8 800 333 47 73
Делаем активные продажи
Работаем по всей России
Все проекты

Расширяем регионы сбыта холодным обзвоном

Как заинтересовать потенциальных клиентов, если у вас все как у всех?

Обследование началось с «у нас качественный ламинат от производителя по средним ценам на рынке» - мы понимали, что этих слов будет мало, чтобы получить ощутимый результата ХО
Наш Заказчик из Ростова-на-Дону, поставляющий турецкий ламинат сегмента «средний» и «средний +» от производителя, решил применить холодный обзвон (ХО), чтобы расширить географию сбыта. Поиск новых клиентов вёлся сразу в нескольких регионах: Воронежской, Волгоградской, Астраханской, Ростовской областях, республиках Калмыкия, Чечня, Кабардино-Балкария, Карачаево-Черкесия, Ингушетия и Крым.
В холодном обзвоне важна не только правильная позиция, но и правильная подача. Это уже работа копирайтера.

Обследование началось с «у нас качественный ламинат от производителя по средним ценам на рынке» - мы понимали, что этих слов будет мало, чтобы получить ощутимый результата ХО, ведь верно составленное торговое предложение – это 50% успеха. Была выбрана услуга «Разработка сценария All Inclusive», включающая сбор и анализ информации о продукте и конкурентах, формирование торгового предложения, разработку сценария и его корректировку во время звонков.
В ходе обследования аналитик «АСУ 21 век» уделил внимание тому, как выгодно презентовать товар, похожий по характеристикам и цене на другие, но основной акцент сделал именно на выгодах салона от сотрудничества с Заказчиком, отсутствии рисков и затрат для клиента на входе в это сотрудничество.


Возможность заработать больше – главная цель перепродавцов. Ламинат Заказчика – с высокой маржинальностью, от 300 до 500 рублей на квадратный метр. А бесплатное торговое оборудование и образцы делает предложение для клиента «беспроигрышным».
Единственным вопросом потенциального клиента мог остаться «Будет ли этот ламинат пользоваться спросом у конечных покупателей?»
Мы предположили, что покупатели, выбирающие отделочные материалы в средней ценовой категории, как правило, ищут особый дизайн - уникальный, стильный, не типовой. Поэтому некоторые обработчики были выстроены с акцентом на дизайн.

Или


В холодном обзвоне важна не только правильная позиция, но и правильная подача. Это уже работа копирайтера. Чисто «на слух» информация, в принципе, воспринимается хуже - в телефонном звонке мы не можем подключить визуальное восприятие, показав
68 компаний были переданы Заказчику как «тёплые лиды». Ещё со 180 предприятиями продолжаются переговоры.
презентацию или образцы, не можем использовать невербальные средства общения. К тому же, человек на том конце провода в момент звонка абсолютно не готов к переговорам, мы, можно сказать, всегда застаем клиента «врасплох»: он занят решением рабочих вопросов, спешит на обед или, наоборот, с обеда, а может, на встречу, совещание и т.п. Копирайтер должен выверять каждую фразу, чтобы четко и быстро донести однозначный смысл, дать клиенту возможность осмыслить и запомнить сказанное, не теряя при этом концентрации внимания.


Совместная работы специалистов над скриптом принесла свои плоды – отказы ЛПРов не удалось обработать только в 12% разговоров с целевыми клиентами, конверсия составила 47,22%.
Конечно, чтобы поговорить с ЛПР-ом, сначала нужно было обойти секретаря. Для этого копирайтер перефразировал одно из условий закупки – предоставление бесплатных образцов, немного запутав секретаря, но не соврав при этом. Позиция подчеркивала важность прямого разговора с ЛПРом.


Секретари были успешно пройдены в 92% случаев.
За месяц ХО в обзвон было взято 1296 розничных магазинов и локальных местных сетей. Выяснено, что 984 из них не работают с ламинатом или уже сотрудничают с холдингом Заказчика. 68 компаний были переданы Заказчику как «тёплые лиды». Ещё со 180 предприятиями продолжаются переговоры.



Поделитесь с друзьями!
х
Подпишитесь на рассылку «Методы
усиления продаж» и Вы БЕСПЛАТНО
получите ВИДЕОРОЛИК
«Три смертельные
проблемы отделов продаж»
Из видео ролика вы узнаете:
Отличается ли Ваш отдел продаж от отдела продаж «как у всех»
Поймете почему Вам никогда не удастся заставить менеджеров делать холодные звонки.
Узнаете как менеджеры «калибруют» клиентские базы.
Узнаете самую заветную мечту менеджеров и на что они идут ради достижения этой цели.
Узнаете как решать основные проблемы в отделе продаж и увеличить продажи в несколько раз с тем же количеством сотрудников.
Подпишитесь!