Где брать новых клиентов, если кажется, что уже знаешь всех «в лицо».

Заказчик из Москвы, поставляющий технику и аксессуары для кухни салонам мебели, обратился в нашу компанию, чтобы найти новых клиентов в Москве и Санкт-Петербурге.
Обычно, поиском новых клиентов занимались сами менеджеры: они лично выезжали в торговые центры и магазины, и так за 20 лет работы нашего Заказчика более 2000 салонов мебели стали его постоянными клиентами, все известные салоны были пройдены, а новые открываются не так часто. И клиент пришел к нам с вопросом: где и как ему теперь искать новых клиентов?
Поэтому первоочередной для нас стала задача даже не привлечь потенциальных клиентов, а разобраться, где их вообще найти. Так как поиск новых клиентов ранее велся «в полях», мы предположили, что непроработанными остались более мелкие производители мебели, не имеющие больших экспозиций и привлекающие потенциальных клиентов через интернет или по рекомендациям. Подобрав по этому признаку около 2 000 компаний, оказалось, что наш Заказчик работает только со 257 из них. А так как это более локальные компании, рентабельнее было их прозвонить, прежде, чем отправлять менеджера на встречу.
И мы начали готовиться к холодному обзвону. Конечно, чтобы обзвон был эффективным, нужен хороший скрипт, а чтобы его написать, нужно правильно сформулировать торговое предложение. Этим и занялся маркетолог-аналитик.
Сразу было понятно, что среди потенциальных клиентов будут как компании, которые делают кухни «под ключ», но комплектуют их техникой других поставщиков, так и те, кто продает только мебель без бытовой техники.
Сначала аналитик выявил причины, по которым некоторые производители мебели отказываются от продаж техники и аксессуаров вместе с кухней, сопоставив эти причины с возможностями Заказчика:
- Низкая маржинальность техники – были собраны и описаны кейсы текущих клиентов нашего Заказчика, у которых продажи техники составляют от 20 до 60% прибыли салона.


- Не разбираются в технике? – Подобрать технику по параметрам легко и быстро на интернет-портале вместе с конечным Заказчиком. При этом, у нас представлено более 50 брендов – на любой вкус клиента и во всех ценовых сегментах. А благодаря визуальной демонстрации на портале, дизайнеру не составит труда отрисовать технику в проекте.


- Нет средств для закупки и налаживания продаж новой категории товаров? – Минимальной закупки нет, продажа – через сайт от 1 штуки, товар хранится на нашем складе.
- Вопрос в логистике? - Доставку берём на себя.


Копирайтер сформулировал эти преимущества так, чтобы подчеркнуть, что привычный режим работы не изменится, а вот прибыль увеличится от 30 до 60%, плюс услуга комплектации кухни «под ключ» повысит конверсию проекта в сделку на 5-10% за счет комплексного закрытия потребностей клиентов. И предусмотрел отдельную детальную проработку каждого возражения.


Для другого типа клиентов, которые работают по технике с конкурентами, аналитик выявил ряд неудобств при работе с поставщиками техники, и выделил, на их основании, сильные стороны Заказчика:
- Товара нет в наличии, а поставка техники под заказ может увеличить срок всего проекта, что минус для конечного Заказчика и отсрочка получения окончательного расчета салоном - у нашего же Заказчика в наличии всегда более 1500 товаров, и на портале можно подбирать именно по товарам в наличии.
- Покупатель доверяет только определенным брендам - на портале Заказчика представлено более 50 брендов в разных ценовых категориях, плюс бренды с защищенными линейками, которых нет в обычных магазинах техники.
- Удобные условия работы салона с поставщиком – у нас нет минимальной партии, доставку берем на себя, храним товар на своем складе до монтажа, подбор техники и заказ через интернет-портал.


Всего за 2 месяца работы прозвонено 1779 компаний, из них 257 уже работает с Заказчиком, 144 являются нецелевыми по ценовой категории представленной в салоне мебели, а 149 согласились рассмотреть нашего Заказчика как партнёра, с остальными еще ведутся переговоры.