Посмотри на продукт глазами клиента.

Клиенты не покупают товар, они покупают решение своих задач.

Произодитель повседневной брендовой женской одежды (центральный офис в Новосибирске, филиалы – в Москве и Минске) обратился к нам с целью расширить рынок сбыта: найти магазины женской одежды, в том числе, онлайн-магазины и шоурумы на территории России, Казахстана и Белоруссии, куда бы он мог поставлять свой товар.

Протестировав сценарий в первый месяц и внеся необходимые корректировки на основе реальных разговоров, нам удалось увеличить количество переданных клиентов до 106 за второй месяц. Таким образом, за 2 месяца холодных звонков клиентская база нашего Заказчика пополнилась на 170 клиентов.

Кроме только открывающихся магазинов, активно формирующих ассортимент и ищущих новых поставщиков, например, в интернете, Заказчик хотел выйти и на «спящих» клиентов – известные точки продаж, зарекомендовавшие себя среди покупателей, но при этом имеющие устоявшийся ассортимент и отношения с поставщиками. А таких клиентов не поймать рекламой, зато на них можно выйти прямыми звонками.

Аналитик «АСУ 21 век» подробно изучил продукт и предложения оптовых закупок. Мысля, как специалист, формирующий ассортимент магазина одежды, он составил своего рода «чек-лист» по критериям, которые в первую очередь оценивают баеры и владельцы.

1. Чем интересен этот товар для конечных покупателей, и будет ли он хорошо продаваться? Да – это модная одежда из 100% натуральных качественных материалов, при этом в низком ценовом сегменте. Представлены ходовые на сегодняшний день позиции: спортивные костюмы, офисная одежда, модели

Озвучивая больше 2-3 преимуществ за раз, вы теряете управление разговором, надеетесь, что клиент сам выберет важные и интересные для него аспекты из перечисленных, а на деле смазываете предложение, не даете вникнуть и осознать его, теряете внимание клиента, а, главное, в случае отказа, не знаете, что именно клиенту «не нужно» и «не заинтересовало».

из джинсовой ткани и экокожи, вязаные свитера и кофты из футера. И размерный ряд широкий: от 42-го до 54-го. Спрос уже проверен – одежда хорошо покупается через ведущие маркетплейсы (Wildberries, Ozon). Его можно проверить самостоятельно, закупив небольшую партию для тестирования спроса.

2. Сколько можно заработать на этом товаре? Наценка – от 100% и выше. Плюс есть скидки на закупочные цены от объемов.

3. Удобно ли будет работать? Условия закупки лояльные: минимальная сумма небольшая – всего 25 тысяч рублей. Можно делать размерную выборку (нет обязательств купить весь размерный ряд модели). Товар в наличии на складе под сезон. Для продажи через сайт и социальные сети предоставляется готовый фотоконтент. Копирайтер выстроил из этих преимуществ диалоги так, чтобы заинтересовать клиента с первых же секунд разговора, ведь если на холодном звонке «долго запрягать», то клиент повесит трубку раньше, чем вы успеете добраться до сути, поэтому суть должна заявляться четко и «с порога».

При этом, часть преимуществ лучше прихранить для обработки возражений. Озвучивая больше 2-3 преимуществ за раз, вы теряете управление разговором, надеетесь, что клиент сам выберет важные и интересные для него аспекты из перечисленных, а на деле смазываете предложение, не даете вникнуть и осознать его, теряете внимание клиента, а, главное, в случае отказа, не знаете, что именно клиенту «не нужно» и «не заинтересовало». Поэтому каждый речевой блок должен раскрывать 1 или 2 выгоды.

Конечно, перед обзвоном никто не проводил мониторинга каждой точки, но такая позиция добавляла персонализированности и уверенности при обходе секретаря.

В течение первого месяца звонков Заказчику было передано 64 лида, и он принял решение о продлении обзвона. Протестировав сценарий в первый месяц и внеся необходимые корректировки на основе реальных разговоров, нам удалось увеличить количество переданных клиентов до 106 за второй месяц. Таким образом, за 2 месяца холодных звонков клиентская база нашего Заказчика пополнилась на 170 клиентов. Со многими клиентами работа еще ведется, отказов, которые не удалось обработать, осталось меньше, чем было передано успешных звонков, и это отличный результат для холодных звонков. Вот как выглядит итоговая диаграмма отказов.

Поделитесь с друзьями!

Информация
Посетители, находящиеся в группе Гости, не могут оставлять комментарии к данной публикации.