Что делать с клиентом, который затягивает оплату: видео и разбор

Для многих менеджеров психологически трудно вести разговор об оплате. Особенно, когда клиент обещает «вот-вот деньги будут» или говорит, что занят, поэтому не может оперативно включиться в дело. Чтобы избежать психологического дискомфорта, менеджеры в лучшем случае идут на разные хитрости, а в худшем – просто забивают на клиента или ссорятся с ним и упускают сделку.  

Так и в этом примере менеджер, пытаясь получить оплату от крайне занятого клиента, пропускает этапы бизнес-процесса, и, не получив обязательную предоплату, начинает работать. Чем это чревато и как вести себя в подобной ситуации объясняет эксперт «АСУ XXI Век» на встрече с менеджером в рамках услуги «Руководитель отдела продаж в аренду».

Что происходило?

Клиент очень занят, у него нет времени утвердить обязательную анкету, поэтому шаг согласования откладывается. И уже не первый раз. Менеджер боится более настойчиво подтолкнуть клиента к этапу согласования и оплаты. К тому же у него уже нет рычагов давления, так как ради этого клиента и ускорения процесса менеджер пошёл на уступки и пропустил несколько обязательных этапов бизнес-процесса.

Смотрите, какие советы даёт эксперт по продажам «АСУ XXI Век», чтобы выйти из такого тупикового положения и добиться оплаты заказа от тормозящего клиента:

• Как правильно провести презентацию своей дополнительной работы, чтобы клиент заметил и оценил сервис компании;  
• Как правильно позиционировать свою работу;
• Как ускорить процесс подписания договора и оплаты;
• Техника эффективного назначения следующего шага: настойчиво, но одновременно мягко;
• Почему нельзя ломать бизнес-процесс: как он может погубить ваши продажи.

Посмотрите, как нужно это делать, на практике.

Обратите внимание на то, как работают с менеджерами по технологии «Настойчивый менеджер» для выработки у них навыков правильного ведения переговоров:

• Есть стандарт переговоров: либо «Памятка настойчивого менеджера», либо Корпоративная книга продаж.
• Реальный разговор менеджера сравнивается со стандартом
• Все отклонения от стандарта фиксируются в документе «Аттестация звонка»
• Каждое нарушение уменьшаем премию менеджера. Отсутствие нарушений делает премию максимальной.
• Эта процедура повторяется один-два раза в неделю, чтобы навык переговоров формировался и не терялся

Смотрите как аккуратно методист работает с менеджером. Как терпеливо объясняет все описанное выше!

Сможет ли Ваш руководитель отдела продаж так?! Сможет ли быть таким терпеливым, когда придется объяснять одно и тоже в сотый раз?! Станет ли это делать?! А может найдет занятие поинтереснее, чем слушать одни и те же разговоры из недели в неделю?!

Большинство руководителей забрасывают регулярную работу по разбору звонков менеджеров! Слишком занудно! Слишком однообразно! Не для того он становился руководителем, чтобы разбирать бесконечные ошибки менеджеров! ))

Мы выполним эту работу за половину зарплаты руководителя отдела продаж!

Будем заниматься Вашими менеджерами методично изо дня в день!

Будем слушать их звонки каждую неделю! Будем проводить с ними собрания! Обучать, объяснять, указывать на ошибки и на успехи!

Мы будем заниматься Вашими продавцами! И продажи вырастут!

Закажите услугу «Руководитель отдела продаж в аренду» и Ваши менеджеры начнут продавать больше!

Позвоните нам 8 800 333 47 73 и мы поможем Вам увеличить продажи!