Как представить продукт, чтобы «Дорого» стало не возражением, а преимуществом?

Как и обещали, продолжаем рассказывать о нашем сотрудничестве с крупнейшим в России производителем дверей. Если в прошлом кейсе мы говорили о продаже дверей через салоны партнеров, то вторым направлением было привлечение дизайнеров Москвы и Московской области для продажи дверей под дизайн-проекты интерьера.

Эксклюзивные интерьерные двери – это отдельная товарная линия нашего Заказчика, стоимость таких дверей от 150 тысяч рублей за штуку. С помощью холодного обзвона, Заказчик, во-первых, хотел найти среди общего пула дизайнеров столичного региона тех, кто разрабатывает проекты соответствующего ценового сегмента, а, во-вторых, конечно, выйти с ними на предметные переговоры о партнерстве.

Вопросы, связанные с деньгами, всегда очень тонкие, особенно, если собеседник чувствует вашу заинтересованность и особенно, если он вас не знает, такие вопросы нельзя задать «в лоб» при первом звонке клиенту. Поэтому, при кажущейся простоте задачи по выявлению клиентов, работающих в определенном ценовом сегменте, на деле, требовалось основательно задуматься, как это сделать, не вызвав нежелательных реакций. Второе, с чем мы должны были столкнуться, выйдя на нужного клиента - это множество конкурентов в премиум-сегменте: рынок Москвы, пожалуй, самый насыщенный подобными предложениями, и дизайнеры, конечно, уже с кем-то работают. Мы нашли решение, закрывающее оба эти вопроса одновременно: отстраивались именно премиальностью, эксклюзивностью, безопасностью и новейшими технологиями. С одной стороны, было понятно, что это не может стоить дешево, с другой, это именно то, на что, в первую очередь, обращает внимание тот, кто готов платить.

При этом, конечно, нельзя забывать о прямх выгодах дизайнера. Первая  лежала на повехности – это агентское вознаграждение. Вторая была предложена аналитиком по опыту разработки торговых предложений для дизанеров в других проектах - возможность заказа сопутствующих элементов интерьера того же цвета, материала, нужного размера сразу под дверь (дверь в комплекте с перегородками, панелями и пр. – не нужно искать что-то похожее, подгонять).

Остальные преимущества, такие как 100%-е качество, итальянская фурнитура и всевозможные фактуры, огромный ассортимент от классики до трендов, и возможность изготовления двери по индивидуальному проекту распределились по обработчикам возражений.

Работая над текстами, копирайтер не просто перечислял выявленные аналитиком преимущества нашего Заказчика перед конкурентами, а преподносил и объяснял их именно с позиции ценности для дизайнера, подстраиваясь под его приоритеты и лексику.

В течение месяца колл-центром «АСУ 21 век» была проработана 1371 компания в Московском регионе. Почти половина оказалась нецелевыми: компании не работают с интерьерами премиум-класса. А 142 клиента согласились на встречи для обсуждение партнерских условий.