Приемы, проверенные временем и подтвержденные 138 лидами

Производитель упаковочного материала (плёнки и скотча) обратился в компанию «АСУ 21 век», чтобы увеличить свою долю рынка в Московской, Тверской и Смоленской областях. В этих регионах довольно много средних и небольших производств (мебели, текстиля, товаров для ремонта, бытовой химии и т.п.), которым постоянно нужна упаковка продукции и грузов, и не все они знают о предприятии нашего Заказчика. Оптимальной под поставленную задачу стала наша услуга «Разработка сценария холодного звонка All Inclusive», которая включает разработку подробного сценария холодного звонка и месяц обзвона базы производственных предприятий на нужной территории с гарантией конверсии.

Упаковочный материал каждый день необходим большинству производств, поэтому его закупка, как правило, уже организована, а смена поставщика – это всегда риски. Как доказать, что заявленные условия: лучшие цены напрямую от производителя, бесперебойные поставки с отгрузкой на следующий день, высокое качество и т.д. реально выполняются? Один из вариантов был реализован в данном проекте – это предложение тестовой поставки.  

Мы прогнозировали, что самыми популярными отказами будут «Ничего не нужно» и «Работаем с другими», всё по тем же причинам: поставки налажены, а упаковка не основной компонент производства, влияющий на маржу, поэтому и не главный фронт работ для закупщиков. 

При построении диалога для обработки возражения «Ничего не нужно» использовалась классическая схема: 

1. Уточнение целевого клиента, чтобы отсечь непрофильных, которым объективно не подходит предложенный товар; 
2. Более подробное раскрытие сути предложения на случай, если отказ связан с тем, что ЛПР недостаточно вник в озвученные выгоды; 
3. Аргументы в пользу цели звонка – снимают с клиента необходимость сразу принять решение по продукту, подменяя его решением только о следующем шаге в переговорном процессе. 

По результатам звонков ЛПР настоял, что «ничего не нужно» и попрощался только в 6% звонков. 

В обработчике возражения «Работаем с другими» отстройка от конкурентов проводилась по трем основным параметрам, влияющим на решение: цена, качество, сроки. Всего 1% звокнов завершился отказом на этом возражении.

В течение первого месяца звонков Заказчику было передано 84 лида, Заказчик остался доволен результатом, и холодный обзвон был продлен в рамках услуги «Звонарь в аренду». На текущий момент прозвонено 2250 контактов, выявлено 480 целевых клиентов, 138 из них переданы Заказчику для дальнейшей работы, конверсия – 28,75%, обзвон продолжается.