«Суфлер», «Сусанин», «Порядочная женщина» и другие ошибки менеджера по продажам

Топ 5 типовых ошибок менеджера по продажам, от которых нужно избавляться как можно быстрее

Мы несколько лет учим переговорам менеджеров по продажам в сотнях разных компаний. За эти годы мы встречали и исправляли огромное количество ошибок менеджеров в переговорах. 
И мы выделили несколько типовых ошибок, которые менеджеры допускают в диалогах с клиентами. Эти ошибки не зависят от отрасли, типа компании и даже от опыта и стажа менеджера по продажам.  Они встречаются очень часто. По нашей оценке, у каждого второго менеджера три из нижеописанных, и у каждого первого – хотя бы одна!
Предлагаем познакомится с топ 5 ошибок менеджеров в переговорах с клиентами. И обсудить эти ошибки!

Топ 5 ошибок менеджеров по продажам в переговорах с клиентами:

1.    Работа в режиме «Суфлер». Самая популярная ошибка! Когда клиент говорит НЕТ, менеджер должен выяснить причину отказа. Для этого он должен задавать открытые вопросы. Но менеджер включает режим «Суфлер». Менеджер в разговоре подсказывает клиенту как увернуться от продажи: 

• «У Вас, наверное, нет денег?». Клиент, радостно: «Да! У нас денег!»
• «У Вас, наверное, есть предложения по более низкой цене?». Клиент, радостно: «Да! У нас есть более интересные предложения!»
• «У Вас, наверное, сейчас не сезон!». Клиент, радостно: «Да! Да! Какой Вы умный продавец!»

2.    Работа в режиме «Ежик в тумане». Предложение продукта без квалификации клиента. Ничего не выяснив о клиенте и его потребностях, менеджер начинает рассказывать об одном из продуктов компании. Продукт выбирается случайно. Чаще всего в зависимости от душевного состояния менеджера и погоды за окном.
Разновидность такой ошибки – невыясненная должность представителя клиента. Менеджер так рад, что его кто-то на том конце провода согласился выслушать, что начинает вести переговоры неизвестно с кем.

3.    Работа в режиме «Иван Сусанин». Вместо того, чтобы вести клиента к сделке максимально коротким путем, менеджер ведет клиента по самому длинному пути. Вместо того, чтобы почаще спрашивать «Ну что? Покупаете?», менеджер заводится себя и клиента в многоэтапную воронку продаж, которая никогда не заканчивается. Лишь бы не спросить клиента: «Покупаете?» Вот этот безнадежно длинный путь:

• Несколько телефонных звонков тратятся на выяснение почты клиента, чтобы отправить материалы о продуктах и компании. Клиент не просил, просто менеджер решил, что так будет лучше. )) Затем бесконечные вопросы: «Ах! Вы еще не посмотрели?! Я тогда через 3 три дня позвоню!». 
• Подготовка коммерческого предложения вместо продажи: «Ну ладно, чего рассказывать, я Вам всё в коммерческом отправлю. Почитаете!». А мог бы сказать: «Давайте реквизиты, я Вам счет выставлю». 
• Ситуация с коммерческим предложением повторяет ситуацию с материалами о компании: «Ах! Вы еще не посмотрели?! Я тогда через 3 три дня позвоню!». И менеджер спокоен. Он же двигает клиента по воронке продаж! ))
• Изнурительные выяснения у клиента, что же ему не понравилось в коммерческом предложении. С подсказками, что не понравилось (см технику «Суфлер»). Вместо того чтобы тянуть клиента в светлое будущее и показывать выгоды, менеджер собирает им же подсказанные отказы клиента. Этот пункт выполняется наиболее долго и занудно, пока клиент не посылает путешественника-продавца окончательно.

4.    Работа в режиме «Презентатор», вместо работы в режиме «Продавец». 
Режим презентатора - бесконечные рассказы о продуктах компании, без предложения купить. К вящей радости клиента переговоры выглядят следующим образом:

• Клиент: «А что у Вас еще есть?»
• Менеджер радостно рассказывает о следующем продукте компании. 
• Долгая пауза и клиент в задумчивости: «Здорово! А что у Вас еще есть!»
• Менеджер радостно рассказывает о следующем продукте компании. 
• И так пока не закончатся продукты, либо время у клиента.

5.    Работа в режиме «Порядочная женщина». Менеджер принципиально мало звонит. Вместо интенсивного обзвона, менеджер месяцами и годами, ищет на всех сайтах того самого единственного клиента, который будет кормить его десятилетиями! Узнать этот режим можно по коронной фразе: «Нет смысла в большом количестве бессмысленных звонков! Скоро я сделаю такой осмысленный звонок, что мы все озолотимся!». Режим имеет массу достоинств! Но не для менеджера по продажам!

Эти 5 типовых ошибок мы постепенно исправляем в рамках услуги «Руководитель отдела продаж в аренду». Исправляем и другие ошибки менеджеров!

Коллеги! А с какими ошибками менеджеров сталкивались Вы?