“Моё предложение того стоит!” Как правильно называть цену

Как ваши менеджеры презентуют цену? Они её обосновывают?

Если вы прослушиваете звонки своих менеджеров, и эти звонки - стандартного или плохого качества, то вы услышите, что менеджеры на этапе презентации цены перестают работать. “Нет”, - запротестуете вы, - “Как перестают? Они озвучивают цену и наличие товара”. А дальше?

А дальше клиент говорит: “Хорошо, спасибо. Я подумаю”. И кладёт трубку.

Так работают не менеджеры по продажам, а рядовые консультанты, которые не заинтересованы в продажах. Приблизить продажу поможет правильная презентация цены.

О том, как её сделать, подробно рассказывает (и даже рисует схемы) методист услуги “Руководитель отдела продаж в аренду”. Если вы хотите, чтобы менеджеры разобрались в нюансах этапа презентации цены и смогли правильно объяснить клиенту, почему именно ваша стоимость максимально адекватная, покажите вашим специалистам этот ролик.

Итак, давайте более детально посмотрим на один из самых необходимых, но и самых дискомфортных (для менеджеров) этапов продаж.

Эффективная речевая формула презентации цены: техника “Бутерброда/сэндвича/гамбургера”.

Наверное, многие из вас знают эту технику (А пользуетесь ли вы ей? А ваши менеджеры?). Но всё-таки давайте ещё раз вспомним (или выучим) одну из самых работающих техник презентации цены.

• Цена - это котлета, самое вкусное;
• Булочки - это выгода, которая бережно обрамляет цену.

Да, цена, как и котлета, сама по себе может быть вкусной и привлекательной. Но кто откажется усилить вкусовые впечатления, добавив к котлете булочку, овощи, соус? Устоять против такого блюда будет уже сложнее, чем против обычной котлеты без дополнительных радостей.

Совет: напомните своим менеджерам, что они сервируют клиенту не просто котлету, а полноценный гамбургер. Всегда и при любых обстоятельствах!

Но это только полдороги на пути к эффективной презентации. Надо запомнить ещё ингредиенты булочек и котлеты, чтобы сначала приготовить все исходные данные, а потом уже собрать наш привлекательный бутерброд.

Итак, что обязательно нужно назвать клиенту:

• Что продаём? И тут нужно вспомнить, что мы продаём не наш товар, а удовлетворение потребности клиента: комфорт, безопасность, экономия и т.д.;
• Сколько стоит это удовлетворение потребности клиента? Всего ничего. Как-то пару тысяч рублей;
• Что входит в стоимость? За эту небольшую стоимость клиент получает целый пакет услуг (доставку, гарантию, постобслуживание и т.д.);
• Плюсы и преимущества именно такого соотношения цена-качество (например, в других компаниях вам придётся доплачивать за работу службы поддержки, а у нас уже всё включено; и так получается дешевле);
• Вопрос на сделку (обязательный этап, иначе мы занимаемся не продажами, а консультированием!).  

Совет: Научите ваших менеджеров использовать фразу: “Это стоит всего-то столько-то”. Она помогает преуменьшить значение цены, но преувеличить ценность вашего предложения. Клиенту не всегда ловку будет признать, что он считает маленькую цену большой и, соответственно, поспорить с фразой менеджера.

И последний, но очень важный приём, который касается озвучивания скидки. Смотрите, как правильно её называть:

• Если скидка большая именно в деньгах, называем сумму экономии: “Ваша экономия составит 30 000 рублей;
• Если скидка большая в процентах, называем процент: “Цены с учётом скидки 30%”.

Всё это в ролике подробно объясняет методист услуги “Руководитель отдела продаж в аренду”. Кроме теории мы подготовили для вас разбор реального звонка, алгоритм которого вы можете повторить с вашими менеджерами.

Закажите услугу «Руководитель отдела продаж в аренду», и Ваши менеджеры начнут продавать больше!

Позвоните нам 8 800 333 47 73, и мы поможем Вам увеличить продажи!