Из Европы в Россию через «холодный обзвон».

Наш Заказчик – шведская компания, лидирующая в области промышленной обработки воздуха, обратилась к нам на старте продаж на российском рынке европейских систем очистки воздуха, успешно применяемых в Европе с 2007 года, в том числе на таких производствах, как Estrella, Heinz, ADM, POCO, Kellogg's, Pringles и т.п.


Необходимо было повысить узнаваемость продукта на российском рынке, и в сжатые сроки найти первых партнёров среди крупных российских производственных компаний пищевой промышленности, чтобы «запустить» сарафанное радио. Также Заказчик хотел обследовать менталитет российского бизнеса и особенности организации производств в России для разработки стратегии продаж.
Проанализировав продукт и рынок мы выяснили, что российские компании не знают бренд и потенциал системы.


Стоимость ее от 20 до 300% выше, чем у систем, используемых сейчас на российских производствах, а высокие показатели очистки воздуха, которые гарантирует технология нашего Заказчика, не являются требованием российского законодательства. Задача еще усложнялась тем, что российские компании, в отличие от европейских, не рассматривают повышение экологичности производства как путь развития, скорее, как вынужденные расходы, поэтому представлять продукт мы решили именно с точки зрения снижения расходов.
Аналитик всесторонне изучил характеристики и особенности системы. Было выявлено, что при её использовании экономия на обслуживании составляет от 30% в год по сравнению с операционными расходами у известных аналогов. Средний период окупаемости 5 лет, а в последующие годы сэкономленные деньги ежегодно будут оставаться на счетах компании при гарантированном сроке службы в 25 лет. Для повышения мотивации ЛПР, предложение было усилено индивидуальной бонусной программой. Целью сценария стало назначение онлайн-встречи с представителем бренда.



Для обхода секретаря и снижения его сопротивлений была выбрана следующая позиция: нам необходимость довести до сведения специалистов, отвечающих за экологическую безопасность и охрану окружающей среды, требования к системам очистки воздуха по поручению контролирующих органов в связи с изменениями в законодательстве. Такая легенда обеспечила прохождение секретаря в 2/3 случаев.


За месяц обзвона Заказчику было передано 44 лида, при этом почти 900 компаний из Москвы и Санкт-Петербурга услышали название бренда и преимущества европейской системы очистки воздуха. Заказчик доволен результатом работы. По его словам, среди переданных тёплых лидов есть те, с кем ведётся плотная работа, и скоро будет заключена сделка. Общение с другими компаниями помогло лучше понять менталитет российского производителя.