Ваши менеджеры раздают скидки! Видео-разбор звонка менеджера

Скидки – они, как наркотики: если клиент однажды подсядет, будет постоянно ждать от вашей компании «небольших послаблений». Однажды вы будете не готовы снизить цену, но клиент разочаруется и пойдёт искать дешевле (и, скорее всего, найдёт).

Но что такое скидка для менеджера? Для менеджера это самый простой способ склонить клиента к сделке. Не надо ни долгих переговоров, ни выявления потребностей, ни презентаций. Зачем? Цена определяет продажу.

Да, это так. И скидки действительно творят чудеса с нерешительностью клиентов, но они не всегда оправданы. Сначала надо исчерпать все попытки убедить клиента в ценности товара: надо выявить потребность, провести презентацию и обработать возражения.

Однако, как это часто бывает, продавец в нашем ролике продаёт с помощью скидки, уменьшая чек компании. С ним работает руководитель отдела продаж «АСУ XXI Век» в рамках об услуги «Руководитель отдела продаж в аренду».

Смотрите, какие рекомендации даёт профессионал.

Что происходило?

В этом и в ряде других звонков менеджер начинает разговор с клиентом с обсуждения скидок. Он не старается обосновать цену, рассказать, почему предложение его компании лучшее на рынке, и не проводит презентацию. В итоге, когда он не смог пойти клиенту на уступки, как в этом звонке, он потерял сделку.

Почему так?

Продавец не захотел проводить презентацию, потому что решил, что клиент сам разобрался в преимуществах товара, и напоминать – это лишнее. Менеджеры очень часто не понимают, что это им товар хорошо знаком, а клиенты забывают о преимуществах той или иной компании уже через несколько дней (если не часов)! Поэтому, перезванивая через неделю, месяц, квартал, напоминать о преимуществах необходимо.

Кроме того, менеджеры забывают, что они работают не операторами, которые просто отвечают на вопросы клиентов. Они специалисты по продажам, цель которых – занять в переговорах лидерскую позицию и реализовать товар.

В ролике смотрите, какие советы даёт эксперт по продажам о том, как исправить ситуацию:

• Что сказать клиенту, если он просит скидку, а мы не можем её предложить;
• Как правильно работать с клиентом на повторных продажах, какие этапы нужно провести во время разговора;
• И, как всегда: как из продавца и оператора превратиться в эксперта в своём деле и ценного компаньона для клиента.

Обратите внимание на то, как работают с менеджерами по технологии «Настойчивый менеджер» для выработки у них навыков правильного ведения переговоров:

• Есть стандарт переговоров: либо «Памятка настойчивого менеджера», либо Корпоративная книга продаж;
• Реальный разговор менеджера сравнивается со стандартом;
• Все отклонения от стандарта фиксируются в документе «Аттестация звонка»;
• Каждое нарушение уменьшает премию менеджера. Отсутствие нарушений делает премию максимальной;
• Эта процедура повторяется один-два раза в неделю, чтобы навык переговоров формировался и не терялся.

Смотрите как аккуратно методист работает с менеджером. Как терпеливо объясняет все описанное выше!

Сможет ли Ваш руководитель отдела продаж так?! Сможет ли быть таким терпеливым, когда придется объяснять одно и тоже в сотый раз?! Станет ли это делать?! А может найдет занятие поинтереснее, чем слушать одни и те же разговоры из недели в неделю?!

Большинство руководителей забрасывают регулярную работу по разбору звонков менеджеров! Слишком занудно! Слишком однообразно! Не для того он становился руководителем, чтобы разбирать бесконечные ошибки менеджеров! ))

Мы выполним эту работу за половину зарплаты руководителя отдела продаж!

Будем заниматься Вашими менеджерами методично изо дня в день!

Будем слушать их звонки каждую неделю! Будем проводить с ними собрания! Обучать, объяснять, указывать на ошибки и на успехи!

Мы будем заниматься Вашими продавцами! И продажи вырастут!

Позвоните нам 8 800 333 47 73 и мы поможем Вам увеличить продажи!