Отказ без причины - признак типичного клиента: 5 техник дожима на сделку

У отказов без внятной аргументации есть несколько основных причин и каждой из них соответствует та или иная ошибка менеджера по продажам: 

1. ЛПР не вник в предложение и отказал просто потому, что так легче (менеджер не сформировал достаточную для изменений мотивацию); 
2. Отказал не ЛПР, а рядовой сотрудник, который не смог донести предложение до ЛПР (менеджер проводил презентацию, но не перед тем сотрудником);
3. У ЛПР есть возражение, которое он замаскировал под невнятное “Нам ничего не нужно” (менеджер не установил истинное возражение). 

Как вы понимаете, разбор на бумаге выглядит намного проще, чем работа менеджеров по продажам в жизни. Но мы тут за тем и собрались, чтобы осваивать непростую работу менеджера по продажам. 

Итак, чаще всего менеджер на первом этапе попадает не на ЛПР, а на сотрудника на месте, у которого нет ни желания, ни потребности что-либо менять. И тут нам пригодится вся сноровка, всё обаяние и вся возможные мотивирующие техники, что у нас есть. И мотивация эта должна быть направлена на решение проблем рядового сотрудника, а не на формирование привлекательного образа нашего продукта и даже не на решение потребностей компании клиента в целом. 

Что это значит? Разберём с вами после того, как вы посмотрите ролик. 

В звонке из видео менеджер по продажам попадает в типичную ситуацию “пустого отказа” от лица, НЕ принимающего решения (“Мы ещё до вас не добрались”). А методист услуги “Руководитель отдела продаж в аренду” хвалит менеджера за настойчивую работу и рассказывает, как ещё можно дожать потенциального клиента на сделку.   

В начале разговора мы видим абсолютно пустой разговор, в котором менеджер спрашивает: “Вы приняли решение?”. На что сотрудница компании клиента отвечает: “Да. ЛПР отказал. Я не поняла, почему, и причин не знаю”. Казалось бы, о чём ещё тут можно говорить, но наш менеджер не теряется и на примере его звонка мы приводим несколько способов не потерять смысловую нить в таком “пустом” звонке.

Способ 1: “Мне важно знать причину, чтобы улучшить условия, исходя из ваших потребностей”.

Отличный работающий способ, которым и воспользовался менеджер из нашего проекта “Руководитель отдела продаж в аренду”. Его суть заключается в следующем: мы пытаемся убедить представителя компании клиента, что дадим лучшие условия, если сможем понять, в чём истинная причина отказа ЛПР. Но пока это - мотивация для компании в целом и руководителей на верхах. А рядовому сотруднику какой от смены поставщика резон? 

Здесь мы можем сказать, что наши индивидуальные условия помогут ему, рядовому сотруднику, проявить себя на месте и показать своё неравнодушие и компетентность. Ведь мы действительно дадим условия, которые лучше, чем у конкурента.   

Мы ведь изучали конкурента и знаем всё о его предложении. Поэтому все гарантированно останутся в выигрыше.  

Способ 2: обходной манёвр

Вы можете не ждать, пока “адвокат” вашей компании в компании клиента сделает всю самую сложную работу за вас. В любой непонятной ситуации (коей и является ситуация невнятного отказа) надо брать инициативу в свои руки и выяснять причины до конца. 

Только от ЛПР мы сможем узнать истинные возражения. И только ЛПР мы сможем мотивировать на окончательное решение. 

Не смотрите на то, что этот способ стоит вторым. На самом деле, при работе с любой сделкой он должен быть первым в алгоритме продажи. При любой мало-мальской возможности мы выходим на ЛПР и разговариваем с ним. 

Не знаете, как выйти на ЛПР? Посмотрите примеры обходных манёвров секретарей, которые мы неоднократно показывали в наших холодных звонках.

Способ 3: прислать КП с индивидуальными условиями и взять обязательства о перезвоне 

Если выйти на ЛПР совсем нет возможности, это не повод успокоиться и отказаться от дальнейшей работы. Предложите прислать КП с индивидуальными условиями. Можно попросить сотрудника уточнить эти условия у ЛПР (и таким образом совершить ещё одну точку контакта) или составить КП на основе слов собеседника. 

И самое главное, чётко обозначить дату и время перезвона и договориться с сотрудником компании клиента, что до этого времени он покажет КП руководителю.

Если вы знаете, с кем работает потенциальный клиент, изучите предложение конкурента и составьте КП с учётом выгод существующего поставщика клиента. 

Способ 4: “Я возьму всю вину на себя”. 

Если обходные манёвры и КП не помогли, попросите сотрудника связать вас с ЛПР с тем условием, что ответственность за его недовольство и гнев вы берёте на себя. Таким образом, вы не только приближаетесь к сотруднику, так как понимаете его страхи и готовы его защитить, но и подтверждаете, что ваше предложение действительно стоящее и вы действительно заинтересованы в сотрудничестве с компанией собеседника. 

Но в любом случае, важно оговориться, что ваше предложение настолько выгодное, что никакого гнева не будет. И, само собой, ваше предложение действительно должно быть хорошо составлено с учётом предложения конкурентов и потребностей клиента. 

Способ 5: назначить дедлайн

Этот способ демонстрирует менеджер в видео, которое мы показали вам выше. Пятый способ - манипулятивная техника, которую нужно использовать осторожно и уже на самых поздних этапах переговоров, когда все остальные способы мотивации контактного лица не сработали. 

Смысл в том, чтобы обозначить контактному лицу дедлайн для принятия решения и вызвать вину за долгую неопределённость. Мы наделяем контактное лицо ответственностью за нашу судьбу и даём понять, что от его расторопности зависит благополучие не только его компании, но и наше личное благополучие как менеджера. 

Выглядеть это в формулировках может так: “У меня в пятницу встреча с руководителей, где он будет спрашивать про вас. Ему нужна веская причина, потому что только он принимает решение об индивидуальных условиях. Что мне ему сказать? Что у вас до нас не доходят руки?”.

Чтобы понять, как это работает на практике, смотрите видео. 

И ещё есть универсальный совет: с ЛПР будьте предельно деловым и фактологическим, а с контактным лицом, которое не принимает решения, - человечным, обаятельным и убедительным. Факты во втором случае всё ещё важны, но уверенность и напористость чаще важнее. 

Как говорит менеджер в видео: “Надо было втереться в доверие и на её отказ сказать её же словами и на её же диалекте: “Гля, какая!””. 

В каждой шутке шутки только доля. Дерзайте! 

Закажите услугу «Руководитель отдела продаж в аренду», и мы научим ваших менеджеров продавать больше!

Позвоните нам 8 800 333 47 73, и мы поможем Вам увеличить продажи!