Проверьте, не устарел ли ваш подход к холодных звонкам

Звонок по продаже испытательного оборудования

Ваши холодные звонки не работают, потому что вы воспринимаете их так, как героиня этого ролика. 

Многие клиенты, впервые обращающиеся к нам, считают, что холодные звонки - это исключительно инструмент продажи. Такие клиенты приходят со следующими ожиданиями: “сейчас я позвоню, предложу, и они всё купят уже просто потому, что я позвонил”. Но так не бывает.

Звонок - это не продажа. Разговор со специалистом компании - это тоже ещё не продажа, это только путь к ней. Продажа - это процесс, который, впрочем, может закончится не так, как вы хотите.

Когда вы готовите блюдо, вы же не начинаете есть его прямо из кастрюли в полусыром виде. И иногда, чтобы получить что-то действительно необычное на вкус, готовить нужно долго и разными способами. И можно недожарить, пережарить, сжечь или в процессе готовки понять, что ингредиенты протухли. Но это не значит, что готовить теперь не нужно совсем.

Холодные звонки, как и дальнейшая работа со специалистом-охотником, - это способ подогрева клиента, способ информирования, вытеснения конкурентов из головы потенциального клиента, формирования осведомлённости о вашей компании и предложении. Холодные звонки - это способ получить большие и качественные охваты целевой аудитории. Это реклама, которая способна дать вам лиды. 

Не стоит возлагать на холодные звонки слишком много обязанностей, как и не стоит их недооценивать. В этом звонке, как и во многих других, потенциальный клиент отказывается от разговора со специалистом только потому, что боится навязывания товара, жётской продажи. Так, возможно, делают наши конкуренты, но не мы. 

Разговоры со специалистами, обученными по нашей технологии, не принудят к продаже прямо здесь и сейчас. Но посеют зерно в голове клиента: в следующий раз, когда потребность актуализируется, заказать нужно будет не у старого поставщика и не у конкурента, а у нас.  

Колл-менеджер молодец. Чётко по сценарию обошёл все устаревшие предубеждения.




Возражения:

• “Нам ничего не нужно”;
• “Пришлите КП”;
• “Нам ничего не нужно”;
• “У меня нет вопросов к специалисту”;
• “Нам ничего не нужно, планирование закупки - это длинный процесс”;
• “Я могу посмотреть на сайте”;
• “Процесс закупки долгий”. 

Итог: согласие на звонок от специалиста. 

Вы упускаете важное

Звонок по продаже финансовых услуг 

“Только после общения с нашим специалистом вы сможете определить, насколько наши услуги будет для вас выгодны”. Почему этот вариант обработки возражения “Нам ничего не нужно” работает не только в этом звонке, но и во многих других? 

Потому что таким образом мы намекаем клиенту, что он знает не обо всех преимуществах нашего предложения. Мы в сценариях продаж используем психологический приём, основанный на страхе любого человека упустить возможную выгоду, остаться в стороне от выгод, быть в хвосте у конкурентов.

Итак, дорогой клиент, ты чего-то не понимаешь, ты что-то упускаешь, поэтому поговори с нашим специалистом и узнай, какие суперспособности ты сможешь с нами приобрести.   


 Возражения:

• “Нас не интересует”;
• “Работаем с другими”;
• “Нас не интересует”;
• “Нас не интересует”;
• “Нам ничего не нужно”.

Итог: согласие на звонок от специалиста. 

Когда клиент будет сам хотеть с вами общаться 

Звонок по продаже курьерских услуг 

Идеальный холодный звонок - это баланс привлекательной информации и интриги, в которой содержится самое важное: индивидуальные условия, деньги, сроки и т.д. Когда мы составляем сценарий, мы подробно изучаем, что важно для аудитории заказчика. Мы слушаем прошлые звонки компании по клиентам, слушаем, какие вопросы задают потенциальные заказчики, на что делают акцент, а потом составляем карту того, что для них важно.

На основе этих глобальных данных мы создаём упаковку для предложения, которая интригует клиента и приглашает его просто и логично перейти на следующий шаг - к общению со специалистом компании. Таким образом, мы не принуждаем клиента к следующему звонку, он сам понимает, зачем ему идти с нами дальше. Мы предлагаем ему его собственную мотивацию, без которой невозможны здоровые партнёрские отношения. 




Возражения: 

• “Хочу сразу узнать стоимость услуг”.

Итог: согласие на звонок от специалиста. 

Звоните нам прямо сейчас, и мы поможем Вам увеличить продажи!