Всё просто: алгоритм обработки любого возражения

После этапа внедрения в отдел продаж заказчика необходимых инструментов продаж (Книги продаж, CRM, сценариев и системы мотивации) и отработки техник с менеджерами наступает не менее важный период аттестации . Таким образом мы не только внедряем нововведения, но и оттачиваем их использование, чтобы новые методики были не чем-то инородным в вашем отделе продаж, а стали привычными и простыми.

В этом видео вы как раз и видите малую часть аттестации. Менеджеры сначала обрабатывают различные возражения в смоделированных ситуациях. При этом ситуации для аттестации подбираются в соответствии со сложностями менеджеров в реальных разговорах. Далее методист услуги "Руководитель отдела продаж в аренду" объясняет то, что вызвало у менеджеров трудности уже во время самой аттестации, устраняя последние сложности.

И, конечно, самым болезненным этапом для многих менеджеров становится этап обработки возражений, а также переход в переговорах от секретаря или к ЛВР к ЛПР. О том, как облегчить этот этап, и говорит в нашем сегодняшнем видео методист услуги "Руководитель отдела продаж в аренду". Смотрите нашу методику и пишите в комментариях, как этап обработки возражений представляете вы.

Разбор

Проблема менеджера номер раз: “не могу обработать возражение”

Решение: любое возражение обрабатывается по одной единственной модели.

1. Уточняющий вопрос (что именно имеет в виду клиент?). Дорого? - По сравнению с чем?; Работает с другими? - Всё ли его устраивает?; Прислать КП? - По каким конкретно позициям? и так далее. Так мы убиваем сразу двух важных зайцев: показываем клиенту, что мы его активно слушаем, и заодно проясняем ситуацию для себя.
2. Аргументы  (почему стоит поработать с нами). Нельзя просто так позвонить клиенту и остаться одной из сотни безликих компаний. Важно на каждое возражение находить преимущества продукта. И выбирать нужно именно тот аргумент, который важен для клиента в его уникальной ситуации. Мы учим менеджеров активно включаться в продажу, слушать клиента на первом этапе внимательно и из вороха обработчиков и аргументов выбирать именно тот, что сработает с данным конкретным клиентом.
3. Вопрос на сделку. Если два первых этапа многие менеджеры с горем пополам осиливают, то вопрос на сделку - это тот этап, которого не встретишь в 90% переговоров. Менеджерам кажется, что клиент сам должен предложить перейти на следующий этап и вопрос на сделку с их стороны - это давление. На самом же деле, это не давление, а огромное заблуждение и неуверенность в своих силах. Вопрос на сделку может выглядеть по-разному, не обязательно это предложение купить здесь и сейчас. Это мостик в следующий этап (“Когда вы сможете посмотреть КП?”, “Сколько товара вам нужно отгрузить?”, “Когда вам нужно получить товар?” и так далее).

Проблема менеджера номер два: ЛВР не даёт контакты ЛПР.

Решение: соответствующие обработчики, на основе работающих на парктике технологий продаж, есть в Книге продаж и сценариях нашей компании. 

Если говорить обобщённо, то есть два стандартных метода убедить ЛВР, что передача контактов не только безопасна для него и его начальника, но и необходима.

1 метод:  “Я и не думал тревожить ЛПР”. Это методика из НЛП, которая помогает снизить уровень тревожности секретаря.

2 метод: “У нас серьёзная компания, мы не играем в испорченный телефон”. Таким образом, мы намекаем на то, что тревога секретаря беспочвенна, и заодно придаём значение своей компании.

Бонус для менеджеров:

Но чтобы научиться правильно обрабатывать все возражения, нужна грамотная Книга продаж, которая всегда будет под рукой. В видео методист рассказывает, как быстро и просто открыть Книга продаж АСУ XXI Век не только внутри CRM, но и в браузере, чтобы можно было моментально заглянуть в неё в затруднительной ситуации во время переговоров.

Закажите услугу «Руководитель отдела продаж в аренду», и Ваши менеджеры начнутпродавать больше! 

Позвоните нам 8 800 333 47 73, и мы поможем Вам увеличить продажи!