Шикарная презентация, молниеносная обработка возражений, побуждение к действию - все стандартные этапы продажи - это способ провалить сделку и потратить время впустую. 

Но это при одном важном условии - менеджер прошёлся по всем этим этапам не с ЛПР, а с его подставой. Такая ситуация случилась в этом примере, который разбирает методист услуги “Руководитель отдела продаж в аренду”. 

Проблема 1: 

Секретарь офиса тоже хочет принимать большие судьбоносные решения в компании. Поэтому и, конечно, по незнанию, он выдаёт себя за ЛПР. А менеджер не задаёт вопросы на установление должности, его не смущает некомпетентность ответственного лица в “подотчетном” ему вопросе, и в итоге продавец не только теряет время, но и сделку. 

Важно чётко различать: ЛПР - это не тот, кто выбирает конкретный продукт. Это тот, кто выбирает подрядчика.

Как установить ЛПР: 

• “Вы принимаете решение по данному вопросу?”. Это хороший базовый заход, но нужно понимать, что сами контактные лица не всегда отличают себя от ЛПР. Им кажется, что, раз они заказывают картриджи каждый месяц, то они и принимают решение о покупке;
• “Вы выбираете поставщика этих услуг?”. Это уже вопрос следующего уровня. И менеджер из нашего примера как раз до него и не доходит, поверив контактному лицу на слово. 
• “По каким критериям вы выбираете поставщика?”. Если контактное лицо не ЛПР, он не сможет вам назвать все критерии выбора именно компании (не продукта, а поставщика). И это уже о многом говорит. 

В итоге менеджер пытается продать секретарю то, что он никогда не сможет купить. И когда секретарь это понимает, поэтому он начинает отказываться от сотрудничества, не раскрывая истинную причину (не сознаваться же, что ты - рядовой персонаж компании, а не Наполеон Бонапарт). 

Менеджер думает, что ЛПР ускользает, и начинает переходить к ещё более напористым действиям. А ещё более напористые действия ещё сильнее пугают контактное лицо, которое либо защищается негативом, либо - бегством.

Проблема 2:

Но даже этот звонок можно было сделать более качественным. Если установить доверительные отношения с секретарём ЛПР, который косвенно связан с продуктом, можно заработать адвоката компании, который быстрее, чем менеджер, сможет убедить ЛПР перейти на другого поставщика. Как правило ЛПР не работает с конечным продуктом и в выборе поставщика опирается на мнение того, у кого есть опыт взаимодействия с продуктом. 

Итак, как же установить контакт с любым контактным лицом? В каждом этапе прибегать к маленькой хитрости.  

1. Вход в переговоры: мы называем не только имя компании, но и дескриптор (описание компании). Например: “сертифицированный центр ипотечных услуг “Переплата”” или “официальный представитель бренда N “Абибас”. Так мы сразу показываем клиенту, что мы - серьёзная компания со своей нишей и статусом. 

2. Установление контакта: называем клиента по имени и проводим краткую презентацию. Здесь работает одно очень важное правило: пока мы не квалифицировали клиента и не знаем, какая потребность у него ведущая, в этом блоке важно выбрать по одному аргументу, закрывающему максимальное количество потребностей. В наших Книгах продаж и сценариях мы прописываем этот обработчик так, чтобы он бил по всем потребностям клиента. 

Давайте на всякий случай вспомним ведущие потребности клиентов:

• безопасность;
• экономическая;
• комфорт;
• статус (работаете ли вы с другими крупными компаниями; есть ли у вас большие кейсы)
• новизна

3. Присоединение: после возражения клиента, необходимо использовать связку “обратная связь + вопрос”. (“Я вас понимаю, у всех есть свои поставщики. А подскажите, с кем сейчас работаете?”). Зачем это нужно? 

Первое: в переговорах менеджер и клиент часто встают на противоположные полюса. Менеджер звонит и говорит: “Моё предложение классное”. А клиент ему отвечает: “Ой, да много вы возомнили, мой подрядчик делает больше и лучше”. Присоединение помогает снизить накал и стереть столь чёткую грань между двумя сторонами.

Второе: мы презентовали свою компанию клиенту, но сами о нём ещё ничего не знаем. И, понятное дело, сам клиент тоже не горит желанием перед вами раскрываться. Поэтому такие завуалированные под присоединение вопросы помогают нам мягко устанавливать портрет клиента. 

Итог: 

• Надо работать по этапам продаж и логике, выстроенной в Памятке, сценарии и Книге продаж;
• Надо сразу узнавать, кто ЛПР;
• Надо выстраивать доверие с любым контактным лицом компании клиента.

Если ваши менеджерам сложно держать все нюансы в голове, звоните нам, мы научим их продавать легко и эффективно и приносить вам больше клиентов и прибыли. 

Закажите услугу «Руководитель отдела продаж в аренду», и мы научим ваших менеджеров продавать больше!