Что главное в скрипте?

Федеральная сеть аутстаффинговых агентств, предоставляющая грузчиков, фасовщиков, упаковщиков и другой рабочий персонал производствам и предприятиям оптовой торговли, обратилась в компанию «АСУ 21 век», чтобы найти клиентов для филиала в Иркутской области.

В результате сложившейся ситуации: сокращение поставок зарубежных производителей, трудности в логистике, политика импортозамещения и т.п., нагрузка на отечественные производства выросла. Заказов всё больше, продукция нужна «вчера» - на многих производствах, да и у оптовиков, банально, не хватает рук. Предлагать эти «руки» без оформления в штат и трудовых обязательств, как никогда, своевременно. Важно было не упустить момент, и заявить о себе максимальному числу предприятий в сжатые сроки. Эффективнее всего с такой задачей справляется холодный обзвон, позволяющий охватить, в среднем, 1000 потенциальных клиентов в месяц. Чтобы обеспечить высокий КПД холодных звонков, Заказчик выбрал пакет «All Inclusive» с гарантией конверсии, в который, помимо, непосредственно, обзвона, входит разработка торгового предложения и развернутого сценария переговоров.

Несмотря на объективную актуальность предложения, при рассмотрении любой услуги есть причины, по которым потенциальный клиент может отказать. Эти причины были подробно рассмотрены бизнес-аналитиком на этапе обследования и подобраны контраргументы, которые копирайтер аккуратно развил в речевых модулях. Одна из таких причин – устоявшийся опыт подбора персонала в штат. Тут было решено использовать компромиссный вариант и представить услуги агентства как дополнение к штатным специалистам, акцентируя при этом внимание на финансовые выгоды аутсорсинга.


Другая причина возможных отказов финансовая. Для отработки возражений типа «Дорого» был составлен речевой блок с экономическим обоснованием.


И даже когда отработаны возражения по сути предложения, у клиентов могут остаться локальные сомнения и опасения, на них тоже необходимо продумать обработчики.



Обработчики возражений – это 90% любого скрипта, но самый лучший скрипт тот, где эти обработчики пылятся без дела. Конечно, это не про тот случай, когда менеджер кладет трубку при первом «нет» клиента, это про тот случай, когда предложение написано так, что снимает сразу все, даже еще не высказанные вопросы и возражения, и у клиента нет шанса отказаться. Именно к таким скриптам мы стремимся, поэтому всегда самое пристальное внимание уделаям началу разговора.

Аналитик сопоставил возможности заказчика с рынком и выявил самые сильные его стороны: предоставление работников срочно, за час до начала работ с гарантией сроков, помесячная оплата, официальный договор – расходы можно включить в расчёт налога на прибыль. Именно эти преимущества копирайтер использовал для презентации услуги в начале разговора.
За месяц холодным обзвоном было охвачено 1680 производств и оптовых компании Иркутской области. Отказом секретаря завершился разговор всего с 3,5% компаний. Заказчику передано 147 тёплых лидов. С 200 клиентами требуются дополнительные переговоры.