“У нас есть своя специфика! Я по-вашему работать не буду!”

В 3 случаях из 10 проекты “Руководителя отдела продаж в аренду” начинаются со скептических взглядов менеджеров, скрещенных рук и утверждений, что их клиенты - специфические и нам их не понять.

Друзья, если бы вы знали, сколько раз мы всё это слышали! И сколько раз скепсис разбивался о незнание этапов и технологий продаж. В этом примере мы разбираем один из основных и важнейших этапов продаж - выявление потребности. Мы говорили о нём не раз, и вы уже сами сможете с лёгкостью выявить потребности как специфических, так и самых обычных клиентов.

Почему же менеджерам сложно работать по простым правилам, доказавшим свою эффективность? Почему они отказываются становится лучше и продавать больше? Почему они упорно продолжают говорить:

• “Клиент сам озвучивает, чего он хочет”;
• “Клиента обидит вопрос о бюджете”;
• “Вы извините, но я не буду так работать”;
• “Я просто предложу клиенту всё, что есть”.

Ответ прост: поменять мышление и привычки очень сложно. Менеджеры, которые несколько лет работают в профессии, считают, что умеют всё, что их работа эффективна. Они не понимают, зачем им сторонний коуч, когда они и сами обучают новичков?

На встречах “Руководитель отдела продаж в аренду” мы стараемся объяснить менеджерам, что предела совершенства нет, за года работы замыливается взгляд, а признание своего невежества - это первый шаг к мудрости и профессионализму.

Но давайте вернёмся к звонку и отдельно разберём фразу менеджера о бюджете. Смотрите видео и переходите к обсуждению ниже.

Менеджер говорит: “А если клиента обидит вопрос о бюджете?”.

А руководитель отдела продаж спрашивает: “Как вы думаете, что больше обидит клиента: если вы спросите о бюджете или если вы без выявления потребности предложите ему дешёвые номера?”. И это не говоря уже о том, что с таким подходом менеджеры не смогут увеличить средний чек продажи.

Менеджер продолжает:“Вы извините меня, но я не буду так работать (спрашивать про бюджет). Как будто мы считаем чужие деньги. Я предложу ему всё, что есть”. А вот это, очевидно, отличное способ выйти из ситуации: вылить на клиента все возможные варианты, которые совсем клиента не интересуют. Чем тогда работа высокооплачиваемого менеджера отличается от консультанта на телефоне или сайта с подборкой номеров?

Кроме того, в звонке мы разбираем вопросы на выявление потребности.Вот некоторые очевидные примеры общих вопросов, которые подойдут для любого бизнеса:

• По каким критериям вы выбираете для себя отдых?
• Что клиенту важно при выборе?
• Что принципиально в выборе путёвки?
• Где клиент был и что ему понравилось/не понравилось?
• На какой бюджет клиент ориентируется?

Менеджеры не задают даже эти простые вопросы, предполагая, что бронь номеров = сделка. А если так, то зачем напрягаться?

Не хотите, чтобы ваши менеджеры теряли сделки из-за излишней самоуверенности, страхов или незнания? Нет времени слушать звонки и контролировать действия сотрудников? Для работы с менеджерами отдела продаж вместо вас мы создали услугу “Руководитель отдела продаж в аренду”.

Позвоните нам 8 800 333 47 73, и мы поможем Вам увеличить продажи!