“Нам неинтересно!” Часто слышите такое возражение?

Возражение “Мне неинтересно” - это повод начать с клиентом серьёзный диалог, достойный настоящего профессионала продаж. Это сложное возражение, но, мы уверены, что ваш продукт достоин того, чтобы за него побороться.

Но почему же такое банальное и, казалось бы, тупиковое возражение мы в АСУ XXI Век считаем тестом на профессионализм и поводом начать диалог? Потому что это ложное возражение, которое за собой скрывает реальные причины отказа ЛПР.

Но в ситуации с этим возражением мало обработать реальные отказы клиента (“Дорого”, “Работаю с другими” и т.д.). Нужно обязательно вернуться к обработке возражения “Мне неинтересно” и закрепить всё то, что вы сказали во время обработки всех предыдущих вопросов.

Как это работает, рассказывает методист услуги “Руководитель отдела продаж в аренду”. Смотрите ролик, чтобы уловить суть.

Ситуация 1

Итак, в случае, если ваши менеджеры уже общались с клиентом, и теперь он говорит “Мне неинтересно”, можно сказать следующее:

“С прошлого раза многое изменилось: у нас улучшился (сервис, изменилась ценовая политика и т.д.)”.

Вместо того, что в скобках, вашим менеджерам нужно назвать те болевые точки и потребности, о которых менеджеры узнали во время обработки реальных возражений (“Дорого”, “Работаем с другими” и т.д.).

Совет: важно сдабривать аргументы реальными цифрами и примерами. Например, говорить, что скорость ответа службы поддержки выросла на 70% и теперь составляет максимум 10 минут. Так выгоды будут более ощутимы для ЛПР, и он сможет сравнить то, что предлагаете вы, с тем, что предлагает ваш конкурент.

Ситуация 2

Для захода на обработку возражения “Мне неинтересно” в случае, если ваши менеджеры ранее не общались с клиентом, можно использовать приём “Эха”.

Клиент: “Нам это неинтересно”.

Менеджер: “Так, вам это неинтересно... Тогда скажите, по каким критериям вы выбираете поставщика?”

Такой приём позволяет добиться 2-ух вещей:

• Мы присоединяемся к собеседнику, используя технику активного слушания. Этим приёмом мы добиваемся расположения нашего собеседника. Мы показываем, что мы слышим, что он говорит, и принимаем это во внимание;
• Повторение реплики клиента помогает менеджеру сфокусироваться на том, что говорит собеседник. И для менеджера это хорошая возможность обдумать ответ и задать уточняющие вопросы, которые помогут установить реальную потребность.

Ситуация 3

Клиенту все ваши объяснения неинтересны, потому что он считает себя экспертом, который отлично знает все преимущества на рынке. Что делать? Научите ваших менеджеров использовать приём “Бумеранга”.

“Тем более вам как руководителю важно сравнить цены, ведь вы всегда анализируете рынок. Наши условия изменились, и вам важно сравнить предложения теперь. Ведь именно потому, что вы руководитель, вы и мониторите рынок”.

Если ситуация позволяет, а ваши менеджеры чувствуют грань между комплиментом и лестью, тогда им нужно использовать такой простой, но эффективный приём. Ведь, подумайте сами, вам было бы приятно услышать, что вы мудрый руководитель и именно поэтому к вам обращаются с мудрым предложением. Не всем выпадает такая честь!

Закажите услугу «Руководитель отдела продаж в аренду», и Ваши менеджеры начнут продавать больше!

Позвоните нам 8 800 333 47 73, и мы поможем Вам увеличить продажи!