамичных условиях. Это помогает методистам сохранять спокойствие и профессионализм в любой сложной ситуации.
Во-вторых, посмотрите, кого вы жалеете. И зачем? Если специалист не приносит желаемых результатов, такой ли хороший он специалист? Знаете ли вы, как работает ваш менеджер на самом деле? Или вы хотите верить, что он прекрасный специалист и боитесь посмотреть правде в глаза? 
Смотрите наш видеоотрывок из реальной встречи методиста услуги “Руководитель отдела продаж” с менеджерами компании-заказчика и смотрите, как бывает в отделах продаж, где руководитель не вникает в работу менеджеров, но хочет развития бизнеса.    

Этот отрывок - отличная иллюстрация двух крайностей. 

Первый звонок: типичный слив оплаты 

Менеджер позвонил клиенту, потратил на разговор рабочее время, хотел, наверное, сделать что-то полезное. Но вместо этого просто слил звонок. С точки зрения продаж и работы с клиентом, это были самые бесполезные несколько минут на телефоне. 
Менеджер:

• не прояснил ситуацию клиента и сроки оплаты заказа;
• не взял обязательства на следующий шаг;
• не мотивировал клиента оплатить быстрее (а не когда-нибудь там);
• не взял предоплату;
• не провёл презентацию доппродуктов, новых позиций, акционных товаров;
• не установил контакт с ЛПР. 

В целом, этот звонок можно описать как “Ну, клиент пообещал когда-то там оплатить, мне все равно, когда. Меня это не волнует вообще. Если бы у клиента была острая необходимость, он бы быстрее деньги отправил”. 
Эти реплики не мы придумали, чтобы утрировать ситуацию. Это сам менеджер говорит на встрече, без зазрения совести. Если не верите, смотрите видео сами. 

Второй звонок: “Гоп-стоп, мы подошли из-за угла”

Когда мы говорим о технологии настойчивый менеджер, мы имеем в виду совершенно не то, что демонстрирует в звонке второй менеджер. Это просто канонический пример откровенного прессинга клиента, грубого и неумелого выбивания денег, потери менеджером контроля над собой и ситуацией. Это также плохо, как и предыдущий пример. 
Мы никогда не сможем в красках описать этот звонок, поэтому эти пререкания на уровне подворотни нужно просто посмотреть. Смысла в таком разговоре нет, ровно, как и в предыдущем примере, поэтому назвать это работой менеджера по продажам нельзя. А вот работой коллектора - можно. 
Вот вам несколько золотых цитат менеджера:

• “Ну чё? Меня твои проблемы не должны волновать”. 
• “Если я не вижу платёжку, я разворачиваюсь домой и ухожу”.
• “Если не заплатишь, тогда машину вообще снимай”. 

Где-то по-середине двух этих примеров и будет вариант адекватной работы менеджера по продажам на этапе оплаты.Советы от методиста о том, что нужно делать, чтобы ускорить оплату и не скатиться в чернуху и мафиозные методы:

• Отгружаем заказчика только после внесения предоплаты (если это актуально для вашего бизнеса);
• Устанавливаем с ЛПР доверительный, но не панибратский контакт. Для этого отгружаем заказы ровно в срок, звоним только с рабочего и в рабочее время, общаемся всегда дружелюбно и раз в 1-2 месяца звоним узнать “Как дела?” (и речь здесь не о погоде и детях, а о том, есть ли потребность в заказе). 
• Используем мягкие психологические техники: жертва-спаситель (“От вашей оплаты зависит моя премия, спасите-помогите”), клиент-владыка (“Пока вы не внесёте оплату, мы не сможем закрыть заказы других клиентов, так как вам отгрузили в “кредит”) и другие техники, о которых мы подробно говорили в наших предыдущих материалах;
• Вводим систему мотивации для должников: оплатил в срок - дополнительная скидка на следующий заказ. Не оплатил в срок - в стоимость заказа будет включена неустойка. 

Существует много способов получить оплату, не опускаясь до прямого отжима денег. В любом случае, если у вас не продумана (и не прописана в договоре) система мотивации и если ваши менеджеры, как “специалисты” из нашего примера, не умеют общаться, оплату вы в любом случае, либо не получите, либо получите не скоро.   

Позвоните нам 8 800 333 47 73,
и мы поможем Вам увеличить продажи!