Как преподнести повышение цены?

Если бы вы продавали гамбургеры, и вам было бы необходимо повысить цены, как бы вы об этом сообщили клиентам? Почему гамбургер за 100 рублей стал стоить 500?

Ситуация более понятная, когда продукт по новой цене очевидно отличается от продукта по старой. Гамбургер, например, теперь двойной. Или в нём стало в два раза больше сыра.

Но сложная ситуация складывается тогда, когда видимых причин нет. Просто жизнь меняется, рынок меняется, мы меняемся. Повышение цены бизнесмену кажется оправданным: все конкуренты давно уже работают за дороже. Но вашим старым клиентам на это наплевать. Они, наоборот, не хотят расставаться со своими деньгами.

Как их убедить, что рост цен - это хорошо не только для вас, но и для них? Об этом в нашем ролике говорит методист услуги “Руководитель отдела продаж в аренду”, тренируя менеджеров презентовать цену по методике “гамбургера”.

Первое, что нужно сделать руководителю отдела продаж в ситуации повышения цены - продать новый продукт своим сотрудникам. Если менеджеры не понимают, почему случилось повышение, они никогда не смогут продать цену клиенту.

А дальше уже можно говорить о механике презентации цены:

1. Перед звонком готовимся сообщить клиенту радостную новость, поэтому искореняем скорбь и грусть из голоса и звоним со словами: “У нас очень хорошие новости. Мы модернизировали наш старый гамбургер, и теперь он стал ещё лучше, больше и вкуснее!”.
2. Непосредственно во время звонка мы начинаем с того, что проговариваем клиенту его потребности, напоминаем, что он получает от нашего продукта. Это позволяет напомнить ему о ценности вашего текущего предложения и на контрасте лучше подсветит новые возможности, которые клиент обретёт с вашим модернизированным продуктом.
3. Далее мы говорим о том, что конкретного и нового сможет получить клиент. Почему его жизнь станет ещё легче и приятнее, если он заплатит на 400 рублей больше. Обязательно выделяем конкретные новые фишки, которые делают продукт более ценным.
   Например: “Теперь мы используем фермерское мясо, которое не подвергается обработкой антибиотиками. То есть вы можете не беспокоится о своём здоровье. Мы увеличили размер котлеты, что позволит вам насытится только одним блюдом. Кроме того, мы разработали новые соусы, которые гарантируют вам новые незабываемые гастрономические впечатления”.
4. После презентации цены и для обработки первых возражений можно использовать различные приёмы для ещё более мягкого эффекта:
   • “Кольцевая композиция”: заканчиваем ещё одним напоминанием, что повышение - это хорошая новость, а не финансовый крах клиента: “В общем, мы очень гордимся нашей новинкой и уверены, что она вам тоже очень понравится”.
   • Сравнение с конкурентами. Можно без конкретных названий упомянуть, что особенно теперь, когда вы добавили столько отличных новых характеристик и функций, ваша цена всё ещё ниже, чем у конкурентов. Они за такой пакет берут больше, пусть и самая их дешёвая, ограниченная версия стоит дешевле. Дешевле - да, но тогда клиент не получит все те преимущества, которые вы ему даёте.
   • Ориентир на будущее. Если ваш продукт находится в процессе разработки, вы можете сделать акцент на уже реализованных фичах, а потом рассказать о том, что будет внедрено в ближайшем будущем. После этого можно сказать, что: “В итоге наш полностью модернизированный гамбургер мы будем продавать по сегодняшней “переходной” цене. То есть, в конце концов, он в любом случае будет стоить дешевле аналогов”.

После всего этого разбора давайте вернёмся к видеоролику с менеджерами. В чём были их ошибки?

• Во время повышения они презентовали не цену, а сам продукт, поэтому клиенты не понимали существенную разницу между прошлой версией программы и новой. Менеджеры не могли высветить новые фишки и, следовательно, объяснить причину повышения;
• Менеджеры неправильно озвучивали цель звонка, нарываясь на неприятности и спрашивая, есть ли какие-то вопросы по повышению. Естественно, есть! И все они негативные. Вместо этого нужно было преподнести новость в позитивном ключе, пройдясь по этапам продаж и выстроив правильный продающий диалог.
• Менеджеры не пользовались этапами продаж, поэтому их разговор сводился к бесконтрольному потоку негатива и возражений.

Но методист услуги “Руководитель отдела продаж в аренду” выявляет ошибки и помогает менеджерам работать грамотнее. Методист проводит тренинги для менеджеров, прослушивает их звонки, разбирает ошибки, помогает разобраться в Корпоративной книге продаж, собирает работающие техники и методики и обучает весь отдел ими пользоваться.

Хотите, что ваши менеджеры тоже умели грамотно преподносить сложные новости и сохранять клиентов в кризисных ситуациях?

Закажите услугу «Руководитель отдела продаж в аренду», и Ваши менеджеры начнут продавать больше!

Позвоните нам 8 800 333 47 73 и мы поможем Вам увеличить продажи!