«А я не знаю это крупный клиент или мелкий!» Разбор звонка менеджера!

Очередное видео встречи в рамках услуги «Руководитель отдела продаж в аренду».

Методист АСУ XXI Век подробно разбирает звонок, помогая менеджеру проводить подобные переговоры более продуктивно. Ошибки этого звонка:

• Общение с сотрудником, не принимающим решение. Нет попытки выйти на ЛПР.

• Не сделана презентации продукта.

• Не обработано  возражение «Пока не требуется».

• Не обработано  возражение «Работаем с другими».  Менеджеры сами догадываются, что возражение ложное!

• Не выяснен портрет клиента, то есть непонятно, с каким типом клиента работает менеджер.

• Время следующего перезвона поставлено через две недели, что очень долго для этого случая.

Менеджеры САМИ находят ошибки при разборе звонка. Методист «АСУ XXI Век» просто направляет и немного подсказывает!

Ну и в конце разбора – план по дальнейшим переговорам с этим клиентом!

И еще,

Звонок, в общем-то, неплохой!

И менеджеры, видно, что умные и достаточно мотивированные ребята! Не в каждой компании такие работают! Уровень – выше среднего!

А вот чуть копнуть – огромный потенциал для улучшения переговоров!

В отделе продаж используется СРМ «Отдел активных продаж». Посмотрите на документ «Аттестация звонка» (на 13:15), в котором легко фиксировать нарушения в переговорах. Каждое нарушение уменьшает премию менеджера! Много нарушений может свести премию в 0! Финансовая мотивация заставляет менеджера разговаривать по стандарту переговоров, улучшая качество переговоров с клиентами.

В качестве стандарта переговоров выступает универсальная «Памятка настойчивого менеджера», разработанная компанией «АСУ XXI Век», для тех клиентов, у которых пока нет Корпоративной книги продаж.

Обратите внимание на то, как работают с менеджерами по технологии «Настойчивый менеджер» для выработки у них навыков правильного ведения переговоров:

• Есть стандарт переговоров: либо «Памятка настойчивого менеджера», либо Корпоративная книга продаж.

• Реальный разговор менеджера сравнивается со стандартом

• Все отклонения от стандарта фиксируются в документе «Аттестация звонка»

• Каждое нарушение уменьшаем премию менеджера. Отсутствие нарушений делает премию максимальной.

• Эта процедура повторяется один-два раза в неделю, чтобы навык переговоров формировался и не терялся

Такая технология резко отличается от традиционной:

• Отправить менеджера на тренинг, где менеджер смотрит на профессионального ведущего и несколько минут за тренинг играет в игру «менеджер-клиент»

• После тренинга ожидание от менеджера качественного ведения переговоров и постоянное качание головой руководителя «ну как же! Я что тебя зря на тренинг посылал». В ролике на 16 мин 30 сек возмущения руководителя «Ну мы же с тобой репетировали!!!»

Смотрите как аккуратно методист работает с менеджером. Как терпеливо объясняет все описанное выше!

Сможет ли Ваш руководитель отдела продаж так?! Сможет ли быть таким терпеливым, когда придется объяснять одно и тоже в сотый раз?! Станет ли это делать?! А может найдет занятие поинтереснее, чем слушать одни и те же разговоры из недели в неделю?!

Большинство руководителей забрасывают регулярную работу по разбору звонков менеджеров! Слишком занудно! Слишком однообразно! Не для того он становился руководителем, чтобы разбирать бесконечные ошибки менеджеров! ))

Мы выполним эту работу за половину зарплаты руководителя отдела продаж!

Будем заниматься Вашими менеджерами методично изо дня в день!

Будем слушать их звонки каждую неделю! Будем проводить с ними собрания! Обучать, объяснять, указывать на ошибки и на успехи!

Закажите услугу «Руководитель отдела продаж в аренду» и Ваши менеджеры начнут продавать больше!