Дешевле не значит выгоднее!

Наш Заказчик из Пермской области производит базальтовую изоляцию. Это новый вид теплоизоляции, по техническим характеристикам не имеющей аналогов на рынке.
Задача была привлечь к постоянному сотрудничеству крупных производителей оборудования, узлов и агрегатов.
Мы понимали, что задача сложная, ведь сейчас у этих производств выпуск товаров налажен, партнёрские связи устойчивые, и они навряд ли заинтересованы в замене материала, ведь это влечет за собой не только организацию работы с новым поставщиком, но и, зачастую, изменение технологических процессов. Тем более, новая базальтовая изоляция стоит на 30% дороже и пока малоизвестна на рынке. В данном случае, с помощью холодного обзвона можно не только познакомить потенциального клиента с новым продуктом, но и донести выгоды и преимущества его использования, по сравнению с продуктами конкурентов, напрямую ЛПРу.
Задачей обследования - первого этапа проекта, стало выделение из уникальных характеристик базальтовой изоляции выгод и преимуществ ее использования при производстве оборудования потенциальными клиентами. Заявленные выгоды и преимущества должны были обосновывать и полностью нивелировать более высокую стоимость базальтовой изоляции в сравнении с используемыми сейчас материалами.
В результате поставка Заказчиком материала по индивидуальным размерам мы представили как сокращение затрат клиента на работах по монтажу и подгону изоляции. Свойства базальтовой изоляции, позволяющие использовать ее сразу как тепло-, шумо- и виброизоляцию оборудования использовали как аргумент в пользу, опять же, снижения затрат, но уже связанных с использованием нескольких видов изоляционных материалов. А высокое качество материала Заказчика было рассмотрено, как фактор, ведущий кулучшению характеристик продукта потенциального клиента, что, в свою очередь, не только увеличит прибыль с каждого изделия, но и исключит претензии от конечных потребителей. Таким образом, продажа конечного товара по более высокой цене, увеличение числа довольных покупателей и расширение рынка сбыта при одновременном снижении затрат более чем окупает стоимость нового продукта, так как в итоге поможет производству зарабатывать больше.


Целью обзвона было назначение телефонных переговоров между потенциальным клиентом и специалистом Заказчика. Сами по себе телефонные переговоры не накладывают на потенциального клиента никаких обязательств, можно легко согласиться, даже не будучи заинтересованным в предложении, просто чтобы быстрее прекратить разговор с оператором, а потом «слить» переговоры или вообще не выйти на связь в условленное время, поэтому при назначении телефонных переговоров, желательно использовать инструменты для дополнительной мотивации клиента и получения от него обязательств. В данном случае, мы, использовали для этого возможность предоставления бесплатных образцов. Назначая телефонные переговоры, мы, фактически, заменили предложение пообщаться со специалистом на предложение предоставить бесплатные образцы, которое, во-первых, гораздо более ценно для клиента, а во-вторых, соглашаясь на телефонные переговоры при таком подходе, клиент дает принципиальное согласие на получение образцов, а это уже более высокий уровень вовлеченности и обязательств.


Разница в восприятии предложения клиентом между «Мы можем …, … и предоставить бесплатные образцы, давайте наш специалист позвонит вам завтра в 10 утра.» и «Хочу предложить Вам изготовить и выслать образцы. Давайте Вас наберет мой руководитель, расскажет подробнее о материале, подберет по вашим параметрам эффективную техническую изоляцию, и согласуете отправку образцов? Завтра в 10 утра будет удобно?» огромная, в этом и заключается мастерство работы копирайтера.
При создании скриптов для переговоров с ЛПР (главным конструктором, технологом или проектировщиком) особое внимание было уделено возражениям: «Работаем с другими» и «Используем другую изоляцию». Мы понимали, что наша цель – сравнить характеристики нового материала и продуктов-конкурентов.


Заказчик остался доволен результатом первого месяца обзвона, и принял решение продолжать звонки. За 3 прошедших месяца Заказчику было передано 143 тёплых клиента (в среднем, 47-48 клиентов в месяц). Более 3 тысяч производств по всей России узнали о новом изоляционном материале.