Видео «Как работать с негативно настроенным клиентом» Разбор звонка менеджера!

Бывает, что менеджер по продажам попадает на плохое настроение ЛПРа. Эта ситуация – одна из самых сложных! Но, если продавец один раз сможет изменить настрой клиента на позитивный, скорее всего, он получит лояльного партнёра на долгие годы.

Но что делает рядовой менеджер? В ответ на негатив включает защитную реакцию и перестаёт контролировать эмоции. Так случилось и в этом жарком ролике, где руководитель отдела продаж компании «АСУ 21 ВЕК» рамках услуги «Руководитель отдела продаж в аренду» разбирает типичные ошибки менеджера по продажам.

Что происходило?

Продавец звонит клиенту и пытается уточнить его заявку. ЛПР явно не настроен на разговор, раздражается и поучает менеджера. В итоге профессиональная беседа заканчивается следующим: 

Продавец: «Вам так сложно на вопросы ответить? Вы в вашей компании вообще что-нибудь знаете?»

Клиент: «Ну, не хотите – пожалуйста».

И вешает трубку. Всё, сделка потеряна навсегда!

Аргументация менеджера железная: это же клиенту нужна сделка, не мне!

Смотрите, какие советы даёт эксперт по продажам о том, как исправить ситуацию:

• Как изменить претензию на аргументированный ответ;

• Как из обиженного продавца стать доверенным экспертом;

• Что говорить, чтобы не вызвать ещё большее раздражение у клиента и не потерять сделку;

• Как изменить типичную губительную подачу «Я хочу» на «Всё для вас» и выиграть сделку.

Обратите внимание на то, как работают с менеджерами по технологии «Настойчивый менеджер» для выработки у них навыков правильного ведения переговоров:

• Есть стандарт переговоров: либо «Памятка настойчивого менеджера», либо Корпоративная книга продаж.

• Реальный разговор менеджера сравнивается со стандартом

• Все отклонения от стандарта фиксируются в документе «Аттестация звонка»

• Каждое нарушение уменьшаем премию менеджера. Отсутствие нарушений делает премию максимальной.

• Эта процедура повторяется один-два раза в неделю, чтобы навык переговоров формировался и не терялся

Смотрите как аккуратно методист работает с менеджером. Как терпеливо объясняет все описанное выше!

Сможет ли Ваш руководитель отдела продаж так?! Сможет ли быть таким терпеливым, когда придется объяснять одно и тоже в сотый раз?! Станет ли это делать?! А может найдет занятие поинтереснее, чем слушать одни и те же разговоры из недели в неделю?!

Большинство руководителей забрасывают регулярную работу по разбору звонков менеджеров! Слишком занудно! Слишком однообразно! Не для того он становился руководителем, чтобы разбирать бесконечные ошибки менеджеров! ))

Мы выполним эту работу за половину зарплаты руководителя отдела продаж!

Будем заниматься Вашими менеджерами методично изо дня в день!

Будем слушать их звонки каждую неделю! Будем проводить с ними собрания! Обучать, объяснять, указывать на ошибки и на успехи!

Мы будем заниматься Вашими продавцами! И продажи вырастут!

Закажите услугу «Руководитель отдела продаж в аренду» и Ваши менеджеры начнут продавать больше!