«Холодный обзвон – это просто», говорили они.

Наш Заказчик представитель нескольких европейских заводов по производству оборудования для сельского хозяйства. Его клиенты как средние фермеры, так и крупные холдинги по всей России.
За 15 лет работы наш клиент использовал разные способы привлечения клиентов. Так как его оборудование сложное и дорогое - никто не ищет его в интернете. Зато контакты сельхоз производителей найти не составляет труда. Поэтому наш Заказчик давно понял, что, в его случае, самый эффективный способ привлечения клиентов – это холодный обзвон.
Но при реализации такого простого, на первый взгляд, инструмента, оказалось много «подводных камней». И тут, самое время сказать: обращайтесь за организацией холодного обзвона к профессионалам, не наступайте на грабли там, где эти грабли уже пройдены, разобраны, выяснены причины и найдены решения - сэкономите силы, время и деньги! Среди наших продуктов не только холодный обзвон на аутсорсе, мы можем помочь Вам и в организации собственного колл-центра в Вашей компании…, но обо всем по порядку.
Первый опыт нашего Заказчика по организации холодного обзвона был в своем отделе продаж: холодные звонки должны были начать делать менеджеры по продажам. Это типовая ошибка, в итоге, менеджеры звонить холодным клиентам не стали.
Далее наш Заказчик обратился в один из аутсорсинговых колл-центров. Не будем писать подробно о «коллегах по цеху». Важно, что в какой-то момент Заказчик пришел к нам.
Мы начали, как всегда, с разработки скрипта. В первую очередь, определили портрет целевого клиента, учитывая пожелания Заказчика. Портрет клиента оказался достаточно узким: это предприятия, которые используют не только российскую, но и импортную сельхозтехнику и при этом выполняют определенные объемы посадки по зерновой и овощной группам или определенные объемы заготовки по кормам. Одна из прелестей холодного обзвона в том, что, в отличие от других каналов лидогенерации, он дает не средний срез рынка (а это всегда мелкие клиенты), а именно таких клиентов, которых Вы сами определяете как целевых и желанных, причем параметры могут быть абсолютно любыми, из тех, что можно выяснить в разговоре. Конечно, не стоит забывать, что холодный обзвон эффективен, если количество таких клиентов более 500, в противном случае вместо «конвейера по назначению встреч» получится «розыск целевых клиентов с собаками».
Возвращаясь к проекту, после того, как мы определились, кто целевые клиенты, мы перешли к формированию торгового предложения. Здесь сложностей не возникло, ведь цена оборудования нашего Заказчика до 15% ниже цены конкурентов, а с учетом стоимости оборудования в целом, эти 15% в денежном выражении могут доходить до 5-значных сумм, и такая экономия существенна.
Целью скрипта было назначение телефонных переговоров. Но, имея прошлый негативный опыт работы с другим аутсорсинговым колл-центром, где под видом теплых лидов, передавались раздраженные и недовольные «продавленные» клиенты, наш Заказчик хотел быть уверен, что с нами он получит действительно заинтересованных в дальнейших переговорах лидов. Поэтому в назначение переговоров мы добавили еще запрос дефектовки для расчета КП.
Далее копирайтер приступил к разработке непосредственно текстов скрипта.
При написании блока обхода секретаря, мы тоже использовали дефектовку. Из 1310 звонков было всего 53 отказа секретаря.
При разработке скрипта клиент акцентировал внимание на том, что он многие тексты сказал бы по-другому. Но, тем не менее, решил доверится нашему опыту и не вмешиваться, а дать скрипту поработать на звонках, отдельное спасибо ему за такое доверие. По результатам скрипт показал конверсию в 33%, из 1416 обзвоненных организаций под портрет целевого клиента попали 186, из них 62-м были назначены переговоры.