Идиотизм? Звоним клиентам без потребности и работаем с маленькими объёмами

“Телефон не даю”, “Ничего не хочу”. Максимально противоречивый звонок!

Звонок по продаже маркетинговых услуг

Знаете, почему мы любим этот звонок? Из-за целых четырёх противоречивых деталей.

1. Выводим клиента на чистую воду: Директор претворяется секретарём, продавцом, кем угодно, но не директором. Но в итоге доходит до той необходимой нам точки кипения, когда раскрывает карты, но не трубку не бросает и переговоры не прерывает. Выбрать правильный накал беседы - это как выбрать верную скорость на трассе, когда хочешь проскочить быстрее, но смутно понимаешь, что всё может закончится сокрушительной аварией;
2.  Получаем реальные контактные данные: Директор, притворяясь секретарём, в начале звонка говорит: “Телефоны я никому не даю”. А в конце, когда колл-менеджер проводит презентацию и отчётливо очерчивает потребность в голове клиента, директор говорит примерно следующее:  “Да, этой мой прямой телефон для связи. Пусть звонит ваш специалист” ;
3.  Даём понять бесценность предложения: Сначала директору, как водится, ничего не нужно. Но в конце разговора, опять же после презентации предложения, она говорит: “Это только в 11:00 ваш специалист свяжется со мной? Давайте раньше”. Ещё раньше? Но ведь только что наше предложение не представляло для вас большой ценности;
4.  Получаем согласие: В начале разговора директор теряет обычный для него контроль над ходом холодного звонка. Не получается сказать: “Пришлите КП, до свидания”, потому что колл-менеджер ещё не прощается. Это вызывает у директора негативные эмоции, раздражение. Но как только презентация проведена, и директор осознаёт все преимущества, он соглашается выслушать и записаться на переговоры.

В чём мораль сего звонка? Его успех во многом определяют две вещи, которые обычно хромают во всех отделах продаж: заманчивое предложение и настойчивый колл-менеджер. Если у вас есть вопросы по этим двум пунктам, и вы хотите увеличить продажи своей компании, вы всегда можете получить консультацию на нашем сайте .

Возражения клиента:

• Нам ничего не нужно;
• Нам ничего не нужно;
• Мы не соединяем;
• Пришлите КП;
• Пришлите КП;
• В чём состоит ваше предложение?;
• Что за программа лояльности?;

Итог: согласие на встречу со специалистом компании. 

“Пока, клиент с маленькими объёмами!”. С чем мы прощаемся: с обузой или своей прибылью?

Звонок по продаже профилей для светодиодных лент

Противоречия в нашей сегодняшней рассылке по холодным звонкам продолжаются. В этом примере основное возражение клиента - товар не ходовой, объём закупки маленький. При этом в начале звонка ещё до презентации клиент озвучивает другое возражение: “Мы работаем с другими, и у нас уже есть несколько поставщиков”. Так если объёмы закупок небольшие, товар неходовой, зачем несколько поставщиков? И если их уже несколько, почему бы не рассмотреть другие, более выгодные предложения?

Ещё одно противоречие заключается в том, что клиент до конца считает предложение “лишним”, но уверенно не отказывает и в итоге соглашается на звонок от специалиста.

Очевидно, что клиент в этом примере смешал ложные и настоящие возражения, но перед колл-менеджером не стоит задачи докопаться до истины. Перед колл-менеджером стоит задача передать клиента специалисту, который умеет копать и рыхлить истину, удобряя её новыми партнёрскими отношениями.

И ещё одно: ответьте себе честно. Уверены ли вы, что ваш колл-менеджер не сольёт клиента, который сразу предупреждает о маленьких объёмах? Мы вот не можем себе позволить такой непрофессионализм, пока не вскрыли истину потребности клиента и его возражений.

Как обучить профессионала работать со сложными случаями, мы рассказываем здесь.

Возражения:

• Это не ходовая позиция;
• Мы работаем с другими;
• Мы работаем с другими;
• Нет времени общаться;
• Это не ходовая позиция;

Итог: согласие на звонок от специалиста.

“Вы нам предлагаете выкинуть своё и купить ваше?”. И да, и нет

Звонок по продаже компрессорного оборудования

Всегда при запуске проектов холодного обзвона важно понимать, что цель холодного звонка - не продать товар, не установить реальную потребность и даже не отправить КП, а прощупать потенциал клиента и передать его специалисту . В этом звонке ярко показано, что иногда, несмотря на то, что предложение, прописанное в сценарии, не отвечает масштабам потребности клиента, оно всё ещё целевое. И колл-менеджер, правильно подбирая обработчики, может объяснить клиенту, что это только одно из направлений компании, а обо всех возможностях расскажет специалист.

Не стоит боятся стандартизированного общения, потому что оно направлено на минимизацию рутинных процессов для менеджеров более высокого уровня. На втором этапе менеджер-специалист уже знает, чего хочет клиент и с чем в диалоге с ним нужно работать: с ложными возражениями, с потребностью и так далее.

Помните, что сегодня мы можем зайти с маленьких объёмов и доппродаж, чтобы завтра отгрузить клиенту большой заказ и полноценное оборудование.

Возражения

• Не удобно разговаривать;
• Нам старое выкинуть оборудование, покупать ваше?
• Нам ничего не нужно;
• Оборудование не нужно, нужны комплектующие;
• Вы предлагаете выкинуть старое оборудование, купить ваше?
• Нам ничего не нужно;
• Нужны только комплектующие;
• Пришлите КП.

Итог: согласие на звонок от специалиста.

Звоните нам прямо сейчас, и мы поможем Вам увеличить продажи!