9 лучших методик обработки возражения “Я подумаю”

Знаете, какое возражение - одно из самых недооценённых? Вы уже наверняка догадались по названию этого материала.

Да, исходя из нашего богатого опыта работы с отделами продаж, мы можем вплоть до цифр сказать, что 91% менеджеров не обрабатывает возражение “Я подумаю”. И это нас шокирует каждый раз, когда мы начинаем работу с новой компанией. Столько упущенных возможностей трудно себе представить в случае с любым другим возражением.

Как оправдывает эти потери менеджер: “Подумать - это же святое право клиента, на него нельзя давить!” Давить нельзя, но и отпустить с невыясненной болевой точкой и потребностью - это слить всю свою предыдущую работу с клиентом и поставить крест на будущей. Если клиент ушёл думать, только в 6% случаев он действительно будет думать о вас.

В случае с возражением “Я подумаю” нет альтернативы “либо я давлю на клиента, либо отпускаю думать”. Продолжать цивилизованный диалог - это не давить, это продолжать диалог до выяснения всех непонятных моментов по сделке. И в этом ролике со встречи “Руководитель отдела продаж в аренду” мы рассказываем, как можно продолжить тот самый продуктивный диалог, если клиент решил подумать.

Когда мы слышим возражение “Я подумаю”, это сигнал к тому, что нужно продолжать выяснение истинного возражения.

Совет: самый эффективный способ проникнуть в истинное возражение клиента, не давить на него, а говорить напрямую, честно и открыто. Клиент это точно оценит.

Итак, мы сформулировали 9 самых работающих техник, которые помогут нам отойти от размытого возражения “Я подумаю” и выявить то истинное, которое реально отработать. Смотрим на техники (а лучше, слушаем пояснения методиста в видео):

Вариант “Профилактика”.

Говорим так: “Давайте я озвучу предложение, а вы мне честно скажете, что не понравилось”.

Вариант “На чистую воду...”

Здесь мы ориентируемся на собственный опыт и говорим: “Знаете, когда я говорю, что подумаю, это значит, что я отказываюсь. Расскажите, почему вы отказываетесь от предложения?”.

Вариант “Если бы мы работали..”

Ориентируемся на опыт компании. Говорим: “Если бы мы работали раньше и сотрудничество принесло бы вам прибыль, вам бы не нужно было бы думать над моим предложением?”.

Вариант “Принцип”

Говорим: “Подумать - это хорошо, но в принципе вам продукт понравился?”

Вариант “Над чем думать?”

Говорим: “Клиент, давайте расскажу, о чём обычно думают наши клиенты”. И здесь мы прорабатываем основные болевые точки клиентов, перебивая их преимуществами продукта. Главное, чтобы менеджеры знали все выгоды предложения и могли перекрыть ими отказы клиента.

Вариант “Самое страшное”

“Клиент, что самое страшное может случится, если вы примите решение прямо сейчас?”. Пока клиент думает над этим философским вопросом, мы можем “добить” его выгодным предложением: пробный вариант, скидка, дополнительная услуга и т.д.

Вариант “Оценка”

“А какую оценку по пятибалльной шкале вы поставите моему предложению?”. Этот вариант помогает собирать очень важную обратную связь, чтобы провести потом работу над ошибками.

Вариант “Минусы/плюсы”

Говорим: “А какие минусы и плюсы вы видите в моем предложении?”

Вариант “Прояснение”

Работаем с альтернативным вопросом: “Клиент, вас смущает это или это? То или другое?”. Или: “Клиент, вы хотите подумать купить или не купить? Или у кого купить?”.

Если клиент говорит “Я подумаю”, это не повод его отпустить думать. Это сигнал к тому, что надо начинать кропотливую работу по выявлению истинного возражения. И если ваши менеджеры отработают истинное возражение, клиенту реально будет, над чем подумать.

Сделайте памятку для своих менеджеров, чтобы они тоже умели обрабатывать это возражение и выявлять истинные отказы клиента, с которыми можно работать.   

Закажите услугу «Руководитель отдела продаж в аренду», и Ваши менеджеры начнут продавать больше!

Позвоните нам 8 800 333 47 73, и мы поможем Вам увеличить продажи!