Честная борьба с конкурентами.

Заказчик, представляющий сеть полиграфических компаний с головным офисом в Екатеринбурге обратился у нам, чтобы найти новых клиентов на региональном рынке в Казанской области.
Рынок полиграфических услуг достаточно устоявшийся, у большинства компаний, заказывающих печатную и сувенирную продукцию, уже есть постоянный партнёр, который их более или менее устраивает, поэтому, в данном случае, для быстрого роста клиентской базы охватить только тех, кто находится «в активном поиске» недостаточно. Поднять «спящих потенциальных клиентов» может холодный обзвон, именно он и был выбран в качестве инструмента.

В задачи холодного обзвона входило:

1. Найти целевых клиентов. Нельзя сказать, что подавляющее большинство компаний определенной отрасли используют печатную и сувенирную продукцию, и сузить тем самым «район поиска». А среди тех, кто использует, в непрофиль дополнительно отсекались компании, заказывающие полиграфию через тендер и те, кто печатает материалы самостоятельно. Из 1226 компаний, попавших за месяц в обзвон, было выявлено 517 целевых клиентов с контактными данными. Даже без учета результатов следующих этапов такая база ценна сама по себе.
2. Выйти на ЛПР, что удалось в 50% случаев.
3. Заинтересовать ЛПР настолько, чтобы он готов был подробнее обсуждать предложение и условия со специалистом. 73 таких лида было передано Заказчику по итогу проекта, что составило 32% от общего кол-ва разговоров с ЛПР.

Расскажем подробнее, как мы добились этих результатов.

Так как нам нужно было привлечь клиентов, которые используют полиграфическую продукцию, но работают с другими поставщиками, предложение строилось на прямой отстройке от конкурентов.

На этапе обследования аналитик «АСУ 21 век» разобрал предложения и условия работы конкурентов в регионе, и, сопоставив их с возможностями Заказчика, выделил преимущества, выгодно отличающие нашего Заказчика. Это широкий профиль работ: компанияЗаказчика может изготовить любой вид полиграфии, сувениров, выставочной продукции – не нужно привлекать несколько компаний, тратя дополнительное время, или отказываться от креативных идей; компания Заказчика гарантирует отсутствие брака, максимальную чёткость изображения и цветопередачи, строгое соблюдение сроков выполнения заказа.

Чтобы добавить ценность и обоснованность назначаемых переговоров, клиенту предлагался онлайн-расчёт стоимости во время звонка специалиста компании Заказчика.

Выделенные преимущества копирайтер доходчиво, аргументированно и с доказательствами расписал в диалогах. Высокое качество продукции пояснялось использованием сертифицированных материалов и современным европейским и японским оборудованием на производстве, все гарантии – их фиксацией в договоре. Информация о надёжности партнёра усиливалась кейсами.


Для успеха в переговорах мало просто иметь выгодное предложение, важно еще донести его до собеседника. И в холодных звонках это сделать особенно сложно: человек не готов к теме переговоров, а для восприятия информации используется только слух. До 20 % информации, поступающей через органы слуха, утрачиваться, в принципе, так как мысли человека текут в 8-10 раз быстрее, чем речь, при этом, всегда присутствуют отвлекающие факторы (реакция на внешние раздражители), и через каждые 5 – 10 секунд мозг “отключается” на доли секунды от приема информации. Именно поэтому у диалогов «свой язык»: предложения короткие и простые, объясняется даже то, что «и так понятно», выводы проговариваются, при этом часто повторяются различными способами и лексическими средствами.



Так как мы идем к ЛПР (маркетологи, руководители или менеджеры отдела рекламы, директора по развитию), с вопросом, напрямую связанным с их должностными обязанностями, и это известно секретарю, для «обхода» секретаря копирайтером была выбрана прямая и настойчивая позиция.


В итоге, верно выбранные конкурентные преимущества, подобранные аргументы, краткая и ясная формулировка в сценарии привели к отличному результату.