Расширяем регионы сбыта холодным обзвоном

Наш Заказчик из Ростова-на-Дону, поставляющий турецкий ламинат сегмента «средний» и «средний +» от производителя, решил применить холодный обзвон (ХО), чтобы расширить географию сбыта. Поиск новых клиентов вёлся сразу в нескольких регионах: Воронежской, Волгоградской, Астраханской, Ростовской областях, республиках Калмыкия, Чечня, Кабардино-Балкария, Карачаево-Черкесия, Ингушетия и Крым.
Обследование началось с «у нас качественный ламинат от производителя по средним ценам на рынке» - мы понимали, что этих слов будет мало, чтобы получить ощутимый результата ХО, ведь верно составленное торговое предложение – это 50% успеха. Была выбрана услуга «Разработка сценария All Inclusive», включающая сбор и анализ информации о продукте и конкурентах, формирование торгового предложения, разработку сценария и его корректировку во время звонков.
В ходе обследования аналитик «АСУ 21 век» уделил внимание тому, как выгодно презентовать товар, похожий по характеристикам и цене на другие, но основной акцент сделал именно на выгодах салона от сотрудничества с Заказчиком, отсутствии рисков и затрат для клиента на входе в это сотрудничество.


Возможность заработать больше – главная цель перепродавцов. Ламинат Заказчика – с высокой маржинальностью, от 300 до 500 рублей на квадратный метр. А бесплатное торговое оборудование и образцы делает предложение для клиента «беспроигрышным».
Единственным вопросом потенциального клиента мог остаться «Будет ли этот ламинат пользоваться спросом у конечных покупателей?»
Мы предположили, что покупатели, выбирающие отделочные материалы в средней ценовой категории, как правило, ищут особый дизайн - уникальный, стильный, не типовой. Поэтому некоторые обработчики были выстроены с акцентом на дизайн.

Или


В холодном обзвоне важна не только правильная позиция, но и правильная подача. Это уже работа копирайтера. Чисто «на слух» информация, в принципе, воспринимается хуже - в телефонном звонке мы не можем подключить визуальное восприятие, показавпрезентацию или образцы, не можем использовать невербальные средства общения. К тому же, человек на том конце провода в момент звонка абсолютно не готов к переговорам, мы, можно сказать, всегда застаем клиента «врасплох»: он занят решением рабочих вопросов, спешит на обед или, наоборот, с обеда, а может, на встречу, совещание и т.п. Копирайтер должен выверять каждую фразу, чтобы четко и быстро донести однозначный смысл, дать клиенту возможность осмыслить и запомнить сказанное, не теряя при этом концентрации внимания.


Совместная работы специалистов над скриптом принесла свои плоды – отказы ЛПРов не удалось обработать только в 12% разговоров с целевыми клиентами, конверсия составила 47,22%.
Конечно, чтобы поговорить с ЛПР-ом, сначала нужно было обойти секретаря. Для этого копирайтер перефразировал одно из условий закупки – предоставление бесплатных образцов, немного запутав секретаря, но не соврав при этом. Позиция подчеркивала важность прямого разговора с ЛПРом.


Секретари были успешно пройдены в 92% случаев.
За месяц ХО в обзвон было взято 1296 розничных магазинов и локальных местных сетей. Выяснено, что 984 из них не работают с ламинатом или уже сотрудничают с холдингом Заказчика. 68 компаний были переданы Заказчику как «тёплые лиды». Ещё со 180 предприятиями продолжаются переговоры.