Как понять, что на вас работает умный менеджер

Как понять, что на вас работает умный менеджер 

У вас в отделе работает очень умный менеджер. Он всё успевает. Всех заключает. Всё знает. Он не задаёт вам лишних вопросов. Не терзает ими и клиента. Всё у него идёт хорошо и спокойно, и вы на него практически не обращаете внимание. 

А стоило бы. Потому что при детальном рассмотрении (при прослушивании его звонков) часто выясняется, что ваш надёжный и грамотный менеджер - это герой нашего видео.

Первую проблему

не стесняясь и с некой долей самоуверенности высказывает сам менеджер. Внимаем. 

“Зачем мне делать мозг за 3 рубля? К нему на объект наверняка наша машина с грузом не пройдёт. И, скорее всего, наш песок он не купит - он офигеет от цен. Поэтому я ему и сказал, что с песком мы не работаем. Да и вообще, у него же 100% там свои поставщики есть. Лучше работать с крупными. А таких, как этот клиент я бы вообще удалил, если честно”.     

Ну как? Директор компании купил базу, поставил CRM, но менеджер-то (вы забыли?) умный, он и директора умнее. Зачем идти по базе новых клиентов с непонятными потребностями и объёмами, когда есть старые добрые клиенты, которые обеспечивают умному менеджеру статус умного и эффективного? Глупый вопрос!

Но, как вы понимаете, так бизнес не растёт. И вот вам отличная цитата методиста услуги “Руководитель отдела продаж в аренду”, который показывает директору компании, как на самом деле работают его сотрудники: 

“Лучше иметь 100 некрупных клиентов, чем 1 крупного. В какой-то момент этот крупный отвалится, и вы прилично просядете в продажах. Себя нужно обезопасить”.  

Внушить менеджеру: 

• Нельзя додумывать за клиента: менеджер не настолько умён, чтобы наперёд, не поработав с клиентов, знать его ситуацию, потребность и возможности. По нашему опыту можем сказать, что самые большие возможности находятся в самых неожиданных местах; 
• Менеджер - профессионал той сферы, в которой он работает. Да, он знает многое. Но клиент - не всегда профессионал. Поэтому ему нужна помощь. Ему нужно указать на детали, которые он не видит, и только так он оценит экспертизу вашей компании. Умные менеджеры забывают, что очевидная для них информация может быть неочевидной для клиента;
• Мы никогда самовольно не сливаем клиентов. Какими бы деревянными балванами они нам не казались. Умный менеджер не согласен? Тогда почему он ещё не открыл свой бизнес и не делает миллиарды с двумя такими же умными и богатыми клиентами?;  

Вторая проблема 

вытекает из первой и доказывает, что ум - понятие субъективное. Потому что менеджер у вас, конечно, очень умный, но работать так, чтобы клиент его запомнил и правильно идентифицировал пока не умеет. Умный менеджер настолько прекрасен, что уже то, что он отправил унылое КП с ценами должно выделить его из толпы менее блестящих продавцов. Поэтому наш умный менеджер сильно с презентацией и индивидуальным подходов не заморачивается. Зато работает быстро.

А когда звонит повторно клиенту, выясняется, что клиент его не помнит, но помнит кого-то другого. Что ему надо “подумать” (о чём?) и” подождать” (чего?). И когда наш методист спрашивает об этом менеджера, умный менеджер, конечно, знает всё, кроме этого. А потом ещё и сам злится, что его не запомнили. 

Так и получается, что все дураки без денег, а я умный. Ни одна самооценка и лень при работе с клиентами не пострадала. 

Внушить менеджеру: 

Абсолютно со всеми клиентами в базе контактов, согласованной руководством компании, мы работаем одинаково чётко, приветливо и по заветам лучших продающих практик. Для этого у нас есть многочисленные инструменты: CRM, книга продаж, сценарий и методист, который следит за продажами и учит делать их правильно. Если ваш менеджер - не Моцарт, ему не нужно отходить от того, что написано на нотном листе. 

И напоследок: знаете, сколько минут на линии находится такой умный и скоростной менеджер каждый день? 37 минут! А это - 4 минуты в час. Что делает такой специалист в оставшееся время? 

Наверное, занимается более важными и умными делами. А не вашим бизнесом.

Позвоните нам 8 800 333 47 73, и мы поможем Вам увеличить продажи!