А если все наоборот, и искать нужно не клиентов, а поставщиков?

Наш Заказчик из Перми занимается ремонтом вагонов в РФ и странах СНГ, и в отличие от большинства других компаний, обратился к нам не для того, чтобы найти клиентов, а чтобы найти постоянных прямых поставщиков запасных частей для грузовых вагонов. Сложность поиска таких поставщиков в том, что это не компании, специализирующиеся на поставках запчастей, это компании, у которых есть вагоны в собственности, и в процессе их эксплуатации или при модернизации парка образуются запчасти, а именно, колёсные пары.

Как выяснил аналитик «АСУ 21 век» на этапе обследования, есть компании, которые продают образующиеся запчасти, а есть и те, кто хранит их на складе и затем используют для собственных нужд или утилизирует. Поэтому в сценарий в самое начало переговоров с ЛПР была заложена «вилка» этих вариантов: главный модуль диалога с ЛПР состоял из краткого предложения, понятного любой компании, и вопроса, определяющего, как используются колёсные пары. В зависимости от типа потенциального поставщика колл-менеджер переходил на нужный модуль с аргументами.


Особое внимание было уделено компаниям, которые уже продают колёсные пары: вероятность сделки с ними выше, и пройдет она максимально быстро, но нужно обойти другого покупателя. Аналитик выяснил, что главные факторы тут – цена и скорость оплаты. Заказчик готов предложить стоимость выше, чем у конкурента (на 10-15% или составить индивидуальное КП), и провести оплату за 1-2 дня после приёмки запчастей в депо (в 2 раза быстрее, чем платят другие) или даже рассмотреть предоплату.


Ну и, как обещали, много специфики – на самые вероятные вопросы клиента прописаны грамотные ответы, так что никто из потенциальных клиентов и не подумал, что еще вчера колл-менеджер не имел никакого представления о том, что такое «колесные пары» / «СОНК» / «НОНК» и т.п.


Точное определение портрета клиента, кратко и ясно сформулированное УТП, весомые аргументы, продуманные под любую ситуацию, привели к отличному результату: за месяц холодного обзвона Заказчику было передано 57 лидов. Заказчик остался доволен результатом и продлил обзвон на следующий месяц.